这是陈一步每天一篇原创文章的第40天

作为一个文案人，我认为最重要的一项能力，不是文笔。

而是——找到冲突的能力，也就是大家常说的“洞察力”。

前提在于，这个洞察必须服务于整个品牌的核心战略。

前面给大家分享了一招：从不合理当中，发现机会

你可以从以下三大方面去找到冲突。

1.产品属性上有什么缺陷，让你的利益受损

2.使用之前的产品和你身份有什么不相符的地方

3.使用之前的产品和你的价值观有什么冲突

本质上，就是让消费者关注自己之前的消费轨迹，找到不合理的地方，我们揪出来，让消费者感觉到，如果不“改正”会让他很痛苦。

因为人的本能是趋利避害。

在这过程，如何把产品巧妙地植入消费者的生活工作场景，让消费者的认知发生改变，认为这个产品就是他的第一选择，是我们文案人要关注的。

否则，你千辛万苦，把潜在消费者的需求唤醒了，但最后，却上别家去买。

这不就是，自己花钱给别人家打广告吗？

所以，如何让客户的第一选择是你？

今天我们先来聊聊：不同的购物环境，消费者的选择标准不一样。

当你明确的购物需求时，比如你要买一个电饭煲，你是不是直接逛商城或者上淘宝、天猫或者京东这类的电商平台寻找？

比如，你一旦进入电商平台，你会发现，你的选择有成千上万。

这是天猫搜索出来的结果，一个页面有60个产品展示，一共100页，6000个产品，你这么选？

电商平台，肯定也知道你的困扰，所以他们会根据品牌、功能等来分类。

或者，根据人气、新品、销量、价格来分类。

你会发现，最终对比来对比起，你可能会选择一个看起来价格比较便宜，然后功能又齐全，客户评价好的电饭煲。

这时候，大多数消费者，都会进入比较理性的状态。主要关注产品的价格、性能。

恰恰相反的是，如果你正在看某个公众号的文章，里面的主人公跟你经历相似，遭受一样的痛苦，对生活有着相似的理想和梦想。你的情绪随着文章起伏，为文中的人和事，愤怒、高兴、难过、期待……最后，文末告诉你，其实主人公在使用一种XX产品……

这个时候，我们的环境就是相对封闭的。

你会很容易就下单。

因为我们一开始就没有抱着“买某件东西的心态”。

意味着，我们是没有戒备心的。

你只是点击进来看故事，打发时间，学习。

没想到，这篇文章说的，正好击中你的内心，说出你想说的话。做着你一直向往的事。

你会忍不住大叫一声，最后，愉快地下单去了。

这时候，你处于感性状态。

总结：新推出的一款产品，在大众还没有熟悉和了解的情况下，你在新媒体平台来做广告，会比在电商平台跟千万种类似的产品竞争，更有效。

可见，不同的购物环境，消费者会有不同的购物标准。

但不管怎样，再精明的消费者也逃脱不了人类的基本欲望和本能。

我们文案人，需要做的，就是唤醒、加强人们的某种需求和动机，同时，减少人们的决策成本，最后做出下单或者传播的动作。