启发俱乐部，每周有进步。我是罗胖，罗振宇。

欢迎收看由中国联通独家冠名的第二季启发俱乐部。今晚的活动也在联通手机营业厅APP、联通沃视频APP同步直播，感谢中国联通的大力支持。

过去两周，我都生活在一种巨大的恐慌之中。

第一周，恐慌的是，这个票卖不掉。毕竟，启发俱乐部第一次来上海这么大的码头，而且是这么大的场子，800人。顺便说一句，下一场，我们将回到北京，华贸北广场的得到学习中心，你可以在直播区的边看边买预订下一场的门票了。

第二周，恐慌的是，你们来了，脱不花还请来了各种重量级嘉宾，演砸了可怎么办？

你看，无论是做生意，还是谈恋爱，也无非是这两种焦虑。一是怕对方不来，二是怕自己配不上对方。

自古人心隔肚皮。只要我们面对他人，怎么判断对方的行动意愿和趣味偏好？这就是我们的难题。如果再有更深的想法，想说服别人，让别人按照自己的想法去行动，这就更是一个天大的难题了。

你可能知道，得到刚刚推出了“企业服务”，也就是从2C的销售，转向了2B的销售。这一转，不得了，怎么说服一个个具体的人，还真成了我们的难题。我最近琢磨来琢磨去，有点心得，借今天的启发俱乐部，向您做个报告。

1.说服一个人，有哪些方法？

怎么说服一个人？最简单，也最常用的办法，无非是威逼和利诱：用硬的手法往这边拽，或者用软的诱惑往这边吸引。

这种手法很有用，比如，我说服我家两个四岁的孩子上幼儿园，就是这两种办法交替使用。但是，一旦超过这个范围，作用就有限。比如，那天就有人给我写了一封信，拆开一看，说“我有办法让你的公司迅速超过阿里巴巴。如果想知道答案，你给我打这个电话。”

你看，这个诱惑不可谓不大，他试图秀的肌肉也不可谓不强，但是你猜，我后来有没有给他打这个电话？

在现实中，威逼和利诱的作用其实比我们想象的要小得多。

那还有什么招儿呢？我们中国人有一个绝活，就是：和稀泥。下面这组词你应该很熟悉：

大过年的、人都死了、来都来了、都不容易、还是孩子、岁数大了、为了你好、习惯就好。 所谓“中国人的八大宽容”。

这些话术的实质，其实就是在威逼利诱都没有什么效果的情况下，调用社会压力来说服对方。

当然，你懂的，当熟人社会演进到陌生人社会时候，这一招也不如原来管用，不买账的人越来越多。

那还有什么办法说服他人呢？还有一个更牛的办法，就是从心理学出发，把人性研究透，利用人性中的“贪嗔痴慢疑、奸馋懒滑坏”来起到说服的作用。也就是所谓的“助推”。诺贝尔经济学奖得主塞勒就写出了这么一本名著。

电子书

助推：如何做出有关健康、财富与幸福的最佳决策

什么事情我们做起来既耗时又费心？是做出大大小小的决策。但是，我们往往深陷难以计数的偏见和非理性中，做出荒谬的判断。通过本书，你将了解什么是助推，以及助推如何能够帮助我们提升智慧，做出更明智的决策。

会员免费 13.99得到贝

试读

典型的例子：一个学校的自助餐厅，要想让学生少吃点甜食，就把健康食品放在一伸手就够得着的地方，把甜食放在高一点的位置，真的就有用。这是利用大家的懒。

再比如，捐献器官，是默认不捐献，你要点一下鼠标或者画一个勾，才能确认捐献，还是反过来，默认捐献，你要点一下鼠标或者画一个勾，才能确认不捐献。这两种方法的结果差距极大。这是利用大家要做正确的事的心理。

再比如，要想劝大家接种疫苗，你不用反复宣传疫苗的作用，你就直接说，今天下午几点几分在哪里接种疫苗，然后给出一个去那里的路线图，去的人真的就增多。这是利用大家服从权威的心理。

再比如，你想让人遵守诺言，你就真的让他写下来，签上自己的名字，他遵守诺言的概率真的就上升。这是利用人爱惜羽毛的心理。

好了，不多举例子了。总之，助推，或者说行为经济学的原理，就是假设人同此心，心同此理，然后利用这个心理来达成说服他的目的。

这也符合我们的常识：一个人越成熟，对人性的理解就越深刻，越能做到将心比心，行走江湖就越顺利。

2.你面对的是一个人，还是一个网络？

也许你听到这里，心里有点不舒服的感觉：满满的套路啊。但是没办法，一家互联网公司花那么多高薪，养那么多设计师、产品经理，是干什么的？我们普通人是逃不过这些套路的。

所以，咱们不用从道德上觉得有什么不适感，我们只问一个问题：这真的就是说服的最高境界了吗？至少，我知道，在很多情况下，这些套路并不是真管用。

说一个最近我自己经历的事。就在最近，有一家挺大的企业，找我们认识的一位老师去讲课。我就说，大家这么熟，我给你出一个主意。这位老师啊，最近刚出了一本书，正在被出版社领着到处搞签售活动。这样，你干脆在你们公司办一个他的新书签售活动，他肯定愿意来，来了也肯定得讲讲。这样呢，你买他几百本书，比讲课费便宜多了。老师也有面子，你们也省了预算。

各位想想，我这个主意是不是很天才，帮了两边的大忙。是不是对人性已经洞察入微？是不是已经做到了这“将心比心”四个字？

结果，对方一听就摇头，说不行不行。签售不能搞。在企业组织里面，你别看我们是民营企业，推荐一本书，那也是老大的特权，是一件非常敏感的事。我们还是出讲课费吧。

这件事让我琢磨了好久。我们以为自己面对的是一个人，其实我们面对的是他的整个社会网络，以及网络中的挑战和规则。

我们再理解对面的这个人，再能将心比心，我们只要不身在他的网络中，我们还是不知道怎么说服他。

而且，这个网络比我们想象的要复杂。

3.城堡的楼梯为什么是顺时针的？

最近看到一个冷知识，为什么欧洲城堡的旋转楼梯都是顺时针螺旋上升的？

答案是，城堡本质上是一个防御工事，所以，在设计上就要考虑到军事需要。如果敌人攻进了城堡，那城堡的主人就要往上层退守，守方在上，攻方在下，是这么个局势。而大多数人都是右撇子，右手拿武器。那你想想看：楼梯设计得很窄，而且是顺时针旋转的，防守方在上方打击下方，挥动武器就更自如；而进攻方是自下往上，就很不方便。只要是人设计的东西，从来都是为了人在某个场景下使用它的便利。只不过，有些设计的场景消失了，我们不再理解它为什么那样设计而已。

你看，我们只能单摆浮搁地看到一个几百年前的楼梯，我们很难想象使用它的真实场景，也就是不能知道它所处的那个网络，我们就理解不了它为什么是这个样子。

4.你知道扁担的来历吗？

最近看到项飙的一个访谈，他谈到一个现象，在欧洲历史上不存在扁担这个东西。对啊，我们确实在各种电影中、图片中，都看不到欧洲人用扁担的场景。

但是，在中国的农业家庭里，都有扁担。我小时候，家里还有扁担。那为啥呢？说白了，就是欧洲人，即使在中世纪的时候，所有的重活儿也都是由牲口来做的，很少需要人来做。而在中国的农业社会，往往需要用人力来承担很重的搬运工作，那当然就必须得有扁担。继续追问，这又是为什么呢？原因就是最近经常有人谈到的“内卷化”。简单说，就是内部竞争激烈，但是，不产生对外部的扩展和创新。中国历史上就是这样，观念上多子多福，人口增长得很快，所以，人力就变得非常便宜。这就产生两个结果，首先是没有了技术创新的动力。技术是用来节省人力的嘛。第二，就是人力要承担非常沉重的工作，这就是扁担的来历啊。

你看，我们看不到它所在的社会网络，甚至理解不了一根小小的扁担，更不要说——说服他人了。

那怎么办呢？

这个时候，必须来念一段广告：

2016年的时候，那时候网络还不像现在这么发达，我记得特别清楚，中国联通当时出了一款电话卡，叫腾讯王卡，它的特点就是价格便宜流量还多。现在，你能想象吗，这款产品的用户已经超过了2.5亿人，相当于每6个中国人就有1个人在用这个腾讯王卡。

最近，中国联通在给腾讯王卡的用户发福利，只要关注“王卡助手”公众号，回复“周年庆”三个字，就有机会赢取1万元电话费，还能享受7种会员福利。新老用户都可以参与。

你看，我们的客户多好？他们直接告诉我需求，我不用猜，直接念出来就好了。

但是，绝大多数市场中的人，就没有这个运气喽。他们得猜，得摸索，对面这个客户到底需要什么？他所在的网络给他出了那些难题，构成那些挑战？我怎么说服他接受我的商品、服务和观念？

最近，我有一个小顿悟，就是下面这句话——

所谓“说服”，其实就是帮助对方“清理障碍”。

5.说服和争辩是一回事吗？

所谓说服，就是把他人从固有的路径中拉出来。这个太难了。人人都有“路径依赖”，人人也都有“损失厌恶”，不管你指点的那条路多好，你的道理有多对，你都低估了他陷在现有网络中的深度。

就比如说，你想劝一个人戒烟。你用“吸烟有害健康”的道理说他有用吗？

黄执中讲过一句话，我多次引用过：你眼中的问题，其实是他人的解决方案。

比如，你觉得孩子沉迷游戏，这是个问题。但是你想，在孩子的眼中，这是他没有成就感的解决方案。再比如，你觉得别人抽烟是一个问题。但是在他的人的眼中，抽烟是他无聊的解决方案。理解了这个原理，你就明白，为什么劝人改掉毛病往往是无效的。因为你看到的这个问题拿掉了，就等于是拿掉了对方的解决方案，他要面对他的问题了，他更痛苦，一痛苦，他还是要按照惯性回到他的传统解决方案上来，你眼中的问题又回来了。所以，一个人的建设性，往往体现在：不是纠正看到的问题，而是和要纠正的人一起，面对他所面对的问题。

这就是所谓的“清障”。我们不是在说服他人，我们是在解决他人的问题。这就把轻飘飘的，看起来充满心机、算计和套路的“说服”二字，变成了一个充满诚意和善意的工程。

6.怎样才是真正的说服？

最近看到一个段子，说有一个人一直找不到女朋友。然后他上小学的侄子就对他说了，小叔，明天我们班开家长会，你去吧？我们班主任老师很漂亮，26岁，刚和男朋友分手。开个家长会，咋就能接触老师呢？小侄子就说了，你这么着：家长会五点开始，你迟20分钟进去，就说你是我小叔，我爸妈没空来。等家长会结束，你再去找老师问问，前面20分钟都说了什么。这不就单独接触了吗？理由光明正大吧？然后你就多问点，多聊会儿，这不就拖到7点钟了吗？然后你就说，不好意思耽误老师吃饭，请她吃晚饭。后面的事你就自己努力吧。

这好像是一个求偶套路的段子，甚至干脆就是PUA。但是，这么想就低估了女性的智慧了。这几个步骤，其实只是在做一件事，为班主任老师迈出下一步清理障碍。你迟到20分钟，并不意味着我要跟你多聊一个钟头，多聊一个钟头，也不意味着就一定会接受你的邀请吃饭。所有这些套路，不过是让女老师愿意把接触持续下去提供一个理由，帮她清理了障碍而已。她随时能够喊停。

这个段子给我最大的启发，就是人并不需要说服；人需要的是自己迈出每一步的时候，遇到那个障碍，谁替我把它清除掉。从说服一个人到帮他清除障碍，这好像只是一件事换了一个说法，但是你要知道这是完全不同的两个世界。我们过去熟悉的说服，是一个语言的世界，是一个心机的世界，是一个套路的世界。

最典型的例子，就是《三国演义》中的诸葛亮舌战群儒的场景。哇！好帅！诸葛亮太能说了，把江东的那些投降派骂得哑口无言。这就是说服的最高境界了吧？

这是一个天大的误解。如果在当时江东当权的不是主战派孙权和周瑜，而是投降派张昭，诸葛亮的舌战群儒，恐怕会下场很惨。诸葛亮展示了力量，但是并没有解决什么问题，所以，也就谈不上什么说服。

你的那些道理，你的那些如刀锋一般尖利的言词，除了伤害人，没有做任何事。我们把说服变成了论辩，论辩变成了吵架，吵架变成了争锋，争锋背后似乎有个输赢。但是，你没有帮别人解决问题，就是我刚才讲的清除障碍。

站在你要说服的人的面前，你不是面对他喷唾沫星子。你是转过身，去看看他视野里的种种疑难、种种顾虑、种种焦灼，一点点帮他把这些东西剥开。这不是一个言词的问题，这变成了行动的问题。这不是心机的问题，这变成了一个工程学问题。我特别喜欢工程学这个词，有个明确的目标，拿出方案把它解决掉，这不是我们这些人最喜欢的行动方式吗？

我们不再把他人看做一个黑箱、一个人性的组合，费劲心机的琢磨他到底咋想的，我用什么办法能够像黑客一样侵入他的系统，把他像木偶一样牵着，按照我的意志往前走。成功了，我们的内心也未必觉得自己多光彩。如果按照清除障碍这个逻辑，再来想说服，我们是在帮他人解决问题，这个心里感受好像就好得多。

7.怎样带着方案做沟通？

最近，脱不花在她的《沟通训练营》里面，提出了一个很有意思的概念，叫“方案力”。

举个她课程里面的例子：约客户吃饭。约了几次，对方都说没时间。但是，我这次来北京一定要见到这位客户。怎么办？

带方案的沟通是这样的，你可以说：“这次来我特别想见到您。知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看能不能选一个早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？还不方便，那您明天有什么安排，要用车吗？我带车送您一趟，咱们路上聊。”

你看，你都表现得这么有诚意了，对方大概率不会拒绝你。这就叫方案力。给对方提一个要求的同时，给出一个方案。如果你提出的这个目标很难，你甚至要给出多个不能拒绝的方案。

再举一个脱不花课程中的例子。

杨天真，业内知名的经纪人，她就是一个目标感特别强的人。她的艺人在拍摄一部大片的时候，出演的明星都在争C位。杨天真作为其中一位艺人的经纪人，尤其让大家闻风丧胆。因为她的要求特别的多，什么资源都要。但是，当整个片子宣发结束的时候，大家对杨天真的团队是最尊重的。为什么？

因为杨天真每提出一个要求，就会给出一个解决方案。你听了这个方案以后，觉得有道理，可以实现，就会满足她的要求。

比如，杨天真要求，一定要把自己的艺人放在海报的C位。但另外一位明星也是电影主演，她的票房号召力也很强。怎么办？杨天真的提议是，能不能把海外的C位给我们，让自己的艺人跑一趟海外的宣发。自己的艺人在国际社会是有一定知名度的。而且她很拼，可以一天之内跑三个欧洲城市，每到一站都配合度极高，这个C位给得心服口服。那你说，杨天真达成目标的原因是强势吗？不是，是因为她给了一个别人无法拒绝的方案。

你看，你之所以敢对他人提一个很高的目标，是因为你为他准备了一个很好的方案。

再举一个例子：这位，苏芒，有名的职场女强人。她当年在时尚集团创办了一个著名的慈善晚宴，要请很多明星。

那么，是诚恳邀请就行了吗？当然不行。因为对方的问题，不是不想来，而是，也许真的就没有时间。

苏芒的办法是，直接赶到片场，用各种办法，甚至是资源交换，替这位明星向导演请好了假。然后，再发出邀请。这就是提供了一个对方问题的解决方案，清理了对方向前迈出一步的障碍。