大家好，我钟伦，今天给大家分享美国作家罗伯特·B.西奥迪尼著的《影响力》这本书。
罗伯特.西奥迪尼是著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位，并从事博士后研究工作。在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。
西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力之父”。
这本书自1986年出版以来，作为获得美国心理协会，美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，已经成为历久弥新、人尽皆知的心理学畅销书，30年来被翻译成了26种文字，广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍然长踞各大畅销书排行榜前列。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出，后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
在这个世界上，有些人总有办法让别人顺从他的心意。也就是说，他可以轻而易举就说服别人。像某年的春节联欢晚会上，赵本山和范伟 演的小品《卖拐》。在剧中，范伟一而在再而三地被赵本山的忽悠功夫欺骗成功。
在生活中，我们有些人也总是容易被小商小贩、筹款人、这样那样的营运商骗的妥妥的。我曾经也是一个特别容易上当的人，不知道为什么，很容易就被别人促销，签单了。好像自己从来不会拒绝别人一样，东西买回来又非常的后悔。
看了《影响力》这本书才知道，原来还有顺从心理学这一门学科，原来说服别人让别人顺从，是有章可循，有原则可依的。
本书将围绕互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六个原则来讲解， 看看他们是怎样在购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中发挥出巨大力量的。
这里面的每一个原则都能使人产生出不同的自动、无意识的顺从(即不先思考就答应的意愿）。所以我们要学会识别，别人在使用这些原则对待我们，从而让自己保持清醒的认识，避免做出不理智的举动。
一个奇怪的现象，按一下就播放。
在动物界中有一个奇怪的现象，雌火鸡很爱护自己的小宝宝，警惕性非常高。只要小鸡发出叽叽声，火鸡妈妈就会去照料它。如果不发声，火鸡妈妈就注意不到它，甚至会误杀它。于是科学家，做了这么一个试验。用火机的天敌臭鼬做一个充气玩具，在充气玩具里，放一台小型录音机播放火鸡宝宝发出的叽叽声。这时雌火机不光会接受它的天敌臭鼬，而且还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机关掉，臭鼬玩具就会遭到火鸡妈妈的猛烈攻击。叽叽声一打开，火鸡妈妈又会去关心爱护这只臭鼬。
这个现象就是，播放键一按开，磁带一转，声音一响，相关联的一方一下子就被激活，会下意识做出相应的行为。
我们人类也有同样的情况，当我们脑中某个预设好的程序磁带，被按下播放键后，就能激活他的触发特征，从而让我们受到愚弄。
有一家珠宝店。进了一批绿宝石首饰，一直不太好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人。物美价廉的绿宝石就是卖不出去。无论销售人员怎么推销，结果还是不太理想。
老板要出去采购几天，临走前，他破罐子破摔，让售货员把这批商品的价格乘以1/2，准备亏本处理，好腾出资金进新货。等老板外出回来发现这批商品已经销售一空。让人非常惊讶的是这批商品竟然是按原价的两倍卖出去的，因为老板的字迹太过潦草，雇员把1/2误当成了2倍。
他就是无意中触发到了顾客脑中的一套机制:认为一分钱一分货，价格贵的东西就等于好的。因此想买好珠宝的游客，一看到绿宝石价格涨了上来，就觉得他们更贵重了，更值得拥有了。
有些人就是掌握了那种触发机制，即影响力武器，让别人乖乖就范，或者从中渔利。 今天我们就先分享三个原理:互惠原理，承诺和一致性原理，稀缺原理。
第一.影响力武器，互惠原理。
互惠原理认为，我们应该尽量的报答他人为我们所做的一切，不能不理不睬，更不能以怨报德。所以很多商家就利用互惠原理，抓住人们报恩的心理推销产品。比如很多美容院见着路人就送体验券，体验价值几十到上百元的产品服务。当顾客免费体验后，面对笑容可掬、殷勤周到的工作人员介绍的套餐。很多人都不忍心拒绝，不得不掏腰包买下。
很多超市搞的免费试吃活动，也是利用互惠这个影响力武器，运用小恩小惠让人产生亏欠感，从而达到销售产品的目的。
互惠原理还有第二种办法是互惠式让步，策略是拒绝——后撤。原理是先向你提出一个比较大的要求，对这样的要求，你肯定是拒绝的。当你真的拒绝这个要求以后，再向你提出一个小小的要求。其实这个要求才是对方真正的目的。一般的人会把第二个要求看成是对方的一种让步，觉得别人都已经让步了，于是就顺从了对方的第二个要求。
比如有一个熟人向你借钱，他一开始向你借五万块钱，说有急用，你很可能立即就拒绝了。但是他马上降低要求只向你借2000块钱，说余下的另外想办法。你会觉得别人已经做出了很大的让步，于是这2000块钱很容易就借给他了。如果他一开始就向你借2000块钱，你可能还是直接拒绝他，但对方应用互惠让步这个策略后，你就乖乖就范了。
那我们应该怎么拒绝抵挡应用互惠原理的请求者呢？
那就是不让他激活这个原理，避免跟互惠原理发生正面的对峙。比如超市让你品尝，你根本就不品尝，就不容易发生接下来的购买行为。
当然这需要我们去辨别，对方的恩惠是善意的还是让你顺从的伎俩。如果对方的提议是我们赞同的，那么就不妨接受他，如果这一提议，别有所图，我们就可以置之不理。
第二. 承诺和一致原则。
这个原则的原理很简单，就是人人都有一种言行一致的愿望。当我们做出了一个选择，表明了一种立场，许下了一个承诺过后。我们立刻就会因为内心和外部的压力迫使我们按照承诺说的那样去做。并且我们还会想方设法的，以行动来证明自己先前的决定是正确的。
有个实验是这样的，在沙滩上随机选一个人在他附近放一个包，然后走开。再让另外一位试验者装小偷去把那个包拿走。在20次试验中，旁观者阻止的只有四次。但是如果稍作调整，实验者在走之前，请旁边那个人帮忙看下那个包，所有试验者都答应了。因此，在承诺和一致原理的推动下，同样的事情发生了20次，有19个人成了义务看管员，及时的阻止了偷窃行为的发生。
安利公司就是利用承诺和一致原则刺激销售人员实现越来越高目标。假如你是销售人员，安利公司首先让你定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定的这个目标，然后你就有了努力的方向。把东西写下来，有种神奇的力量。定立目标的人想方设法都会去达到这个目标，因此，安利公司的销售人员进步非常神速。
所以如果你希望你的爱人，你的朋友或者你的同事做到你希望他们做到的事。那就让他们给你一个公开的承诺，他们一定会想方设法去做到他所说的，并且这份承诺还有持久的效力。
但是如果我们被别人运用了保持承诺和一致这个影响力武器，我们该如何拒绝呢？
思想家爱默生曾经说过一句话:“死脑筋地保持一致愚不可及。”
承诺和一致这个影响力武器，是我们应该从思想上去认识到，“保持一致是好的。”但是必须避免愚蠢的死脑筋，必须警惕不加思索的自动保持一致的反应，不要被那些耍花招的人利用来牟利。
第三.稀缺原理
G.K.切斯特顿曾说，“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。”
人们对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。比如很多保险公司就是利用人们的这种心理，在推销某款产品的时候，一直会给客户说这款产品马上就要停售了。这时就会出现一个销售的高峰期，因为人们总觉得即将停售这份保单，肯定是公司最划不来的保险，是现目前最好的保险产品。
又比如一个实验，让一群消费者从罐子里拿一片巧克力饼干，然后给饼干的质量打分。一半参与者看到罐子里装着十块饼干，另一半的参与者看到罐子里只有两块饼干。两边的人都只能吃一块饼干。参与吃两块之一的这一组人，他们给饼干的评价就高于另一组品尝者。因为人们觉得短缺的饼干更美味，吸引力更大，价格更高。但其实两种饼干根本就是一模一样的。
很多售楼部卖房的时候，每次都只是拿出极少的几套房子出来卖，让顾客感觉其他房子都卖完了，只有这几套了，房子资源非常的稀缺，因此，大部分售楼人员很快就可以跟客户签单。
这就是售楼人员利用“稀缺”这个影响力的武器，让客户不自觉的就顺从了他们。
那面对这种武器该怎么拒绝呢？我们对“稀缺”的典型反应，一般来说会阻碍我们的思考能力。因为一想到要得到的东西得不到了，我们的身体就会亢奋起来，就会血脉喷张，目光短浅。当人一冲动的时候，理性、知性就后退隐藏起来了。
但当我们知道了稀缺原理这个影响力武器后，当我们又碰到这一问题时，就要反问自己，“我们到底想从这种东西里获得什么呢？如果答案是占有这样东西，那就让我们享受来自社会、经济或心理上的好处， 然后占有它。
但是更多的时候，我们想要一样东西，并不仅仅是想要占有它，而是因为它的使用价值。那这个时候我们就提醒自己，“稀缺的东西并不因为难以弄到手，就会变得更好吃，更好听，更好看，或者说更好用。”
比如野猪肉，因为它稀缺所以很贵。但是真正吃过野猪肉的人就会知道，野猪肉一点都不好吃。因为肉质太老，很难嚼得动，根本无法与圈养的猪肉相比。
所以， 当我们在“稀缺”这个影响力下产生了高度的情绪波动时，我们就应该立马把这种波动当成暂停信号，明智的决定。然后我们也可以问问自己，“为什么想要那件东西？同时告诉自己这东西不管是稀缺还是充足，功能都是一样的，不会因为它稀缺就会变得更好。这样我们就能够比较容易的去抵制“稀缺”这个影响力武器。
在生活中，我们要学会辨别，别人是否在对我们使用影响力武器，以避免我们乖乖就范、速手就擒。
