前几天遇到一个客户，忙了大半年没有申请到好学校，来闹退费。客户一通数落，同事委屈的掉泪。仔细问过才知道来龙去脉。
客户在美国一所排名不错的大学读本科，成绩绩点2.7（通常3.0相当于国内的80分），不考GMAT，没有证书，也没有实习和科研，要申请英国美国排名顶尖的学校。而这些学校对成绩的要求至少3.5以上，并且对实习、科研、GMAT都有很高的要求。同事建议考虑其他学校，客户不同意，为了签单同事做出了让步，按照学生的意愿签了协议。最终还是因为成绩不够没有申请到理想的学校。
在销售的过程中，我们常常会遇到这样的客户，客户的条件与我们的产品/服务并不匹配，如果只是为了签单，之后的服务和使用效果势必无法达到客户的满意，甚至还会给我们带来困扰。对于这样的情况我们要怎么办？
我们要承认，不是所有人都是我们的客户。
这一点，对于新销售来说可能是最难的。新销售刚刚入行，还没有什么回头客，想签一单不容易。再加上专业还不够娴熟，判断客户的匹配度还不是很准确。同时由于专业的欠缺，又难以说服客户选择我们推荐的适合他的产品。所以，不是所有人都是我们的精准客户。
不是客户要求什么，我们就能满足什么。
每一个产品和服务所覆盖的范围都是有限的，没有十全十美的产品。客户从自己的角度出发，希望我们能提供最适合他们的产品，而这些要求不是每一个我们都能满足。不能满足，成熟的销售会跟客户巧妙的讲出来，也不会使客户反感。不成熟的销售可能就把客户谈跑了。
达成协议的前提是双方共赢。
客户选择我们，我们为客户提供产品和服务。只有以双方共赢为目标，这个协议的执行才会变得顺利。如果是以损失一方的利益为前提而勉强达成了协议，执行过程和结果就非常容易出现问题，也容易造成双方的情绪困扰。
当产品与客户不匹配，我们应该研究产品和服务本身。
当我们无法提供客户想要的产品和服务，欺骗客户或者透过让利来达成合作，都不是明智的做法。我们应该回归到自身，来研究产品是否可以增加品类，服务是否能够升级。
如果有条件且符合公司目标，就马上去做；如果暂时没有条件达成，但它是必要的，就把它列入发展日程，后期努力达成；如果不符合公司目标和发展，就不要勉强增加品类，最差的结果是放弃这部分客户，更好的做法是挖掘这部分客户的其他需求，用我们现有的产品满足他们的需求。
我们要清楚，是什么让销售更有力量。
1、过硬的产品
首先还是产品/服务本身，能满足客户需求，能给客户带来好的效果。
2、专业的工作人员
无论是销售、售后、研发，还是市场、品牌、公关，所有跟产品、公司相关的人员，都是产品的一部分，都是给客户直接和间接反馈的提供者。综合做好，客户对产品的印象才会更好。所以，员工的培养和发展，是企业的重中之重。
3、找到精准客户
这是对销售人员能力、专业的要求。
4、提供专业服务
向客户提供好的产品和服务，提供专业的解决方案，帮客户解决问题，这是销售结果的真实检验。
5、尊重契约精神
不盲目迎合客户，不欺骗客户，也能够引导客户，为达成共同的目标努力。
