一份心理，一份祝福；

坐观他人成败，浇灌自己人生。

今天，惠州市惠城区菱湖市场新开了一家猪肉铺“六斤土猪”，这里原来是一家牙科诊所，当时连我9岁的儿子都说“唉，医生太实诚，这里不适合！”自古只有新人笑、有谁听见旧人哭？（关于牙科诊所应该开在哪里？请留意后续文章）

今天，这里锣鼓喧天、鲜花环绕，十分热闹，据说是博罗过来的老板，它可以生意兴隆吗？我们先从营销5P理论逐一分析，然后再从心理学出发给出“生意建议”，送出彩蛋。

5P营销理论，也是基于心理学而成立。

包括：

渠道策略Place

价格策略Price

促销策略Promotion

包装策略Package

产品策略Product

一、渠道策略、价格策略

单独一个铺面，用“位置”一词更为贴切一些（PLACE也有位置的意思）。至于渠道的意思层面，对于肉铺来说跟进货渠道关系更大，如果门店多、布点广，话语权比较大，可能拿到比较优惠的进货价。但单门独户的个体户，应该只能从肉联厂进货，这跟其他档主没有差别。

那位置呢？价格呢？

“六斤土猪”的位置就在菱湖菜市场对面，菱湖菜市场是个什么存在呢？

它在江湖上可是响当当的“便宜”，很多住得远的人都会一大早过来买菜，便宜到什么程度呢？河南岸4.5元的番茄，在这里只需要2.8元，这么说有概念了吧？肉类单价大概比其他地方便宜1~3元。

为什么便宜？

市场外摊贩太多啊，你卖贵了就会被消费者抛弃。

在菱湖市场外，满街满巷全部是形形色色做小生意的人们，从早上六点开始到夜里12点，无论你多少点开车经过，都是踩点油门心一颤，夸张一点比喻：平常你开车大脑耗能如果是10%，在这里开车会飙升到60%（如果你是个负责任的、谨慎的好人），新手就不要来了。——但希望你不要心怀不满，正因为这些勤快的小贩们的存在，整个下角才那么生机勃勃、人们买菜才可能那么实惠，每个摊贩的背后都是一个家庭。（如果你是其中一员，希望可以稍稍让出一些道，走时把垃圾带走，就完美了。）

也就是人们拥有的很多选择权，我可以跟你买、也可以跟他买，在这里没有“垄断”一说。其次市场内摊位费优惠，应该也是功不可没的，如果租金高，商家们根本没办法支撑；如果实在没地方去，只能选择下角菱湖市场，那么为了生存，商家很可能出现“缺斤少两”的情况，对消费者进行坑蒙拐骗，终有一日，菜市场会因为“名声不好”而被人们遗弃。——损害的还是市场经营所有者。

这么看，大家是否已经明白如果新进商家想以“便宜”在菱湖市场打开销路，几乎是自寻死路，这么说很多人可能就不服气了，稍等，我们马上会说到“钱大妈”，你就明白了。

“六斤土猪”肉铺的斜对面是丽日香榭里大街，里面也有肉档，肉档的优点是“准秤”，还有就是吃出问题有迹可循。除此之外，有一家“钱大妈”开在丽日底商街铺的显眼位置，每天一大早就挤满了买“新鲜”的人们。“钱大妈”店内有蔬菜、有肉，它的蔬菜会跟菜市场、跟丽日商场进行差异化，比如盒装的田螺肉，这在丽日商场没有、菜市场是一个个带壳销售的田螺；比如藕带，丽日和外面的菱湖市场都没有；当然，“钱大妈”会有1~2款大众蔬菜放在门口便宜卖，吸引人流。发现秘密没有呢？人家“钱大妈”根本不跟菱湖市场和丽日商场硬扛：你便宜跟我无关，我的东西你没有好吧？

可以说，这家今天新开张的“六斤土猪”是在包围圈中崛起，不得不佩服经营者的胆识。而且比较明智的是，经营者没有选择一起销售蔬菜，一可能是铺面不大，二可能知道干不过大妈们，三可能是没有蔬菜渠道，四可能是看不上蔬菜的蝇头小利......总之无论基于什么考虑，在蔬菜经营选择这项，老板完美避坑。

二、促销策略

猪肉是个特殊的标准商品，很难有什么新颖的促销花样。什么七夕送情侣、中秋送客户、生日礼、结婚礼......通通搭不上线。唯一可以作文章的就是学“钱大妈”：过了多少点就多少折，有钱人要新鲜，早点来买；想省钱的晚点来买，各取所需。

各位如果有好的点子，可以击中人们心理的需求，不妨在下方留言，给创业者们借鉴学习。

三、包装策略

1、学习香港肉铺的包装方式

这里的“包装”，对于单个肉铺来说不适合重金推广（即软包装，如“一号土猪”借用了品牌缔造者的学历故事进行品牌包装），那么我们从浅层来说硬包装：目前市场上用于装肉给顾客的那种塑料袋，大都是回收料所制，并非食品级别，因此，新进商家不妨学习香港的肉铺做法，用环保的油纸把肉包起来，然后再放进塑料袋子，这样更健康。

塑料袋子含有对身体健康不利的成份，比如“苯并芘”，进入人体会导致细胞癌变，引起小孩早熟、还会引发成年人心血管疾病、肝脏以及泌尿系统疾病等。——（中日好友医院副主任医师“谭元菊”）

但你要把这份心意，用告示写出来，告诉人们你的“健康”所在、袋子的危害所在，否则人们可能会误会，甚至认为袋子更环保、健康。

我们来看照片：“不卖隔夜肉”这五个字最大，可以看出老板希望通过这个“优势”吸引人们，毕竟“钱大妈”当年就是靠不断营销这五个字出圈，加盟店开遍了全国，这可能是此铺面老板选择使用“钱大妈”Slogan的重要原因。

但是这位仁兄老板对“钱大妈”的了解，可能只知其一不知其二（我也如此，毕竟不是品牌创立人），“钱大妈”的成功原因看似简单，其实营销才是关键，而且“不卖隔夜肉”是专门为“不谙世事”的年轻女性、没有时间选择的中高产家庭而提炼出来的卖点，其实背后给这句话提供支撑的是“信任”心理、和品牌效应加持，年轻人和讲究生活品质的人对品牌有近乎痴迷的“亲近”感，当然，不年轻也不太讲究生活品质的我也是。

新店的周围6~20米远的地方、甚至就在门口，至少有10家卖新鲜肉的流动摊贩，他们的肉照样新鲜，行走江湖多年的家庭顶梁柱们，可以轻轻松松一眼就看出品质，“肉是否隔夜”的卖点，怎么可能激起高手们的情绪反应？而人的很多行为决定，受情绪的影响很大。再说了，人们不用几步路就有其他肉档作对比，你没办法“暗戳戳”地贬低同行一把，人们不会产生心理联想“哦，其他档的肉可能是隔夜的！”，既然如此，这句广告语没能起到给自己新店“加分”的功能。

所以，“不卖隔夜肉”这句广告语只适合开在中高档小区的“钱大妈”，对开在肉档包围圈中的“六斤土猪”、对都是“独孤求败”级别的成熟买手来说，并不适合，或者说没有吸引力。

四、杀出重围、绝地求生

针对“敌人”众多的情况下，怎样杀出一条生路呢？毕竟流动商贩不用店租，而且不用聘请员工，已然占了先机，你若没有出奇制胜的法宝，前途堪忧。

怎么办？

要么找对方弱点、要么避开对方锋芒

所以，新进者可不可以针对他们是流动的，暗示人们存在交易风险呢？比如来一句广告“有店面、更有保障”？分析看看。

如果你有心，可以通过向周围店铺了解，你很容易就会知道这些肉铺虽然是流动，但他们每天都会在自己固定的地方摆档，几年如一日，熟悉的面孔、固定的位置，在某种程度上打消了人们“流动商贩？会不会坑我一把就跑？”的顾忌心理。所以，用“有店面、更有保障”突围成功的可能性几乎是0。

此路不通？回头看看。

前面提到丽日商场的优势是“准秤”，记得吗？另外你可以尝试在菱湖市场或外围流动肉档买几次肉，留意他们跟你说什么？那就是突破点！比如我有一次开车经过时，听到一个卖菜的阿姨大声说“我告诉你，我的秤是准秤的，少一点，以后你天天来白拿我的菜！”，当时我脑袋忍不住摆了一个30度锐角，看了一眼那位藏身于民间的“心理学大师”，哇噢，卖点！得来全不费功夫。

去年吧，我曾经在“六斤土猪”同排街铺不远的一个固定肉档买过一次猪肉（店名忘记了，记得也不能说，对吧？），老板说一斤八两，我掂了掂好像不够（抱歉，从我六岁多、家里就开店，小时候的我秤东西已经可以一秤就准，高手吧？虽然年代久远，功力尚存。），来到办公室、放进冰箱前想起那位卖菜阿姨的话，难道真的会秤不准？

用电子秤过一核对，果然少了四两，当时的肉价好像是26元一斤，所以这个肉档坑了我接近13元，是不是有点狠？相信你以后也会遇到，我教大家一个心理学绝招，就是ABC认知模式可以拯救你的坏心情，遇到被坑，你就想：哇，看来别人从我的外表观察，以为我是个公主？或者至少是富豪？或者年轻没有江湖阅历？所以才会下狠手！对，就是这样的。——这么一转念，包你马上心情好转！毕竟区区十几元，跟年轻相比，不值得一提。（只不过吓得我再也不敢去那个肉铺了，江湖险恶啊。）

说到这个故事，你想到了什么没有呢？

没错，“六斤土猪”可以用“我们的秤，精准到克！”实现突围。你也不用纠结“克”字，这只是引起人们思考的一个锚而已（一种心理手法）。

人们怕什么？对关系到自己、但又无法了解真相的事情，人们会感觉心里没底。你要了解不是每个人家里都有电子秤的（我的办公室有电子秤，是心理咨询用的道具，否则也没有），所以是否新鲜肉眼可见，凭经验就OK，但是在市场购买的东西是否准秤？你有把握吗？闭上眼睛、进入角色感受一下？现在对“我们的秤，精准到克！”有没有感觉很需要呢？

五、彩蛋两枚，送给肉档老板、也送给各位

高大上的“产品策略、包装策略”不太适合单打独斗的商家。

但小有小的美、小有小的道。

回到“六斤土猪”的“出身”，来自于惠州博罗。博罗有什么特色呢？它最大的特色就是人民长寿啊，著名的长寿之乡。当我在秋风中凌乱、哆哆嗦嗦地等待罗浮山的缆车时，人家90多岁的老人家就像雄狮一般站在山脚。

曾经有一位60多岁的老板，熟悉之后谈起他感觉整天身体不舒服，到处看病就是检查不出病因，典型的“疑病症”（一种心理疾病），他的口头禅很震撼：“我可不能给博罗丢脸，我要活到119岁！”

为什么不是120岁啊？

120不吉利啊！再说了，不能太贪心。

说到这里，你是否又想到什么呢？

北京大学的心理学老师刘乐，给我们上课时说：心理咨询师为什么特长寿？心态好！

——难道博罗人民都是心理学家？

当然不是！

既然不是，估计长寿跟他们的饮食有莫大的关系。

因此，老板，你可不可以来一句广告“来自长寿之乡的肉”？

看到这样的句子，人们大脑的DMN模式就会产生自动联想“哦，健康的肉！不一样的肉！”（DMN是指大脑暗能量，也叫默认模式）。圣母玛利亚可能会说：这不是欺骗吗？当然不是。人类的一切活动，都基于两个需求，一个是“生理需求”，一个是“心理需求”，在富裕的选择权之下，决定人们行为的是心理感受，而且谁敢说长寿跟食物没有关系呢？

其次，如果你是个经常出差博罗的人，或者在那边工作过一段时间，或者你是个有心人，你会知道博罗人民做事可是出名的用心！实诚！有长远的目光。这跟当地政府有很大的关系，整个博罗每个村子、每个街道，几乎都紧紧跟随当地政府的政策，响应号召发展旅游业（给管理者点赞）。因此，你可以设定充值/买满XX元，可以得到一箱来自罗浮山的“天然矿泉水”，甚至大胆一点，可以免费罗浮山一日游！

为什么要“多此一举”呢？

荣格：“我们看待事物的方式而不是事物本身如何，决定着一切。”

所以，用“天然”的矿泉水、和清新的罗浮山，借用心理学的“光环效应”在人们心中种下一个“锚”，引导大家在内心里与猪肉的品质挂上勾：天然的肉。

这种心理技巧在每个商场都随处可见，比如价格高企的“海飞丝洗发水”和“沙宣”，每个商场都可以看到它的身影，你买不买无所谓，但有它们的存在，商场的咖位就上去了——人们会以为整个商场的日化用品，都很正、都很好。

来个小建议：

1、去掉大字“不卖隔夜肉”

2、增加大字“我们的秤，精准到克！”

3、减掉一些杂标语，明显位置增加“来自长寿之乡”

4、凭小票，累计购满300元送“罗浮山天然矿泉水”一箱

母与子：

妈妈，为什么你说学习跟做生意是一样的呢？

因为做生意要让顾客高兴，学习要让学生开心。 商场购物送积分、学习达标有代币； 积分可以当钱用、代币可以换礼物。——都是心理学。