保险师大家庭的各位伙伴好，我是魏衡，作为一个非保险行业从业人员，将与保险老将雷磊一起，为大家献上我们联袂打磨的系列课程：《寿险顾问的右脑成交秘诀》。

我的职业生涯很折腾也很简单，简单在于，不管我具体从事的什么职务，我都是在做销售，折腾在于，我从985高校的金融系毕业之后，选择了银行，但没有像其他同学一样去柜台或者后台部门，而是去了信用卡中心，做一名每天走街串巷的信用卡推销员，因为我想让毕业进入工作岗位的白纸上，先用最纯粹的销售工作和销售意识写下奠基的字句。做了大半年的topsales，回到银行分行，当大堂经理，然后理财经理，然后二级支行行长，唯一不变的是，我始终认为自己是一名销售。在银行做满第十个年头，我又抛下了听起来颇为光鲜亮丽的行长身份，到了基金行业，继续做销售和营销策划。

很多朋友都不明白我为什么做出这个选择，做这个决定的原因很多，而回溯到起源，是当时和基金同业交流时，他讲到的一句半是段子半是事实的观点：怎么判断牛市什么时候会结束呢，当中西部地区的基金销量普遍反超北上广一线城市的时候，股市就快见顶了。

逻辑其实不难理解，市场越是低迷，基金越难卖的时候，赚钱概率越高，而市场低迷的时候，总是一线城市的老百姓的金融意识更强，更能接受逆势布局，而当中西部老百姓后知后觉的时候，可能已经是最后一棒了。

这段话像一根小小的鱼刺，扎在我的心里。

后来，当我来到了基金行业，我知道，我一定要去做的就是，全力去思考和践行，如何协助我所服务的中西部区域的金融伙伴们，能够更多一点的在逆势中做出更好的选择。

我希望，能够通过自己的努力，让这个行业，有一点点的改变。

这是我在应聘时对公司领导描述的愿景。

回到这门课程，我和雷磊花了大量的时间讨论和打磨，为的是什么呢，对于我来说，也是这句话，希望通过我和雷磊的思考和努力，让保险行业的营销理念或者已经固化、甚至僵化的销售模式，有一点点的改变。

保险的营销理念，也到了需要迭代的时候了。

时代在变，人们的沟通方式从线下往线上在迁移；

政策在变，资管新规落地之后，保险银行券商基金都将进入一体化的大资管时代，新的形势需要专才；也要求专才必须是一个合格的通才；

客户在变，信息来源的拓宽，消费理念的升级，以前是在说服客户接受保险，未来则更多是要让客户接受你和你所推荐的产品方案。

天下武功，无坚不摧，唯快不破。

快，你需要更快的理解和接受新的时代。

快，你需要有更多的营销理念和技巧来突破客户本能拒绝带来的防线。

快，你需要学会，和客户的右脑进行对话。

论对保险知识的精通，我无疑是比不上保险师大家庭里面很多的伙伴。

（虽然在银行我也要销售银保产品，销量可能比大家更高，期缴一年四五百万，趸交一年几千万是常态，但这是借的银行这个大平台，算不得数）

但是，在银行这十年，带给我的一个更特别的能力，就是快。

快，必须得快。

保险销售人员的时间相对自由，是自己主动预约客户，安排日程，客户量普遍不太大，贵在精。

银行不是，银行有大量的基础客群，每位做理财的大爷大妈，都要去做服务，去对接产品，去解释产品，去推荐适合的组合。一个理财经理至少有几千位客户，一个行长要思考一两万个客户的服务方向，我当理财经理的时候，正是银行厅堂流量也较多的时候，一天要服务几十个客户，里面有大客户有小客户，你在和一个客户聊的时候，后面还等着两三个客户。

快，不得不快。

你要用最短的时间获得客户的认可，最短的时间解释清楚产品，最短的时间将银行琳琅满目的各种金融产品各项指标逐一分解，选择不同的客户沟通，用最短的时间高效的解决客户异议，实现促成。

十年，十年里面，每一个工作日，我都在和时间赛跑。

这种不一样的销售节奏和体验，再融合我本身对心理学的兴趣爱好，最后让我在实践中琢磨出了一个简单但深刻的道理：

金融产品普遍很难，客户拒绝我们的时候，往往不是真正听明白了然后理性的做出拒绝的决定，而是没听懂/不想了解 ，从感性上做出的决定。

人的左脑管理性，右脑管感性，所以，要想更快更高效的沟通，就要学会与客户的右脑对话。

而这，是目前大部分的培训都疏漏的一个方向。

这半年时间，我花了大量的时间打磨针对银行销售业务的右脑沟通培训课程，也在全国各地交流培训，本也在忙得不可开交之际，但和雷磊聊完之后，我被说服了。

不止是银行需要学会和客户的右脑沟通，保险行业也需要更多的跨界，需要更多的新想法。

因为，无论是银行还是保险，经过多年发展，已经有一些定式了，每位新人进入这一行，老人都会告诉他，应该这样做，应该那样做，我们都很难去克服已经养成的思维习惯（——这一点，雷磊在他专栏《雷磊货殖论》中曾经专门写过《保险行业最大的桎梏——听话照做》，我是认可他的观点的）。

所以，在一起联袂打磨的过程中，我们也在一起完成新的迭代，我们在将保险和银行的定式互相质疑，互相碰撞，最后实现更具有实操意义的理念和方法。

所以，我们在讨论课程奖学金制度的时候，我建议，不止是对在互动中做出了精彩回答的伙伴予以奖励，还要对在互动中提出了最值得我们去深思的伙伴予以感谢，因为，在我们为大家解答每一个精彩的问题的时候，也是我们再一次迭代的时刻。

如何与客户的右脑沟通，如何更快更高效的沟通和促成，我们用六脉神剑的六个“招式”，这或许将是我们用跨界裂变的方式，实现我们的愿景——希望能够通过我们的思考和努力，让保险行业的营销理念，有一点点的改变。

未来，这个理念还会不断迭代，沿着这个方向，我们大家还会不断的进阶，打造更为立体化的体系，这是我们想要为这个行业以及这个行业的从业人员带来一点点改变的伟大航线的起航，这是我们大家的黄金梅丽号。

你，是否愿意登船，成为这艘航船的第一批船员，和我们一起携手，向着太阳升起的方向，扬帆远航。