上一篇文章，我们讲了影响力武器之“对比原理”，能够让顾客在不知不觉间超预算消费。其实，比“对比原理”更厉害的手段比比皆是，比如说我们今天要讲的“互惠原理”。

        互惠原理简单来说，就是别人给你一个桃子，你会还回去一个苹果，甚至一个西瓜。就像随份子一样。我结婚的时候，亲朋好友随份子的不在少数，我心里一直都记着。假如明天有人要结婚，我肯定只多不少的随回去。这就是简单的互惠，一种约定俗成的社会机制，一种礼尚往来的风俗，一种人类独有的文化。

        每个收了份子钱的新人，都会在心里有一种潜在的亏欠感。如果对方结婚时不随回去，就会受到良心的谴责，感觉自己贪钱忘义，不懂得回报。

        作者西奥迪尼讲过这样一个例子:埃塞俄比亚于1985年经历了天灾人祸，经济完全破产。但即便在这样的困境中，他们仍然向陷入地震灾害的墨西哥捐赠5000美元。因为1935年意大利入侵时，墨西哥曾援助过他们。时间没有冲淡他们报恩的心，偿还人情债的义务感战胜了一切。

        其实，像这样的互惠在生活中应用很广，而且成功率颇高。通过这种互惠原理的使用，我们很容易让别人点头答应。在地铁上，我们经常会遇到一些年轻人举着微信二维码，让人帮忙关注，但很少有人会搭理这种事情。有一次，我发现两个年轻女孩在地铁口给行人免费赠送小黄鸭发卡，可以夹在头上那种可爱的小鸭子，每送出一个，她们就会说:“拿到您扫一下二维码，支持一下我们的创业，谢谢！”收了小黄鸭的人很少有人拒绝。

        对于销售者来说，互惠原理的应用不仅仅是你情我愿，带着强迫性的恩惠也会同样有效。而且，互惠原理还会触发不对等交换。

法国著名人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”

        有一次我带父母去天安门游玩，路过南池子大街，一位残疾人拼命往我手里塞国旗，等国旗到了我手里后，他请我买一份地图。就这样我免费得了一个五毛钱的国旗，又花了五块钱买了一张我并不需要的地图。

        一个优秀的销售者会熟练的运用这种原理来获利。对一个人施加恩惠，他必然会以恩情报之，少有人会以德报怨。通过小小的恩惠，让当事人产生亏欠感，最终会得到更大的回报。

        有人说，碰到这种情况，我们只要不予理睬就可以了。其实不然，亏欠感会让我们在得到他人恩惠后，感觉到不舒服。因为我们的世界观、价值观已经形成，亏欠他人会给我们背上沉重的心里包袱。在社会大环境下，知恩不报的人往往不被大众所接纳。比如我的一个同事，刚入职时，我们都是轮流请客吃饭，他也参与，但是从不回请，久而久之大家就都把他孤立了，没人愿意跟他交往。

        作者在书中还提到一个互惠让步的说法，这是互惠原理的另一种运用方法。当他人向我们提出一个请求时，我们拒绝，之后对方退而求其次，提出另一个小请求，我们会觉得既然对方让了一步，我们便有义务也退让一步。用书面的说法，这种方式称为”拒绝——后撤”术。

        这种方法在我们购物讨价还价中经常运用，商家会故意抬高价格，顾客会故意报低价，然后徐徐图之，让对方觉得自己已经让步，他也应该让一步，继而促进交易达成。

        如果有人能够将互惠原理和对比原理搭配使用，那么达成销售目的不在话下。

        对于互惠原理我们应该怎样提防呢？无他，只能抢先出手，让互惠原理不能够轻易激发，或者搞清对方的意图，对套路我们的互惠手段不予搭理。

        希望对互惠原理的解读能够对大家有所帮助，让我们的生活避免更多的套路。