今天有个同事问我关于怎么回答客户问题，很高兴的是我在学校能力被得到了认可，我也很耐心为同事解答。
她是不知道该怎么成交客户。
我就问她你跟客户的关系走到了哪个阶段，比如已经建立了信赖感，得到了客户认可，客户认可我们的课程，对客户信息资料掌握的很多，客户急着要解决他的问题，已经在咨询怎么解决了。或者说客户只是表面上的寒暄，对你这么久的时间服务碍于面子不想拒绝，口头认可，但心里不想被成交。 我说完了这些，她被我问住了，一脸茫然。她说不知道该怎么回答我这个问题，我说为什么呢，她说她也不知道她们之间走到哪个阶段了。我想可能我问的突然她没有深思过，于是我就把问题细节化开始逐一询问，客户是做什么的，他们之间说了什么，客户朋友都发了哪些内容，平时怎么沟通，她又怎么服务他，发了哪些内容，她就一点一点告诉了我，后来我明白她是在成交这一块儿不知道该怎么开口怎么说，我怕她不理解就没有问她什么，我按照自己解答问题成交客户的思路一点一点跟她说该怎么进行成交，她听完连连点头。
后来她又问我说在学校她不知道该问什么，她不知道她的问题在哪里，她也知道她有很多问题可是不知道该怎么去发问。我突然意识到她这是脑子程序设置问题，她知道自己有问题，但是不知道该怎么发问她的问题。我就顺便问了一个很简单的问题，平常你都是怎么工作，她跟我说她只是按照学校要求走了流程，但是客户问的所有问题他都不知道怎么回答。我说我知道你的问题所在了，第一，你大脑中没有知识，处于无知状态。第二，你把客户看的太重要而忘记了自我。我看她不知所措，于是就跟她解释说，我说的第二点的意思是你太紧张客户问的每一个问题，你害怕回答错误失去客户，于是小心翼翼去呵护你们之间的关系，你们之间天平失衡，客户反而更觉得能够拿捏住你的在乎，你无法进行下一步，更不用说成交，她说你说的太对了，我就是如此。
我接着说你之所以不知道该怎么发问是因为你闹钟没有知识储备，你没有目标，你不知道目标是什么，所以不知道来学校干什么。她说她也不知道。我为了点醒她，不再讲道理，直接问她，你来学校干嘛的，她说赚钱，我说赚钱的地方多了去了，你为何来这里赚钱，明明知道你不是这块料。她说他为了学习，我说“学习”是个模糊的概念，你具体到点，你为了学什么，她说她为了提升口才，我又继续发问，那你为了你这个目标付出了什么。她这时候好像突然打通了任督二脉似的，说是啊，你说的这些我都没想过，我也没有为我的目标努力过。我说想达到你的目标多问是必须的，但是你也要多思，你只问不思就像是一个劳动者只是个搬运工，不走心，你所谓的学习只停留在了大脑皮层，没有深深思考过，也不会去努力。她说她不知道该怎么学，我说你想提升口才能力，你好好想，一个好口才的人需要具备什么，她说得多读多看书，我说既然如此，那现在你运用逆推思维想一下该做什么，需要做什么才能达成你的目标，用多久达成，一天用多少小时去锻炼你的口才，用一个月还是两个月还是一年时间来达成，定了时间之后再去安排你每天的时间你不就知道你每天该做什么了吗？她连连点头加感谢。
我曾经抱怨自己来学校一无所获，可是今天给同事解答问题时候却突然把自己整明白了，是自己犯了跟同事一样的毛病，那就是常常用战术上的积极掩盖战略上的懒惰，常常抱怨不知所措，却忘记了自己的目标和梦想，忘了自己的初心。也正是因为忘记了初心，很多人才一无所成。
写到这里想提醒大家一句：愿所有人都能够不忘初心，再接再厉，最后心想事成！
