/ 01 / 扮黑脸的我

和朋友去商店购物，两个人，我一般扮演的是黑脸。

举个例子，朋友选中了一件外套，售货员各种推荐，朋友也比较满意。

但这就出问题了：那还怎么讲价？

这时候，我的作用就出来了：专门挑刺。

「不好看，穿在你身上完全就显矮啊！」

「这颜色，有点 Low ！」

售货员的脸色都拉下来了。但这就是我的目的，给朋友增加谈价格的牌。

然后朋友就可以扮白脸：确实很喜欢，但问题也存在，要不做点折让，就直接买了。

最后，两人开心地走出店铺。

这一招，就是谈判经常出现的「黑白脸战术」。

这个方法有一个关键点，那就是：谁扮白脸，谁扮黑脸。

答案是：拥有决定权的人扮白脸。

比如上面的案例，朋友是最终的买方，拥有付钱的决定权，那就由他来扮白脸。

否则画面就是：

朋友一直在挑刺，我则一直劝他买——我是售货员请来的救兵吗？

/ 02 / 生造一张脸

但是，有时候我们在做沟通时，并不存在战友，这可该怎么办呢？

没有路，我们就走出路；没有人，我们就造人！

比如，和对方讨论合同上的一个细节，这本来是 A 可以做出的折让，但他不想让对方感觉很轻松就得到。

于是，通用做法就是，跟对方说：

「这个需要请示一下领导，因为很少做出过类似折让。」

接下来，A 假装打个电话，然后回来说：领导看重长期的合作关系，说没问题。以后的合作还是要找我们哦！

在这里，A 完全是生造了一个白脸，而自己则扮演黑脸。最终的结果就是：创造了一张可以打出的牌。

看到这里，是不是感觉非常熟悉？

在商店里买东西希望有折扣时，导购一般都会说，要请示一下店长？谁知道有没有真的请示呢~

/ 03 / 谈判的其他几个招数

上面聊的都是黑白脸。

这一类在电影里面也经常出现，特别是黑帮电影。小弟们撕得你死我活，

然后大佬出来，拿着酒杯，说：他们不懂事，你看我们不如……

都在演戏。

在谈判中，除了黑白脸战术，还有一些其他的招术，整理如下：

第一，最后战术。

缩短对方的决策时间，让感性战胜理性。

最经典的招术就是「最后一天大甩卖」。大家看到这样的宣传语，马上就陷入了「再不买就亏了」的心理活动中。

于是管它是否真的需要，买了再说！

类似的还有：在买房的时候，置业顾问说，这一套已经有个客户看上了，我可以帮你预留到今天晚上，务必及时给答复啊！

谁知道有没有这个客户哈哈。

第二，细节战术。

在与他人的沟通中，如果加入一些细节，会让人更加信服。

例如在说起员工满意度时，表述是「八成满意」，对方没有感觉；但如果说是「82%的员工满意」，那么对方会感觉到你的专业性。

又比如，想劝对方租自己的房子，如果只说「交通方便」，那等于没说。

而如果换成：走路到地铁站只用5分钟，快一点的话，3分钟就可以。那么对方会更加有代入感。

第三，选择战术。

给出一个陪跑选项，让对方形成参照。

比如开一家奶茶店，在杯子型号上，我们想重点推广中杯。但目前只有小杯和中杯两个选项，这时候可以直接再增加一个「大杯」。

对很多朋友来说，看到三个选项时，内心活动多是：最小的感觉不够，最大的感觉喝不完，就取中间的吧。

这利用的是国人的「中庸思维」。

这一个还可以做很多引申，因为它直接对应了营销学上著名的理论「锚定效应」。

比如，店里展示一件特别贵的衣服，虽然没有人买，但是它可以与其他货品形成参照，让消费者感觉其他衣服还比较便宜。

第四，打包战术。

如果一件商品打动不了他人，那就增加一个。

经典的案例是：一本实体书 49 元，看起来好贵，那么再附送一本电子版的（定价 15 元）。

消费者感觉自己用 49 元买了 64 元的组合包，很实惠。但其实对店家来说，电子书的边际成本为 0 ，也 OK 。

第五，负面战术。

尽量诱导对方「规避负面情绪」的需求，进而导向我方希望的行为。

公众号在这一点上可谓是用得淋漓尽致。

比如，我们写了一篇希望大家努力上进的文章，如果取为「跟大家分享 5 个成长的方法」，极大可能就被淹没在信息流里。

但是，如果改成：

你的朋友通过这 5 个方法，成长迅速。

不懂这 5 个方法，你注定落后。

那点开的可能性就大很多。

恐惧才能激发人最大能量。

自我驱动力——算了，完全抵不过睡意。

/ 04 / 我是小结

今天我们继续聊了几个关于谈判的内容，介绍了 6 个常用战术：

1.黑白脸战术。大哥（掌握话语权）扮演白脸，小弟扮演黑脸。小弟去厮杀，大哥来讲和，赚得面子和对方的折让。

2.最后战术。减少对方思考时间，例如各种「秒杀」「最后一天」促销。

3.细节战术。表达中多点细节，例如「92%」「距离地铁站5分钟路程」。

4.选择战术。增加多的选项，引导其转向「中庸」。

5.打包战术。一个说服不了，就增加一个，例如「买一送一」。

6.负面战术。如果正面引导没感觉，那就从负面来表达，例如「你的朋友正在超越你」。

/ 05 / 我是尾巴

这么多战术，说白了，都是源于不信任。

比如买书时，看到某个作者，信任他，自然就买了。

哪管其他什么推荐语？

初级的靠战术，高级的靠品牌。

晚安好梦。