安化黑茶必须走上全渠道营销的道路 

安化黑茶产业在最近十年取得高速发展，综合产值已达180亿元，最近五年的平均年增长率高达25%。但是其增长速度开始呈下滑趋势，要想继续保持高速增长，面临着越来越大的压力，见下图：

    同时安化黑茶总产量逐年增加，但是销售增长乏力，库存压力越来越大。现代信息技术日新月异，新营销风起云涌，对安化黑茶的传统营销模式产生了很大的影响。安化黑茶市场为了突破传统营销的局限性，需要积极创新新型营销模式，从“茶翅难飞”到“茶翅高飞”！ 

安化黑茶企业必须转变传统营销观念，开展营销变革。但如何变革是困扰着很多企业决策者的难题。很多茶企陷入了“不变革等死，变革找死”的尴尬境地。全渠道营销正是解决安化黑茶市场困境的一种新视野、新选择和新战略，也是安化茶企走向强大的必由之路。

一、安化黑茶市场营销存在的问题

1、传统渠道越来越困难

自从进入互联网时代，尤其是进入移动互联网时代，网购成为一种生活时尚。网购突破了时间和空间的限制，具有广泛的受众群体。安化黑茶传统的深度分销模式相对而言，环节多，成本高，效率低，市场驱动越来越困难。

电子商务对安化黑茶传统实体店也造成了很大的冲击，很多实体店成为线上店的体验中心却无法共享销售带来的利润，实体店生存面临很大的困难和挑战。

2、电商运营成本高，销售占比低，效益甚微

安化黑茶企业大部分是中小企业，缺乏电商人才，没有能力开发自有电商平台，即使有的茶企建设了自有平台，但是因为流量做不起来，形成虚设。

主流电商平台占据了网上的绝大部分流量，一般茶企只能去几个主流平台开店。但是这些主流平台流量成本居高不下，平均获客成本已经超过了300元，见下图。

主流电商平台的流量集中于头部商户，据统计，天猫的20万头部商户买走了平台80％的流量，900万中小商户瓜分剩下20%。安化黑茶企业没有大量的预算去买流量，即使买了流量，也是赔本赚吆喝，流量转化的价值可能还抵不了流量费。

所以很多安化黑茶企业虽然知道线上营销的重要性，而且也在尝试电商渠道，但是营收占比通常不到20%，效益甚微。

3、销售渠道较为单一，渠道间独立性较强

安化黑茶企业现有的销售渠道模式有直销、批发、经销、连锁店、特许加盟专卖店、网店等。现有黑茶企业在选择渠道时基于成本考虑，大多选择单渠道或是双渠道销售模式，产品铺货率低。同时，不同渠道之间融合性较差，同一茶叶不同销售渠道存在价格差异，渠道间相互竞争市场份额的现象屡见不鲜。

渠道间独立性较强，不同渠道之间缺乏信息传递机制，实体渠道无法获知网络渠道上消费者的消费数据，网络销售渠道也无法将实体渠道作为线下的配送中心或体验服务中心。

4、茶叶消费体验性功能不突出

随着人们对更高生活品质的追求，相比于价格，消费者更关注的是产品本身给自身带来的体验。由于实体店铺租金高，很多茶叶店面积小，更多是充当货物中心而非体验中心。而消费者进茶叶店购买的不仅仅是茶叶，更是一种繁忙工作之余的休闲和放松， 消费者更希望通过在茶叶店品茶消费来缓解工作疲劳，而现有很多茶叶店仍无法满足消费者对茶叶店的体验需求。

同时，网购兴起之后，物流和售后问题成为很多网购用户对茶叶售后不满意的因素，网购用户无法享受到实体店的现场提货、品茶鉴茶指导和售后保障的服务。

5、未能很好满足消费者消费方式个性化的需求

随着消费升级，茶叶消费者的消费方式呈现个性化特征。首先，消费者可以通过多种渠道获知产品信息，如线下实体店、朋友圈、社交圈等，且线上信息传播速度快，消费者可实时获知产品的相关信息。其次，茶叶消费由早期的产品市场转为消费者市场。随着消费者对茶叶认知水平的提升，消费者对茶叶品质的要求越来越高，消费者不再是被动接受市场上大众化产品，他们希望茶商能够提供符合他们需要的产品。最后，消费者的消费行为深受社会大众、意见领袖、社交平台的影响。社交平台的高流量和高聚合性使得消费者的消费行为很大部分取决于社交平台中的意见领袖、好友、粉丝的意见。安化黑茶企业还未能很好的适应这种变化来开展有针对性的营销。

二、什么是全渠道营销？

消费者场地已经多元化，专卖店、茶叶市场、商场、购物中心、电子商务、自媒体、微信朋友圈、微博、移动端、智能终端、VR等，消费场景的多元化促使营销的多元化，现代营销必须做到内容全渠道，随处可触达。

消费者可以从各种渠道获得各种商品相关的信息，可以通过各种社交媒体平台、品牌官网、电商网站等搜索产品信息、商品推荐、营销活动信息等。现代营销需要在各个接触点满足消费者的内容需求。从过去单一渠道、单一营销表现方式，转变为全渠道营销、全方位的表现形式。

全渠道营销是线上线下的融合营销；全方位表现形式是指：可以通过文字、图片、图文、视频、短视频、直播等表现，通过各种各样的创意，有情怀、有温度感的表现形式，进行品牌产品的传播。下面是营销渠道的演化路径： 

    全渠道是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合（跨渠道）销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，这些渠道类型包括有形店铺（实体店铺、服务网点）和无形店铺（电话购物、电视商场、网店、手机商店），以及信息媒体（网站、呼叫中心、社交媒体、Email、微博、微信）等。全渠道战略的着眼点是以消费者为中心利用多种销售渠道与顾客建立联系，实现顾客在实体店、网站、移动终端等渠道都能获得一致的购物体验。

全渠道营销是指个人或组织为了实现目标，在全部渠道范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的偏好，实行针对性的营销定位，并匹配相应营销要素组合策略。全渠道营销就是构建一个统一的、360度全方位的顾客视图，使每一消费者，无论在实体门店、网络商店、移动商店、社区商店都能获得一致性的购物体验。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、规划和实施的过程。 

三、安化黑茶为什么必须走上全渠道营销的道路

安化黑茶产业经过将近十年的高速发展，当前最大的问题，不是技术，不是产品，也不是品牌，而是市场营销。而解决这一问题的出路就是全渠道营销。

1、经过这么多年的发展，安化黑茶技术和产品都趋于稳定和成熟，已经不是影响黑茶产业增长的主要因素。

2、安化黑茶的品牌影响力日渐增长，但是没有带来市场销售的同比增长。有品牌，没市场，是安化黑茶最大的痛苦。相反，产品卖天下，品牌自然成。只要解决了市场营销问题，品牌就不会有什么大问题。

3、传统的营销模式效果越来越差，新营销模式层出不穷，绝大部分安化黑茶企业并没有摸索出适合自己的成熟的营销模式，已经成为影响市场增长的首要因素。

4、安化黑茶企业和黑茶品牌越来越多，市场竞争越来越激烈，价格不断下降；租金成本、人工成本、原材料成本等成本不断上升，利润越来越薄；营销缺乏创新，同质化竞争导致相互伤害，大部分企业薄利甚至亏损。

5、安化黑茶企业普遍库存积压大，销售压力大。一些茶企资金周转不灵，缺乏现金流，经营已经非常困难，只要开展全渠道营销，才有可能起死回生。

6、随着产量不断增加，销售基数增大，要保持同样的增长速度越来越困难，全渠道营销是必由之路。

7、受到普洱茶、福建白茶等茶类的市场侵蚀，安化黑茶现有的市场份额受到严重挤压，只有全渠道营销才能保持和扩大现有市场份额。

8、市场营销是整个安化黑茶产业的龙头，只要龙头扬起来了，其余所有问题都能迎刃而解；如果龙头低落，很多茶企就会面临严重的困境，整个安化黑茶产业发展也将面临很大的问题。

9、全渠道营销是未来的大趋势，不可逆转。对于安化黑茶而言，全渠道营销不是做不做的问题，而是怎么做的问题。

四、安化黑茶如何开展全渠道营销

1、全面理解消费者

找到安化黑茶的消费群体，然后全面理解他们。全面理解消费者是营销最根本的目标，我们要从产品和市场两个角度诠释对于消费者的理解。每一类甚至每一个消费者都可能有不同的诉求，我们要全面深刻理解消费者的需求，不要猜想，更不要臆断。

我们不能把自己的产品强推给消费者，这不是尊重消费者的方式，而且消费者也难以接受，我们要做的是向消费者学习。要向消费者学习，就必须回到市场上去。因为市场是一个载体，承载着消费者的期望和失望。我们要与消费者不断的沟通，不断验证我们的判断，不断调整我们的产品和市场，再接收他们的反馈。只有这样，我们才能全面深刻理解消费者。

2、开展全网矩阵营销

全网矩阵营销的主要工具和方法，见下图：

     全网矩阵营销的工具和方法非常多，而且新的工具和方法层出不穷。每个茶企情况不同，要根据企业自身的条件做加减乘除法，而不是一窝蜂全上，更不是盲目的去做。

所谓加法，就是不断学习各种网络营销工具，如电商平台、微信、微博、直播等，以及如何引流，如何做流量的价值转化等。所谓减法，就是企业要暂时把没有效果的工具放一放，要把有效果的工具组合起来，在网络营销中，打出有力度的组合拳。所谓乘法，就是找到了好的营销工具和组合拳，要快速在团队中复制，成倍放大效果。所谓除法，就是在全网矩阵营销的过程中优化、优化再优化，不断提升营销效率。

3、开展场景式营销

立顿每年销售300多亿，所有中国茶企都望尘莫及。立顿打造的就是下午茶场景：“当时钟敲响四下，世上的一切瞬间为茶而停”。

小罐茶每年十多亿元的销售额，也就是解决了这么一个场景：“外出旅行怎么样方便喝茶”。一罐茶就是一泡，这是一个特殊的场景，也是一个量很大的场景。

场景就是产品逻辑，产品逻辑就是占领场景的心智，建立场景强关联。从体验角度讲，体验只有放在特定的场景中才是协调的，才是有感觉的。体验离开场景，这种泛体验或者在哪儿都能体验这种事不存在。比如王老吉，就与火锅这个场景建立了强关联。红牛与长途开车建立了强关联。这都是场景。

场景就是“时空”+“心智”。时空，就是什么时间，什么地点；心智就是强关系。占领场景，就是占领心智。场景式营销必须能够有效触动目标消费者的心智，能够使目标消费者产生较强的感应，形成较强的品牌认知，目标是要形成较强的影响，最佳的结果是产生粉丝影响。

新零售时代，“场景”不再是一个简单的名词，是将人的精神、记忆和情感与实体空间融合的一种创造、一种思维，是以人为核心，伴随着新洞察诞生的新生活方式。场景营销成为新零售营销的核心，场景分为两个维度：一是视觉；二是故事。

视觉维度是企业对产品在营销过程中的展览展示，包含营销场地、工具、产品、营销人员。比如房地产企业卖房子的时候会花费巨资建豪华的售楼部，在奢华的场景内很容易让人产生联想，我未来是不是也能生活在这样的社区？

每个营销人都必修的一门功课就是讲故事，相对于冷冰冰的产品说明，很显然故事更容易让人接受，如果故事能具体到个人，就产生代入感，那接受度和信任感立马增加，甚至可以和部分消费者产生心灵共鸣。

4、开展体验式营销

随着人们生活质量的提高，相比产品价格，消费者更关注产品本身带来的切身体验。茶叶作为柴米油盐酱醋茶中的日常消费品，消费者更是重视茶叶的口感和质量。近年来有茶叶被检测出农残超标，消费者对茶叶的消费更显谨慎，购买茶叶之前通常货比三家，现场验货。因此茶叶专卖店必须向体验店转型，注重向消费者传递产品的质量、价值及产品本身带来的体验。

与柴米油盐酱醋不同的是，品茶成为休闲娱乐和健康时尚的象征， 以茶会客、以茶会友成为消费者们提高生活品质的重要方式。他们希望茶叶体验店不仅简单提供品茶服务，同时辅以茶艺、鉴茶、茶文化等衍生服务，将购物、休闲、娱乐等消费元素融入至体验店中。

全渠道环境下，茶叶体验店可采取的措施如下：第一， 将实体店铺从简单的卖货中心转变为体验中心、提货中心。顾客可通过网络不同渠道下订单，并到就近茶叶店验货、提货；顾客在购买前可到体验店现场品茶、鉴茶， 体验完后可在网上下订单并要求茶叶店送货上门。第二， 顾客不同渠道购买的产品均可在体验店完成验货或退货服务。消费者可能通过加盟店、批发中心、超市、网络等多种渠道购买到产品，对产品不满意后可到体验店完成退换货服务。第三，体验店成为企业长期提供给消费者的售后服务保障中心。消费者购买茶叶之后，若对产品品质、价格、包装等有异议，可随时到体验店完成申诉； 同时，购买之后遇到关于茶叶冲泡、茶叶保存的问题可随时到体验店咨询。

5、开展社交裂变式营销

“社交”即“社会上人与人的交际往来”，是指人们运用某种方式来传递信息、交流思想，以达到某种目的而开展的活动。显然，人类的社交活动具备了扩散某件事情的能力。如果这件事情恰好是关于某个商品的，也就成了企业所期望的“营销”或“推广”行为，正所谓“口口相传”。如果有人能有意识地利用他人的社交活动开展营销活动，就形成了所谓的“社交化营销”。“社交化营销”其本质就是“基于社交关系开展的营销”，也就是“社交关系营销”。

基于社交关系开展的营销，如果设计的比较巧妙的话，会取得裂变的效果，而且被影响者还不排斥，甚至会喜欢。这是由于信息的不对称及专业知识的匮乏，人们在做购买决策时容易陷入迷茫的状态。这时，人们往往希望有“专家”或“有经验”的人来帮忙。信赖感会使人们超过60%的购买决策受到好友的影响。

社交化营销，以前有代表性的是微商，现在有代表性的有社区电商等。社交营销有很多非常成功的案例，比如已经上市的拼多多，就是社交营销成功的典型案例。

社交化营销虽然是随着互联网，尤其是社交网络的发展起来的，但却是古已有之，不是什么新鲜玩意儿。我们以往熟悉的“找关系、寻路子，请客送礼卖产品”等等都是社交化营销的具体应用案例。有了社交网络之后，社交化营销做起来更便捷了，范围更广，形式和内容也更多样化了。

社交化营销不只是在网上才能做，在线下的真实生活中照样可以开展。线下有很多可以开展营销的社交活动，如：好友聚会、培训、旅游等等。明确这个概念的目的，是想说明，做社交化营销，不要只盯着线上，在线下举办的活动更具感染力、传播力和黏性。比如小米手机每年在各地大量地举办“爆米花”活动，邀请“米粉”聚会玩乐，在大批粉丝中已经形成了宗教般的虔诚，对小米品牌的传播起到了极大的作用。

现在很多安化茶企，尤其是大部分小型茶企，其60%以上的销售都来自大客户，而这些大客户就是社交营销的结果。但是虽然很多茶企客观上采用了社交营销策略，并赖以生存，但是大部分并没有很深刻的理解和掌握社交营销的思想和方法，没有产生社交关系的裂变，所以也难以做大做强。

6、开展三度空间的立体营销

互联网带来的营销环境的变化，简单说就是形成了三度空间。过去营销只有一维的空间，就是线下传统渠道，大家通常围绕线下形成了深度分销，这是传统的一维空间。现在形成了两个新的空间维度，一个是社群空间，另一个是网络空间。统称三度空间。见下图所示：

    全渠道营销包含传统营销的内容，就是因为三度空间是包含着传统的线下渠道的。对于新增的两个空间维度，传统营销是没有的。现在大部分茶企的一个重要工作，就是要打通三度空间，当打通三度空间后，任何基于单维空间的营销模式都落后了。

三度空间，每个维度都形成了商业模式。围绕传统线下是深度分销，围绕社群是社交电商，围绕网络空间是电商。

三个空间维度，每个维度都已经饱和，达到了顶点。因此，就出现了打通三度空间的诉求，比方说拼多多，就融合了社群和网络空间两个维度，所以比淘宝只有一个维度更高效，因为社群有裂变效应。再比如，社区团购就是打通了三度空间，线下、社群和网络空间（小程序）全部打通。

全渠道营销就是通过打通线下、社群和网络三度空间来从事营销活动，效率肯定比单维空间效率高得多。因为打通了三度空间，商业的呈现形式发生了变化。商业大致有三大环节：一是认知，营销表现为marketing；二是交易，营销表现为Sales。两者以前是分离的，比如市场部（品牌部）和销售部（渠道管理）就是分离的，现在一体化了。比如，现在一般都要求传统的销售部门成为“海陆空战队”，既负责传播，也负责销售，还负责社群运营。

因为打通了三度空间，所以营销的三个环节（认知、交易、关系）可以在三度空间无缝隙衔接，称之为“三位一体”。比如，现在在任何空间维度获取信息（比如电视、报纸、网站、朋友圈、广告牌等），可以在任何一个空间维度实现交易（比如网上下单、社群下单、小程序下单等）。

打通三度空间，这是互联网技术变化带来的商业环境的变化，奠定了互联网商业新的商业逻辑。所以，安化黑茶要坚定的走立体营销的道路，走传统的老路只会越走路越窄，很难看到前途。转换到立体营销的道路上来，虽然初期会遇到很多新的困难，出现很多新的问题，但克服这些困难，不断解决前进路上的问题以后，路会越走越宽。而且越早转换，越少走弯路，前景越明亮。

7、利用经促会和商会等网络开展广域营销

安化县经促会各地分会和各异地的安化商会是一个巨大的网络资源，也是无数个连系紧密的社群组织。不要小看这个网络，单以安化经促会深港分会为例，就有一百多家会员企业，背靠几万名在深圳和香港工作的安化老乡及其联系紧密的几十万朋友。而这样的分会或异地商会，已经注册成立的就有十多个，没有注册成立的类似老乡会则更多。这是一个百万级的巨大网络（相当于一个安化县的人口），而且大部分都是热爱安化黑茶，主动传播安化黑茶文化的人士。这些外地的安化人及其朋友，只要平均每人每年消费1000元安化黑茶，就是上十亿的消费。

基于这个以乡情连接的社群网络，打造新营销平台，建立利益共同体，进一步整合资源，扩大安化黑茶的营销网络，可以增加切实可行的安化黑茶销售渠道，可以形成安化黑茶市场突围的一个新的突破口。

8、开展茶旅一体化营销

到目前为止，人类经济生活的发展经历了四个阶段：农业经济、工业经济、服务经济、体验经济。服务经济将逐渐被体验经济代替，“体验经济”来临，成为新的经济发展阶段。所谓体验经济，可以解释为“企业为消费者创造参与性、趣味性更强的活动”。下面列表对这四个阶段的经济形态进行说明：

面对开创新价值的压力，体验经济应运而生。作为一种经济产出，当企业有意识地利用服务为舞台、产品为道具来吸引消费者个体时，体验便产生了。

和原材料的可互换性、产品的有形性、服务的无形性相比，体验的独特之处在于它是可回忆的。体验的购买者，我们称之为“宾客”，看重的是企业在一段时间内展现出来的吸引自己的能力。正如人们从前会省下买东西的钱去购买服务一样，现在大家开始节省花在服务上的时间和金钱去寻找值得回忆的、更具价值的新目标——体验。

经营体验的企业，我们将称其为体验营造商，提供的不只是产品或服务，而是一种具有丰富感受，可以和每个消费者内心共鸣的综合体验。纵观在此之前出现的经济产出，它们都和购买者保持一定的距离，但体验却是在消费者个人内心生成的。实际上，体验是在一个人的心理、生理、智力和精神水平处于高度刺激状态时形成的，结果必然导致任何人都不会产生和他人相同的体验。

每一种体验都源自于被营造事件和体验者前期的精神、存在状态之间的互动。虽然体验本身无影无形，但人们之所以期待体验，是因为它的价值可以长久地存在于每个人的内心。购买体验比购买产品更让人高兴，它能让人产生更大的满足感。体验的快乐大于商品本身，消遣的快乐大于装饰品本身，工作的快乐大于拥有财富本身。营造这种快乐体验的企业，不但能赢得消费者的心，还能赢得他们珍费的金钱和时间。

茶旅一体化是以当地茶文化为核心内容，将与茶相关的物质与非物质资源和旅游资源相结合进行开发，提供具有多种功能的旅游产品，如观光、学习、娱乐、休闲度假，达到宣传茶传统文化，实现审美情趣、修养提高和健康疗养等目的的一种文化旅游。这是茶产业与旅游产业及相关配套服务业一体化发展的新模式，见下图： 

茶旅一体化是体验经济下茶业和旅游业推陈出新的结合发展策略。基于体验经济的时代背景，一方面对传统的茶文化旅游模式进行重构和改善，从娱乐、情感、生活、文化、审美等方面实施营销方案，即以茶文化为主题结合实地场景为游客提供采茶、赏茶、制茶、品茶等一整套连续的体验性活动，寓教于乐，同时适当融入其他相关休闲项目和文化元素，通过集约化和多元化的业态组合进行茶旅文化整体氛围营造，强化茶旅主题印象，综合调动消费者视觉、味觉、嗅觉、听觉的感知系统，突出人的参与性和互动性，使游客在休闲娱乐中获取知识和教育，升华大众价值观念和生活方式，从而创造出令人难忘的深刻体验。另一方面主动以体验为导向，设计、生产和销售茶旅产品，避免过度商业化现象，注重研发茶旅产品的娱乐性、教育性、知识性、审美性，创造感官体验和精神认同，增加产品附加值，让消费者通过体验产品、确认价值后自动贴近该产品，成为忠实客户，探寻茶旅产品新的价值维度。

我们需要根据安化自身的资源优势，针对不同的客群和消费类型，开展精准定位分析和精准营销。

首先，我们不能再满足于只是提供客人满意的茶叶产品或茶饮服务，我们应该更进一步把所有来到安化的客户都当做我们的宾客，我们要高屋建瓴，把安化的旅游资源，还有茶园、茶馆和茶厂，等等，都当做展示我们安化的大舞台，所有工作人员都必须尽职演出（要把工作当做专业演出，进入状态），给我们的宾客创造美好的体验和难忘的记忆。

其次，所有的场景设计，茶叶产品设计、旅游产品设计和各种服务设计，都要考虑如何为宾客营造更好的体验。具体来说，就是四个方面的努力，即娱乐性、教育性、逃避性和审美性。其中娱乐性是让宾客感到开心和快乐；教育性是让宾客学到知识和技能，了解我们黑茶文化；逃避性是让宾客在安化的茶旅活动中感受到另外一个不同的世界，能从他原有的世界中脱离出来，得到彻底的放松和全新的感受；审美性则是让宾客体会身临其境的感觉，受到美的熏陶。

第三，从变革经济的角度从更高的维度，设计和指引安化的茶旅一体化工作。宾客加入茶旅活动，不只是想得到美食、茶业和茶饮服务、旅游服务等，这些在其余地方也能获得；他（她）也不只是想得到美好的体验，因为每个人都有更高的追求，那就是自我的改变和进步。举个例子，比如“黑茶文化之旅”、“礼佛之旅”、“回归自然，心灵净化之旅”等等，类似这些活动，也许可以改变一个人，改变他（她）的心灵，或者升华他（她）的灵魂。这就是最高的变革经济形态，如果真正达到了这种目标，那么他（她）即使付出很多的时间和金钱，他（她）都认为是非常值得的。

9、开展消费型营销

安化黑茶只有“喝掉”才是其最终的目的，安化黑茶虽然具有收藏价值，但是收藏只是营销的一个方面，不是主要方面，而且收藏的最后目的还是“喝掉”，只不过不是现在“喝掉”，而是以后“喝掉”。

除了日常消费和商务消费，安化黑茶消费需要大力开辟的三个主要战场：餐厅、宾馆和学校。要潜心研究这三个场景，并分析和调研这三个场景中的用户需求，打造出真正满足这三个场景下用户需求的产品。

没有任何诀窍，也没有任何捷径，只有反复尝试，并根据用户反馈，不断优化产品和服务，才能真正打开这三个市场。

推进安化黑茶“三进”（进餐厅、进宾馆、进学校）工作，已经有部分企业在落地实践，虽然暂时还没有取得理想的结果，但是这样的探索不会停止，而是需要持续迭代优化，并不断总结经验，在成功的基础上，形成规范加以推广。

10、实现各个渠道的无缝连接

企业通过打通线上和线下，将线下店铺作为线上消费者体验产品的基地，消费者可以在网上茶叶店铺支付后要求到最近的实体店取货或是享受服务，或者消费者可以在实体店体验完商品后再决定在网上下订单，实现网订店取。

茶叶企业可采取以下具体措施：一是，在线上构建网络销售平台，平台构建可根据企业自身战略规划和资金预算，选择自建平台或是借助第三方销售平台，如天猫、京东、拼多多等购物平台，或是借助门户网站及茶业行业专业网站。二是，在茶叶专卖店内安装免费 WiFi，将货架上的商品数字化，消费者扫描产品上的二维码标识，即可获得产品的所有信息。消费者根据所扫描的二维码信息决定是否购买。三是，把茶叶店铺作为线上交易的配送中心。消费者在网站上或是任一茶叶店所购买的茶叶均可要求任何有货的实体店提供配送服务。

全渠道营销旨在整合线上渠道、线下渠道和社交网络，利用最新科技，借助实体店和移动渠道的优势，构建无缝化连接的全渠道购物体验，使顾客更好享受各渠道带来的优势。

11、通过大数据实现精准营销

现在的互联网及移动互联网技术让企业能够实时掌握消费者的信息，消费者在网络平台上的浏览记录、品牌偏好、消费水平、兴趣爱好、购物记录等信息数据都能通过后台推送至企业的数据库中。互联网、移动互联网和实体店等多渠道布局，使得线上和线下的商品、价格、库存等信息一体化，任一门店都能通过全渠道获得消费者的需求信息，从而完成消费者的深度匹配。

茶企通过收集到的消费者数据可针对每个消费者开展个性化精准营销，不仅节约成本，且营销效果好。茶企可借助微信、短信、电子邮件等社交媒体将基于位置的信息推送到消费者移动终端，消费者在每一渠道上都能轻松获得所需商品信息，获得一致性消费体验，保障企业品牌一致性和渠道统一性。

用户的消费行为和消费需求受互联网、大数据、云计算等技术的影响越来越大，这也促使企业能够精确且快速地满足用户的需求。通过企业后台数据，为每一用户提供精确性、个性化的购物体验极大加速了消费者的购物速度，提高了消费者的复购率。

12、全渠道营销本身是行动而非概念

营销的核心部分是营销执行，亦即营销行动。营销行动是指企业通过制定市场营销战略、建立组织机构、配备人员队伍、并在执行力文化的牵引下实现其市场营销目标的综合行动。因此，安化黑茶企业要想成功，首先必须制定正确可行的市场营销战略计划，并为之建立合理的组织机构，配备能高效实现战略目标的人员队伍，在执行过程中做好控制。同时在执行过程中应积极培育形成强有力的执行力文化，并反作用于整个营销执行过程。

全渠道营销是时代发展的必然趋势，安化黑茶必须走上全渠道营销的道路，只要勇于实践，不断总结和提高，就一定能够取得市场的成功，实现安化黑茶产业的腾飞！

【本文作者李颖悟，长沙市高层次人次，省市级领军人才，安化经促会深港分会执行理事长，深圳安化商会执行会长，孚利购商学院院长，智慧新零售双创学院院长，星火大学新零售实业家研习社特聘顾问，原华为十七年技术专家】