作者丨岳冰 倾诉丨范阁
01 被堂嫂“套路”进入保险公司
我叫范阁，生活在南方一个三线城市。
几年前，我是某保险公司部门业务主任。
业务主任是什么概念？这么说吧，在当时，基本上每月都能拿一万多元的工资。
要知道，那个时候在我们县城，平均工资也不过3000元左右。
从我进入保险公司，到当上业务主任，仅用了6个月时间。
说实话，进入保险公司这个行业，并非我的主观选择，我是一步一步，被堂嫂给套路进来的。
堂嫂比我早进保险公司一年。
从堂嫂开始卖保险，我们整个家族的人，都被堂嫂挨个动员，买她的保险。
刚开始，也就是为了支持她的业绩，在堂嫂反复上门游说之后，我们碍于亲戚的面子，象征性地买一份。
下一季度要考核业绩的时候，堂嫂又会上门游说，向我们推荐别的险种。
那天晚饭后，堂嫂再一次来到我家。
这一次她没有动员我买保险，而是给我讲起保险公司的优厚待遇以及晋升制度。
大饼画得非常诱人。
当听到有些人干一两年，就能年薪几十万，我心里开始蠢蠢欲动。
我和老公两人，每月加起来就5千左右的死工资，儿子要上辅导班，房贷还要还，双方父母日渐年老，身体上小毛病不断，真是哪哪都需要用钱。
如果哪个月再有个人情往来，只能靠透支信用卡度日。
我们家非常需要钱！
和老公商量后，我决定从单位辞职，跟着堂嫂一起卖保险。
02 懵懵懂懂被拉着下水
按照保险公司的正规流程，新人入司要参加岗前培训。
我在单位辞职后，新人还没有替补到位，不能每天去参加保险公司的岗前培训。
堂嫂就找了个人，替我听课签到。
说让我等培训结束进行考核的时候，再到场参加考试就行了。
堂嫂说最后一次考核，需要用自己本人的微信，扫瞄考场的试题二维码，还要用手机验证码登录保险公司的APP系统答题。
总之就是可以不去学习，考试必须到场。
对这种操作方法，我不无担忧。
堂嫂胸有成竹地说，你只管放心，其他的主管都安排好了，你到时候只管来参加考试就行了。
虽然感觉懵懵懂懂，也只能按照堂嫂说的去做。
原单位和新人的工作交接完，保险公司那边也该开始考试了。
我带上身份证和手机，按照考试规定时间，提前到达考试地点，堂嫂和主管已经在那里等候。
那一批和我一起参加考试的，大概有二十多人，我们被主管聚集到同一个房间，告知我们一定从第61题开始答题，随便蒙答案就行。
前面的60道题，会有人在后台帮我们答题，保证都是正确答案。
因为考核成绩够60分算作培训合格（考卷一共100道题，每道题1分），就可以直接上岗卖保险了。
果然，在考场上，我从第61道往后做，等我做完之后再往前翻题，发现前60道题已经都有了答案。
于是我就直接交卷离场。
03 初涉水，战战兢兢
很快，就收到了考核过关的通知，堂嫂帮我办理了入司手续。
为了快速转正，堂嫂让我给自己家人，买两份指定的商业保险，她反复对我强调，你只有听话照做，才能赚到钱。
我按照堂嫂的要求，透支信用卡给我和老公一人办了一份重疾险，
这样我当月的业绩也就完成了。
完成要求的业绩，我在保险公司顺利转正，也领到了基本工资和提成。
有个跟我一起参加考试的年轻姑娘，不愿意掏钱给自己买保险充业绩。
因为她去应聘的时候，说得非常明白，说绝对不会从熟人开始做。她说自己担心在这个行业做不长久，最后反倒得罪亲戚朋友。
堂嫂再次强调说，你只有听话照做才能赚到钱。
姑娘死活不同意，堂嫂当场翻脸，说你真是个死脑筋，早知道你这个样子，就不让你浪费我一个指标了，我是想办法让你赚钱，你还不知道好歹。
姑娘脾气也暴躁，拍桌子大骂堂嫂是个骗子，说她前后承诺不一致。
害她辞掉原本干得好好的工作，还白白在保险公司的岗前培训上，浪费掉一个月的时间。
最后姑娘撂下一句，姑奶奶才不陪着你用这种把戏来骗人，径自扭头走了。
其实，我也有像那姑娘一样的困惑。
之前堂嫂也给我说过，不用我自己掏钱买保险充业绩，但是刚入职，就让我买保险，说是没有业绩没办法转正。
碍于堂嫂是自家亲戚，总要顾及点面子，那姑娘的话我说却不出口。
可是接下来的业绩，该怎么办？
04 亲戚朋友不堪其扰
堂嫂让我从亲戚朋友开始。
她让我把所有亲戚朋友，以及同事同学的名单，连同他们的电话号码都一一列下来，然后挨个给大家打电话，告诉他们我辞职了，卖保险了。
那些熟人，被保险公司称为缘故客户。
堂嫂说这一类的客户，容易买人情单，能应付很长时间前期工作的考核。
果然，在堂嫂的一步步引导下，我那些同学朋友，碍于人情，多多少少都会在我这里买上一份保险。
但是那些人情单，实在没办法完成考核要求的业绩标准。
堂嫂又给我支招，让我增员。
就是拉人头进来，和我一起卖保险。
那个月，在堂嫂的指点和帮助下，我顺利拉进来两位最要好的同事，他们的家庭情况都和我家差不多，能过来仅仅是因为信任我。
然后通过堂嫂的游说，给他们的家人都办理了重疾险。
其实保险公司内部，也有特别便宜的重疾险，内部员工都会作为福利给自己和家人购买。
但是堂嫂不让我往外卖这种便宜的险种，原因很简单，那些险种提成太低，才几十块钱，白费心又不赚钱。
而公司推出的主打险种，最低都能拿到保费30%的提成。
业务员上一级的领导，也能从该保单拿到一定额度的提成，提成是保费的5%到20%不等。
也就是说，一个家庭如果交保费1万元，业务员就能拿到手里3000元。
业务员上一级的领导，也能从这个保单上得到一定额度的经济收益，有利于团队出业绩。
堂嫂一再强调，大家到保险公司来的目的，就是为了多赚些钱，不赚钱谁愿意费这个劲？
所以，谁也不许给亲戚朋友推荐那些不赚钱的险种。
两位最要好的同事买了重疾险，我不仅完成了考核业绩，还完成了增员。
其中一位同事，在听完岗前培训的课后，就以不适合为借口，拒绝进入保险公司工作。
从那之后，他开始刻意躲避我。
一年后他和爱人带着保单来退保，因为他家老人住院，借了很多钱，根本没有多余的钱来买保险。
原本他交的是5000多块钱的重疾保费，公司只退回100多块钱。
其实在密密麻麻的保险条款上，写的也有这一项，那是一年后的保单现金价值。
05 避重就轻，我学会了“销售话术”
为了促单，我们都经过了销售话术培训。
像那些不利于促单的条款，如果客户不能在密密麻麻的条款里及时发现，堂嫂是不允许我主动去解说的。
解说得越明白，漏洞就越多，成功签单的可能性就越小。
事实上，多数缘故客户出于对熟人的信任，很少会一条一条详细研究保险条款。
退还保单后，同事虽然没说什么就走了，但是他连看都没再看我一眼。
要知道那5000多块钱，是他们两口子一个月的工资总和啊。
一个连日常生计都难以维持的家庭，是不可能每年拿出这么多钱买保险的，至少他们现阶段不具备这个条件。
同事扭头走掉的那一刻，我就知道，我彻底失去了这个朋友。
但是我要想快点赚到钱，就只能按照堂嫂给我指的路去走，因为我已经用家里好几个月的工资，买了几份保险。
如果不能赚到钱，我该拿什么维持下去？如果退保的话，那我们家就该喝西北风了！
为了能保住我自己的钱，我还得硬着头皮继续干。
高薪诱惑和熟人保单套路，是完成销售和增员的主要手段。
为了能够增加更多的可信度，让更多的人留下来卖保险，主管和堂嫂在一处旧的写字楼，合租到一间小房子当办公室。
摆上两张办公桌，装几部电话，让自己团队人员开完会就去那里打电话，给每个人提供黄页书上的号码。
通过打电话，告诉别人我们这里招保险内勤人员。
承诺说不会让你上门推销保险，在办公室打打电话就可以，只要按照我们教的流程走，保你六个月能晋升主任。
其实真正的目的，还是卖保险和增员。
只不过是多了这么一道障眼法，作为增员的一个诱饵。
毕竟，你要明说让人家来卖保险的话，毫无吸引力，人家一听就不来了。
还有的人进来后很快就看明白了。
有的人不愿意走这样的路子，他们可能会先给自己买份保险，但不愿意从亲戚朋友身上下手，要坚持去做陌生客户。
在保险公司做过业务的都有体会，前期找陌生客户签单是很难的，往往会一年半载还打不开市场，也不可能有任何收入。
这类人浪费几个月时间，赚不到钱，也就黯然退出了。
每当有人退出团队，都会被堂嫂在精神上打击一番。
能者上庸者下，是表嫂的口头禅。
那些自己买完保险后又退出的人，在堂嫂的口中，变成了“庸者”，是新人的反面教材。
06 晋升主任，却失去了朋友
短短6个月时间，我不仅顺利完成了每个月的业绩，还超额完成增员任务，成功晋升为主任。
但是，被我用营销手段带进保险公司的亲戚朋友，因为完不成业绩走得越来越多，就连身边的朋友都开始疏远我了。
我依然在开完会就去打电话，用那套写在纸上的话术，骗人前来面试。
然后，堂嫂再想办法促成他们参加岗前培训，一入职先给自己买份保险，转正后就让他们绞尽脑汁，搜索亲戚朋友的联系方式……
一拨人因为赚不到钱，被淘汰掉走了，另一拔人又来了，如此循环不断。
我发现自己变得越来越陌生。
我是赚到钱了，但是身边的朋友越来越少，就连亲戚都开始躲着我走。
保险本身没有错。
可是堂嫂为了多赚钱，为了能够完成业绩成功晋升，用的套路和招数，让很多人心生排斥。
可是如果不这样做，就赚不到更多的钱，就没有办法快速晋升。
这份工作让我心里感到无比煎熬，我变成了亲戚朋友嘴里的骗子。
那些被我通过堂嫂的电话营销台词，哄过来给自己买完保单又离开的陌生人，就更不用说了。
儿子有一次回到家，说，妈妈以后别卖保险了，太丢脸了，我同学说卖保险的都是骗钱的，他爸的钱就是被保险公司的业务员骗了。
我听了心里特别难受。
我们都需要钱，在这个现实的人世间，毕竟没有钱就寸步难行。
可是如果赚钱要靠牺牲和欺骗别人，那么这个钱花起来，真的亏心。
反复思考以后，我决定退掉自己之前为了凑业绩，给家里买的几份不太适合的保险。
无论堂嫂说我不适合卖保险这份工作也好，还是胸无大志也罢，我还是辞掉了保险公司的工作，回到原单位上班了。
我不想让儿子有一个为了钱而出卖灵魂的妈妈。
接下来，我会努力做好单位的工作，做儿子人生道路上，坚持用品质行走的引路人。
07 保险没错，是我们做错了
保险，是人们给自己未来生活的风控保障。
保险没错，我从保险公司出来后，一直建议亲戚朋友，如果有能力，还是要给自己和家人买一份保险。
因为人生路上风险无法评估，只能预防。
同样的钱，存到银行可以保本，放到保险公司，除了保本之外，还能有风险保障。
保险不能让你发家致富，却可以在你遇到风险的时候，不至于倾家荡产。
不过买的时候，一定要弄清楚理赔条款，不能盲目买。
当年之所以出现这些问题，也是因为那时候管理制度不完善，导致一些歪嘴和尚念了转经，以至于给这个行业，留下很多负面的影响。
现在，伴随着保险管理制度越来越完善，很多之前的漏洞已被逐渐修复。
人们的保险意识也越来越强。
保险公司的服务水平也在大幅度提升，已经不再像以前那样，靠个人的营销手段去促单了。
如果让我再次去卖保险，我一定会遵从内心，实事求是站在客户立场，为客户建议适合他们的保险。
而那些因为营销手段而失去的朋友关系，此生却再也难以修复。
这是我今生今世的遗憾
