自从几年前我除了HR工作，还分管项目后，就少不了要和客户沟通。见面听需求，推销方案，拿单子。

公司有其中一个高管，总是告诉我：

“你要把客户关系做到位一点啊”

“你该多点去嘘寒问暖，送小礼物啊”

"以前我公司的销售为了拿单子，天天给客户买早餐，在饭堂里帮客户打饭"

"如果你拿不下单子，就是你客户关系没做到位"

就差问我：“你为什么不管甲方叫爸爸！”了。

（注：真正的“客户关系”是有需要运营的，但不是他说的这种“客户关系”。下回再叙。）

是吗，在我看来，拿不下单子——

原因应该是：

1、公司技术没有说服力，客户不看好公司硬实力

2、公司基本面没有明显优势，规模或财务状况不佳，让对方有合作疑虑

3、项目能带给客户的业务利润不充分

4、项目成本过高，存在风险，客户不易做出决定（包括基本费用、工期加速成本等）

5、根据之前的合作经验，不认可与公司的合作体验

上述五点，至少有三四样能够精益求精。

并且这些工作成果能转化成可复制的公司经验，和标准宣传模板。

但你竟然说，是你讲的那种“客户关系”没做到位。

竟然觉得关键工作应该是：我应该在饭堂里给客户打饭。

…………

又有很多人沉迷混圈子。

加入各种沙龙啊，大咖交流会啊，甚至某某商学院。

就是为了认识各路优质人脉，并和他们发生链接关系，获得好处。

还有个时髦的说法叫“六度人脉”，意思是最多经过6次的人脉引荐，你可以联系到世上任何一个人。

哇，好NB啊。

问题来了：你算老几？即使能见上面，别人为什么要理你？

你经过6次人脉引荐可以找到马云，和他看得上你完全是两回事。

要不你经过6次人脉引荐找到王健林，然后天天给他买早餐，让他认你做干儿子，你岂不成了王思聪的干弟弟？（粤语叫：契弟）

别人会理你，是因为你有价值（通常是有资源，其次是有能力）。

你价值过低，就谁也链接不上。

就像你听讲座，也不会看得上水平远不如你的人，他一张口说话你就开始刷手机。

说好了下次见面，就是下次最好别再见面。

更别提在这些沙龙里，还有大量抱着和你一样心思来链接优质人脉的人呢。

你有什么东西是只有你有、马化腾在别处都找不到比你好的，而且他非常需要的吗？

你有什么洞见和气质是能让许家印拍案叫绝，大呼颠覆三观，决定马上投资你的吗？

就凭你每天刷5小时微信公众号啃到的信息剩饭和八卦新闻？

做公司凭什么拿到单子，也是因为价值。

和我前天说的怎么才能人见人爱的原理一样。

为什么会和你合作，是因为和你合作，他们能赚到更多钱。

且慢一下，再思考一下这句话的反义说法是什么。

也就是说，想想客户是经过怎样的思考回路，最后决定把你的单子毙掉的。

不是：和你合作，他们会亏钱。

而是：不和你合作，他们反而能赚更多的钱。

（重点，这句话不是一看就能懂，本质上是机会成本的管制，再多看几次）

为什么会这样？因为：

1、不和你合作，项目费用不用给，也不用找人管理你。少花=赚到。

2、你还行，但不和你合作，可以找比你更强的公司合作，赚更多。

3、公司赚不赚钱和我有啥关系，你能让我本人多赚钱吗？

（花花轿子人抬人，在中国项目管理上永远是适用的，你会抬人，走到哪里都好开展工作。下回再叙。）

那你如何对抗这种思维回路？看看人家老千（骗子）是怎么做的。

“老板，你不和我合作，你亏出翔啊。过了这村就没有这店了”

“三十年前下海，二十年前炒房，十年前搞网店你都错过了，现在你还错过我，半辈子就木得了”

是不是很弱智？是啊看着超级弱智啊！但人家至今还能骗到人呢！

是不是很弱智？弱智个鬼！战国时代的纵横家苏秦张仪，张口说话都是这个调调的。

男神黄子华曾经说过：

老千为什么能骗到你，老千提供给你的商业计划是可行的啊！只是他拿了你的资金没有操盘，就跑路了而已！

（贾跃亭、罗永浩：呵呵）

如果拿单子的本质和老千没什么不同，那最顶级的老千就是张仪这种了，封侯拜相，千古留名。

每天给客户买早餐，到食堂打饭，又算是什么等级？

恕我直言，就是骗老人家买保健品的等级。

帮老人家洗洗脚，给老人家买几个水果吃吃，嘘寒问暖。然后就可以让老人买两万多块钱的远红外床垫了。

老人家为什么会被骗到买保健品，是因为缺乏关爱，又有闲钱。

你竟然把你的客户当成是这种老人家？！

………………

今天像喝了假酒一样，特别奔放。

最后总结一下。

客户花钱下单子，和玩游戏花金币也没两样。

还是拿大家最熟悉的王者荣耀举例吧。

客户好不容易存了13888个金币，足够在游戏里买一个英雄了。

现在他面临很多选择：

可以买最新出的时髦英雄

可以买刚加强的老英雄（宫本）

可以买一点都不好使，弱得抠脚，但他特别喜欢的英雄（周瑜）

也可以抽铭文，让自己每一个英雄都小小强一些

还可以在商城抽英雄，做一个有梦想的人，说不定13888可以出4个英雄

如果是你，你的选择是什么？

很多人全部都不会选。他们会想：

现在的英雄又不是上不了分。新英雄一直呆在ban位上，买了也选不到。金币还是留着吧！到时买更强的新英雄！

就如同客户想：

这个项目我还得好好考虑下要不要让你们做。

反正有的是人能接项目，我看看有没有公司比你们更便宜。

反正即使这个项目不做，公司又不会倒！还是留着吧，到时给更靠谱的公司做！