重点县是公司的基本业务单元。
所谓重点县包括了已经相对成熟但依然有上升空间的市值大县和市值很大但目前开发很差的潜力大县。
以往每年公司都只有粗放的销售目标，加上管理不到位，导致销售人员养成了”做熟不做生”的习惯，依赖老区域老客户，凭感觉做事，计划性很差，导致业绩增长很不明显，库存量很大，后续销售难以为继。从销售来讲，这一方面是销售人员长期形成的自身惰性，另一方面是缺少指导，缺乏市场分析能力。
去年到任的公司新任总经理制订了新的战略，也对销售团队下达了较高的销售目标。在此背景下，对基本业务单元的发展思路发生了巨大变化。销售卓越部门也围绕新目标制定并开展了《年度重点县计划制定》的培训
根据今天课堂内容和作业要求
1,把培训目标改造成表现型目标
2,改造ASK的教学法
具体做法如下
1,表现型目标改造
通过与学员课堂相互提问，课堂案例研讨和课堂示范填写，让所有学员当场完成一个县的计划制定初稿，课堂后半月内完成所有县的计划制定
2,ASK教学法改造
A：态度，由于以前销售人员没有撰写县计划的习惯，加上销售人员很难坐下来细心写文字材料和填写表格的通病，态度的改变在培训中是一个重点。
（1）提升认知，培训前即安排每组一人根据当地情况做好一个重点县的知识点研讨案例的背景描述和计划表格填写，用作课堂练习和展示
（2）激发情绪。讲本公司的故事，公司有些大区自我要求一向高，这几年每年都自行制定重点县计划，不仅完成年度目标轻松，在2017年超额完成任务，得到老板表扬，还可多拿很多奖金，加工资，升职，去德国总部参观，课堂上大家情绪反应很强烈，激发了学员积极向上的正能量。
K:知识 。课堂所讲知识是填写县计划的底层逻辑，包括了市场容量分析，客户分析，竞品分析，外部环境分析（PESTEL）,SWOT分析，销售策略（必赢战役），营销组合5P的MECE分析，行动方案等等，以前没有这方面的知识灌输，这么大的信息量，让基层销售人员很难接受和消化
具体做法：把知识点按照时间顺序，拆解成四个板块，循序渐进展开，通过提问及小组讨论让学员建构知识体系，老师作为催化师点评
S:技能。学生的技能是在理解知识点以后能填写县计划表格
（1）把所有表格拆解开来放在相应知识点后面，并用每组已经事先填好的表格进行点评，反馈，对难点和学员的问题进行讨论和解答
（2）让每人实战填写自己负责的一个重点县表格，过程中再进行解答，讨论和点评，这样每人至少完成一份计划表的填写
在完成ASK教学中对课堂完成好的学员予以表彰
并要求学员在课堂以后15天内完成所有县计划的填写
通过这样的教学改造，相信可以确保重点计划的高质量按时完成
～～写于2018年元月5日晚间
