促成是寿险行销流程中的临门一脚，促成的方法有很多种，但也有不恰当的处理方式成为促成的误区。以下为您揭示促成的几个误区。

在促成过程，许多销售人员急着促成客户，常会问一些“笨拙”的问题而引发反对意见，因为本来反对意见是不存在的，但因销售人员的提醒，客户才想到这个反对意见。例如：

1） 问准客户：要不要回家与妻子商量？

2） 问准客户：需要我帮您比较同类型的商品吗？

顶尖销售人员不会问不必要的问题，他在发问某一个问题之前都已经知道可能的答案是什么，而不论客户回答哪一个答案，他们也都可以回应客户，而且即使不同的回答，最后也都达到相同的目的，也就是让客户认同您的答案。

很多销售人员会做面谈、呈现，却不懂得如何做促成，因为他们会问准客户（建议书）好不好，要不要？考虑清楚了吗？

这样的问话即引起准客户会的怀疑，你是专业人士，都不确定方案好不好，居然来叫我投保。“要不要？”原来我可以选择不要的。考虑清楚了吗？“是我听得不够清楚，还是你讲得不够清楚呢”。

对此，可以通过提出一系列前后相联、环环相扣的“封闭式”问题，让对方提不出否定的答案，而不得不赞同，最后把准客户引导至既定的目标上去。比如：

销售人员问：大部分人工作是为了收入，对吗？（准客户无法反对）

销售人员问：“不管有没有收入，都会有开销吧？”（准客户无法反对——除了空气是免费的外，大部分东西都是要钱的嘛）

销售人员问：“收入扣掉开销，剩下来的才叫储蓄，是吧？”（无法反对）

一步一步，每一句话都是先呼后应，准客只能不断点头。

但是，面对同一个客户，如果你是这么问：“你为什么要工作？”“为了兴趣？”或“打发时间啊！”这样的答案，你将接不上话，把客户转移到我们想要的轨道上了。

有一个事实就是，如果让一个人不断回答“是的”、“没错”，他就很难再回答“否”。

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