90%的客户都没去过平安，你的一张脸，就是代表平安。 ——平安高峰会张芬
从入行伊始，我真不觉得自己是块做保险的料，送送快递外卖还行，去推销保险，实在是难为我了。现在回头看来，取得的一些小成绩，一是源于自己人缘好，二是勤于外出跑动，最重要还是——赶上了保险业的黄金时代。
自从2014年8月国务院推出《新国十条》，政府立体轰炸式地宣传现代商业保险，并在政策上给予倾斜，中产阶级有很强烈的保障规划意识，正好雨露均沾沾到我身上一点。
为什么会觉得保险公司有意思？
来平安前，我已是平安的客户（平安车险嘛），出游前也会到“平安金管家”上买旅游意外险，也办了平安银行卡。平安人给我的印象，服务好，电话骚扰也多，总的来说，她们就像我妈，整天在你耳旁唠叨，但归根结底还是为你好。
人世间大多数工作，就像陈村的小说《一天》里讲的一样，哪怕悄悄过了三十年，其实就是一天，因为每天都是重复的，毫无新意可言，就好像中学历史课本的第一页，从猿猴进化成人的漫长历史，就印在一张平面纸上——人生漫长旅程，像熨斗一样被熨平，熨平在一张A4纸上。
平安则不同，与销售有关的工作，每天都有不同，每天都充满新意，充满挑战，你永远不知道，明天的早会讲什么，明天的客户在哪里！需要你不断地激励自己，去发现一个新奇的世界，与不同的人交流，与新的同事打交道，你会经历很多，学到很多，经过磨难，遭遇拒绝，也会收获保单，被人尊重。
总的来说，当你有10个客户，有1个信任你，你就是一个有价值的人；
如果你的保障计划配置得当，你会发现，如果有一个客户遭遇理赔，你要么会帮到你的客户，你要么会拯救一个家庭，在保险公司做得越久，就越会有一种使命感。
在平安上分，我几乎获得了所有的荣誉，公司也经常发奖品，三不三拎回家，送客户送朋友，都变成了习惯，这些礼物，永远是激励你不懒惰的催化剂。
我如何做主顾开拓？
在经营保险事业的过程中，最难的应该是主顾开拓。我们常说，一日一访，就地阵亡；一日两访，揺揺晃晃；一日三访，基本正常。
拜访量是王道。
在网路上，我已经养成每天微信跟准客户联系的习惯，激发他们的需求，保险人人都需要，就看人们是要买一万、一千、还是一百。根据条件不同，推荐不同的产品。尽量不推销，不做药贩子，做有专业知识的医生。真诚的保险代理人，应只是提供信息，由准客户自己咨询，我们做顾问。在上海，人人都有保险意识，他们只是在寻找一些专业的，服务好的代理人。
平安有很多精英，我发现他们有两个共同点：
1、人品好；
2、逆商高。
不要怕拒绝，心理要强大，因为拒绝很正常，连雷军马云也常被拒绝啊，这就像我们会经常拒绝街边发传单的一样。我们去问问人家需不需要，相当于将在中央电视台打广告的上亿人民币成本分散在每次问询上。平时，我去结交不同的圈子，让所有人知道我做这个行业，并且热爱这个行业。一旦他们需要配置保障，一定会找我来咨询。
我的客户是些什么样的人？
截止今天，我已有150位客户，上百份车险，上百份健康险，79份长险——这是个值得纪念的数字。
我与不同年龄，不同层次的客户接触过程中，我强烈感觉到，有意识给自己和家庭配置保障的，都是极有责任心的人，除了责任心，他们还有一些共性：
1、财商高；
2、讲信用。
他们的生存逻辑和思维倾向，在人生道路上有微妙的升华。他们爱得坚定，遇事淡定从容，信守承诺。事实上，他们并不是因为有钱了才想到买保险，恰恰相反，他们在生活的道路上，像《富爸爸》书里写的一样，有很强的风险管理意识，在生活当中，会运用工具，创造财富并拥有财富，连同拥有好的爱情和友情，兑现承诺，普及责任心。
我的一个铂金客户麟，是个美妈，和老公一起开了一家医疗设备贸易公司，方才三十出头，长得美丽，知性优雅，夫妻俩具有相当优秀的品质：努力、和善、真诚。他们有一个聪敏灵巧的儿子。
这是我特别喜欢的一个家庭。
选中我做他们的保险代理人之时，我便觉得这份工作必须要长久做下去，以便能为她们服务一辈子。有时候，麟一家去国外旅游，会带一些当地特产送给我，她们讲话有礼貌，为人与善，让人感到温暖，只会让我将所有好的东西提炼出来，建议他们拥有。麟的儿子今年初遇到意外医疗理赔，我积极地跑动去帮她办理，理赔款到帐的那一天，我正好晋升了业务主任。这虽然是最基本的服务，但也是最打动人心的时刻，客户认可我的专业度，当“爱满分”新产品推出之时，我跟她一说，她便毫不犹豫地加保。除此之外，她还给我转介绍了优质的客户，细水长流，越流越深。
跟客户交谈，是一门艺术。
有一次，我的一个客户，一个36岁的公司职员，我建议他买一份百万任我行（平安的高额意外险），因为他自己开车，又常常出差。我的意思是，买一份高额意外险，对家庭是一份责任。他像许多人一样，不欢快地说：“真那样，这人都死了，还要钱干吗？” 我乐了：“此话对，也不全对。你想想，如果阁下没了，留一百万，你还有个老婆，有个儿子，会怎样？”他一愣：“会怎样？伤心难过？”我说：“我想说的是，你留了一百万给你老婆，她有钱了，是不是改嫁的速度都会慢一点？有钱了可以慢慢挑嘛，如果挑到一个好男人给你儿子当继父，是不是对你儿子也会好一点？如果她没这笔钱，为了生活，匆匆嫁人，谁知道会不会嫁到个周立波呢？”他听后变欢快了，速速买了一份。
另有一次，有个小企业主姓曾，听我劝他买保险，他说，我不需要保险。那我就问，你车险买了没？他说买了，但是是国家强制的，如果不强制他也不买，他说：“我开车很小心的，从来没出过大事！”诸如此类对风险没有清醒认识的人并不在少数。这时候我说，曾总，除了车险，其实你也已经有人寿保险了，只是你自己不明白！他表示很惊讶：什么？！我哪有？
“你的父母就是你的保险！你的妻子也是你的保险！”我斩钉截铁地说，“如果你有事，你生病，他们是不是要来救你?! ”没有给他回嘴的余地，我继续阐述我的观点，“你排斥的是你不想去了解的，你只是对更有效率、更能创造价值的保险产品这种形式缺乏认知，就像你并不想知道为什么喜力啤酒比百威味要苦，既然有了笔记本电脑为什么还要发明IPAD，你一直习惯了你习惯的生活，你一直在保险的保护下却认为自己不曾拥有。”作为精明的商人，他似乎一下子就听明白了，说：“那，你给我看看'有效率的'吧......”
百万圆桌会议（MDRT）”是全球寿险精英的最高盛会。寿险百万圆桌会对大多数中国人来说是陌生的，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。
我为什么爱上保险事业？
实话实说，在不了解这个行业之前，我是山里人，认为过桥时有栏杆是天经地义的，虽然我从来不扶栏杆，但没有了这个栏杆，过桥时脚会哆嗦。
后来我才知道，这个桥上的栏杆，就是保险。
我们需不需要栏杆呢？很显然答案是肯定的。
可是我们中国人的桥，很多人都没有栏杆，甚至连桥都不宽敞。
我有一次在群里说，“如果这世上没有保险产品可卖，你觉得可不可怕？”群友都说可怕，光一个车子，如果没有保险，一切要自己承担，就相当可怕。
保险的实质是劝人互助，提前将“水滴筹”、“轻松筹”以契约的形式提前承诺，刚性兑付。热爱这份事业的原因，很简单很单纯，你能帮助别人，就是不知道是哪一天。
做保险为何要永不停歇？
保险本身应当是一件未雨绸缪的事情，大多数人都觉得不急。我们常听人说：我对保险没兴趣。拜托，等你有兴趣的时候，保险公司一定对你没兴趣了。
人性都是喜欢听好话，不相信倒霉的事情会发生在自己身上，所以很多人，常常自我断定这辈子不会生病，或者即使生病，也是小病，自己的储蓄承担得起，习惯了在风雨飘揺的人生道路上裸奔，我们经常要劝说的，就是这一类人。因为保险销售具有反人性的特点，我们谈生老病死，我们说你要面对现实，不要逃避，也不要当鸵鸟，在这个纷杂的世界，学会利用社会工具，像那些聪明的成功的人一样，在保险公司开一个帐户，将所有的风险转移给保险公司。
可偏偏有很多人觉得不急。
而保险业务员心中是很急的，不只是要付出劳动，领取服务津贴养家糊口，更重要的是，你永远不知道明天和意外，哪个先来，这种事我们见得太多，当发现一个有意向的客户迟迟不投保，心中便充满了焦虑，没有保障的人生就是裸奔，光有社保远远不够。对于整个社会，某人出了险，只是一个百分比的数字，是别人的故事，而对于TA的家庭，却是百分之一百的事故，百分之一百的灾难。这也是国家为什么要强推商保的原因。
为了不至于一场风险导致家庭的经济崩溃。我们必须努力。这是我们的使命，也是保险密度加大的必然。
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