1、聚焦于非顾客
不应只把视线集中在顾客身上，还需要关注非顾客。不应着眼于顾客的差别，而应基于顾客强烈关注的共同点来建立自己的业务项目。这使企业能够超越现有需求，开启以往并不存在的新的大众顾客群。
要超越现有需求，你在考量时，要把非顾客放在顾客前面，把共同点放在差异点前面，把合并细分市场放在追求多层次细分市场前面。
思考：
- 你把注意力放在何处？是夺取现有顾客中更大的份额，还是致力于把产业的非顾客转化为新需求
- 你是去寻找买方所关注的共同点，还是竭尽全力通过个体化和细分市场来满足顾客间的差异？
2、非顾客的三个层次
1）第一层次的顾客：
准非顾客在找到更好的选择前，只是最低限度的使用现有市场的产品和服务。一旦有更好选择，他们就会急切的更换。
案例：英国PRET通过发掘第一层次的非顾客开拓了蓝海。他发现非第一层次的非顾客有三个重要共同点，即他们想更快的进午餐，希望饭菜新鲜、有益健康，也希望价格合理。
思考：
- 第一层次的非顾客希望换船驶离你的产业，原因是什么？
- 你要关注的是他们反馈中的共同点，要把关注点放在这些共同点上，而不是他们之间的差别上。
2）第二层次的非顾客
拒绝型的非顾客，因市场现有产品或服务不可接受或者超过他们的经济承受能力而不使用它们。他们用其他办法来满足自己的需要或干脆对需要置之不理。显然，这些拒绝型非顾客，代表着一片未经开掘的需求之海。
案例：法国德高集团通过挖掘街道家具的户外广告新概念，从而拓展了一个广告的蓝海。德高为第二层次的非顾客、市政府、公司本身都创造了价值上的突破。
思考：
- 你的产业中，第二层次的非顾客拒绝产品或服务的主要理由是什么？
- 分析答案时要寻找他们的共同点。关注这些共同点，而不是他们之间的差别，就能得到启发，知道如何将潜在的、未经挖掘的需求之海释放出来。
3）第三层次的非顾客
未探知型非顾客：产业内的企业从未将这类顾客看作是目标顾客或看成潜在客户。这些人的需要及与之相关的商机被想当然的认为是其他市场的。如牙齿增白被认为是牙医的事，而不是口腔护理产品生厂商的事儿。
案例：
美国空军、海军、海军陆战队对于飞机有着不同的性能要求，基于这些要求的共同点，删减了不需要的部分，为这些新顾客开发了新的F35飞机获得巨大成功。
3、选择最大的一块
选择蓝海基本的原则就是选择最大的那一块，而不要局限在哪个层次，因为针对不同层次的顾客，依然可以进行细分市场合并和找寻共同需求。
