大学毕业第一年《对职场教练张大爷张二大爷张雁斌100次新心观察与发现01:这位大爷在做培训时，呈现了怎样的模式化程序机制呢？他的学生张三大爷学到了啥，发现了啥，观察了啥？》
序：
这次一位大学毕业第一年的大学生对职场教练的新心观察与发现；
这是他复制职场教练的指导教授留下的思维行为轨迹；
这是他模式化盗取对方核心的思维意识晶片的方式秘诀；
这是他对张大爷帅气轨迹的感知对位的学习；
这又是他对张二大爷蹩脚的体验的观察与发现；
不知道你是否在职场上遇到你的导师、教练？
不知道你是否有程序化的学习教练的思维核心晶片的方式？
不知道你是否留下你在职场中学习与成长的足迹与脚印？
来看看，这位刚刚大学毕业第一年的小伙子，对他的职场师傅教练雁斌的新心观察与发现；
来看看，他公开向他的教练发起的的挑战；
来看看，这位师徒两人他们将会职场精彩的故事。
导言：这位职场教练张雁斌在做培训时，呈现了怎样的特点特质特征呢？他又有着怎样模式化的程序呢？他又有了哪些内在的机制呢？还有哪些不帅的地方的呢？他的学生观察了啥，发现了啥？来看看吧，或许你会有意想不到的启发与收获滴。
今天是我在平安人寿保险入职的第一天，参加过了早上的早会培训后，让我没有想到的遇到了平安对刚刚入职一年内的新人做精英的培训的呢，
而第一天的培训的主讲嘉宾，也刚好是我从事保险事业八年的职场教练张雁斌，这次的培训主要讲解了《寿险的四个黄金习惯》，给我这个初入平安的做保险销售的小伙子，带了特别的触动，有了巨大的收获。
一、这次的培训，职场教练张雁斌他主要表达了有如下的哪几个意思呢？
1.这次培训是为期五天的新人培训，将会有几个不同的前辈老师做讲解，他告诉了我们，他跟几位老师达成了共识，我们要在培训后要写一份的总结，
（1）你意想不到是什么呢？
（2）你最大的收获是什么呢？
他又告诉了我们，这份总结的意义价值所在
（1）可以加深你学习的印象。
（2）对老师的认可回流，当老师们看到我们所收获的，他们注意到自己传递了什么，得到了认可，他们会把更多的，更好的分享给大家。
他又询问我们每个人是否能够做到呢？得到了一致的响应。
2.他告诉了我们第一天的培训主题是寿险的四个核心习惯，他先以一个段子的故事，一位理发的小伙子，在练习理发长时间养成了在理完发后把理发刀插在板子上，最重在真正理发的时候，由于习惯最后把理发刀插在客人的头上，告诉了我们养成坏习惯的后果，以此引起了大家的兴趣，及对习惯的重视，来过渡到做好寿限的四个核心习惯的讲解。
3.第一个核心的习惯，他告诉我们是每日的出勤，来参加公司的早会培训，他以他在公司从事八年的观察，从来没有看到又哪位不出勤，能够做的好，因为你不知道哪天你会听到哪位老师讲的可能对你极其重要的话，让我们认识到这个习惯的重要性。
4.第二个核心习惯是每天填写工作日志，他谈到工作日志的三个方面的好处
（1）清楚的梳理自己今天做的重点和明天做的重点，会大大的提高你做事的效率。
（2）这将会主雇开拓基础的依据，建立完整的客户档案。
他举例子，一位业务员意外翻看到一年的日志，发现了记录的有一位准客户告诉他，如果一年后，如果一年后，他还做保险，他就买他的保险，最终成功了拿下的重大的业绩单子。告诉了我们记录每天日志带给意想不到的收获。
（3）我们可持续成长的保证。
他这么年来，从来没有间断过记录日志，养成特别的习惯，获得巨大的收获。
5.第三个核心习惯定期整理客户方案的习惯。
（1）工作日志，拜访客户的结果记录，在不同阶段拜访客户要做好记录，便于自己更全面收集到客户的信息，他谈到他会记录他在平安工作不同时间，拜访同一客户的信息情况，更深入了解到客户，从而成交了不少单子。
（2）筛选优质客户，专门建立档案。
通过寻找更有可能的买保险的客户，专门归档，更大的提高出业绩的可能性。
设定好客户方案的整理日，每个月固定抽出时间，专门来做这件事。
在整理客户档案时，你会更清楚的聚焦你的工作，你会清晰的知道这个月该拜访的客户拜访了吗？下个月需要拜访哪些重点客户？还可以补充重要信息。
（3）签单客户的档案建立。
便于更好的做客户的关系的维系，还有后期的追单与转介绍的铺垫。
6.客户他做这样四类的分类的，9天、9周、9月、9年
（1）9天客户是A类客户，正好有需求的。
（2）9周客户是B类客户，处于犹豫阶段，有顾虑点的，需要不断的跟进，可以在几个月类成单的。
（3）9月客户和9年客户是C与D类客户，比较难做的客户，这个时候就需要做养水，定期来问候，建立长期跟进，有可能就会有成单的。
7.有一位保险界的大牛谈到过名单＝保单，所以要列出你的100个准客户的名单，没有100个，也要列出50个，准客户名单越多，也就意味着有更多保单的可能，你也会更加的聚焦。
8.在销售中的客户的促成有10:3:1的这样的一个规律，他是在多年实践中，验证了这样的一个规律，当你给10位客户送上了建议书，会大致有3个有意向的客户，最终成单的只有1位。
9.第四个核心习惯是拜访客户的习惯，一日一访、一日三访、一日五访会有不同的成就的，他总结了一个规律就是访量定收入，当你养成了拜访客户的习惯，就意味着你的销售的水平的提高，意味着你准客户的机率高，你成单的可能定会高，你的收入会自然的提高的。
10.一件事的重复达到了37次，或者坚持到了28天，你会养成好的习惯，他给我们养成好的习惯做了定量定性的认识。
11.最后给我们留下了三个任务
（1）做每日的总结。
（2）客户的资料整理。
（3）30个准客户的名单列出。
这是雁斌这次培训中，主要表达的11个意思。
二、他是用怎样的方式来组织这次的语言，与做这次的培训的呢？
1.首先他引导做全体成员做简单的自我介绍，便于大家尽快相互认识，建立熟悉感。
2.然后，他因势利导，通过老师们达成的共识立规矩，谈到关于这次培训，大家要做的总结，告诉大家这样做的价值，立即让每个人做好承诺。
3.接着，他讲了这次培训的主题《寿险的四个核心习惯》，用一个段子的故事做切入，有趣生动让大家以画面感的形式认识到习惯的重要性。
4.之后，他开始依照四个核心习惯的顺序，来做讲解，在每个习惯的背后，用事实的例子来做支撑，不仅仅让大家意识到习惯的重要性，还找到与每个人价值的相关性。
5.在一些极其重要的习惯讲解中，他以身说法，告诉了他体验经历后的价值，同时还分享出了他实践的清晰的步骤，如客户档案的整理、客户的四大类别，其中还穿插了不少关于销售的理念与规律做着支撑。
6.接着他又定量定性的告诉大家习惯养成的天数和做一件事的次数，让大家有了一个可量化的参照标准。
7.接着他又抽出时间，让大家提出自己的困惑，做出着他的分析与解答，他会定位的分析到出现的问题的原因，提出他想到的可执行的操作方案。
8.最后他对整个培训做出他整体的归纳与总结，布置这次培训后的作业，让每个人有了清晰实践的步骤。
三、他带给了我哪些极其意想不到的刺激呢？
1.实在是没有想到他在做着培训时，是有一套模式化的系统来做着支撑的，每个步骤，该做什么，该达到怎样的效果，他都特别的清楚，整体有着比较强的逻辑层次，每个部分又环环相扣，紧密相连。
2.实在是没有想到在整个培训前，他能够这么帅气的利用跟老师达成的共识，因势利导的来立规矩、做下承诺，不仅仅会在无形中促使大家的积极性，做课后的回课总结，还能够达到给培训老师带来回馈，促进老师更多的分享，达到了一敲多个响的效果，形成了一个循环。
3.实在是没有想到在整个培训的切入点，他会用一个这么幽默风趣的段子故事做引入，不仅仅带给了大家欢乐的笑声，还达到了整个主题的升华的效果，整个故事的讲述中特别富有画面感，有节奏感。
4.实在是没有想到在讲述每个核心习惯时，他都有他实践体验的过程，他会毫无保留的把自己实践的成果分享给大家，比如他的整理方案的程序步骤，特别的清晰、具体。
5.实在是没有想到他会在适当的部分，引入一些销售的理念与规律，再加上他实践的心得，这样更有说服力，能够这么会利用支撑点，讲的特别的缜密、周延，让我们每个人特别的信服。
6.实在是没有想到在整个培训的互动环节，他会那么的负责的解答一个个学员提出的疑惑，做定量定性的分析，提出他的想到的可解决的方案，可以感受得到他的客户销售经验无比丰富。
四、那么，这次培训后，我接下来的落脚点是什么呢？
1.对前期拜访的客户做档案的整理，筛选出优质的客户，对客户做出分类，不同客户制定不同的策略方针。
2.列出这个月的准客户的名单，收集信息，制定客户的拜访计划。
五、那么这次的培训，我发现雁斌哥他哪些不帅气的地方呢？
1.在培训在引入做自我介绍时，没有量化自我介绍要介绍的意义、要点及时间的控制，所以大家会有种不适应感，不知道要说什么，整个自我介绍都有参差不齐。
2.在培训的提问环节，未做好整体的把握，比如可以提什么问题，有多少次的提问机会，每个人的限定是什么，对对方提问做筛选，所以提问时积极性与重视性都不够高，整个场氛围有些混乱，还有不少跟主题相关的问题，耽误大量时间。
3.在解答学员提出问题时，仅仅限于他这个问题，未引导到跟大家的相关性，或者挑选有代表性的问题，所以这个环节不少学员的转移力分散。
4.最后的环节未能够把握好，向学员提问题，在这个场合下，来谈谈这次的收获，最快速的加深大家的印象，也便于老师对学员的知识吸收程度有直观认识。
5.时间的把控不太好，一直未提到培训的时间，在各个环节上有些分配不均衡，最后看到时间到了就截止，让人过于仓促的，不够正规的感觉。
这是对这位张大爷在做培训的新心观察与发现，那么这位张大爷在带领团队上，有着怎样的特点特质特征，在做电话销售上又有哪些模式化程序化的机制呢，他又有哪些犯二的地方的呢？想要知道，且听下回分析。
（张三丰张三大爷/20160621/0:39于天津庄婶厨房）
