每年一度的“双十一”是电商们策划的一次大型促销活动，而且每年的双十一都会打破以往的交易记录。今年的天猫双十一更是创下了2135亿的交易记录，不知道这里面你贡献的力量，反正我只买了两千多的东西。

“双十一”不得不说是阿里巴巴一次非常成功的营销，甚至已经上升到了“品牌”的高度。但是为什么我们这些“剁手党”就这么心甘情愿打开我们的腰包呢？这里面的原因是多方面的，但是肯定有这么一条——物以稀为贵。

在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中，最后一个章节的内容专门介绍了“稀缺性”的强大影响力。

罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威，他在《影响力》书中给出了一个原理——机会越少见，价值越高。这个其实很好理解，稀缺资源黄金、钻石、美女之类的总是拥有更高的价值的，光靠这个很难让我们打开钱包。但是书中还介绍了另一种人通常都有的心理习惯——对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

你想想为了获得一个好身材去健身，和因为有中风风险，为了防止失去健康而去健身，这两个哪一个能让你更有行动力。毫无疑问，答案是后者。

当这两个心理习惯合二为一的时候，我们就会不自觉的打开自己的钱夹子。

《影响力》书中介绍“稀缺性”的利用通常有两种方式——数量有限、时间有限。

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数量有限就是强行制造一个稀缺的假象，以吸引顾客购买。

我们生活中不乏限量款XX只卖998，先到先得的电视购物节目。说完广告词还煞有介事的接到一个下单电话，然后告诉你只剩下XX件了，抓住机会赶紧下单。

不要以为这种方法很弱智，上钩的人其实不少，不然这些广告就不会像跗骨之蛆一样每天在各大频道刷新我们的三观。

这种广告首先限量XX就创造了一个假的“稀缺性”，同时不断有人打电话进来，剩余件数越来越少，这就给观众施加了一个无形的压力，让他们觉得他们会失去获得这件物品的机会。我母亲就中过招，在电视购物买了一个破壁机。

如果你觉得只有老人才会中这种低端伎俩，我们换个场景，售楼中心。《爱情公寓》中关谷和美嘉去买“丽诗雅苑”，售楼经理给他们吹嘘一通后美嘉还是很犹豫，这时售楼经理假装接了一个电话，有人要买三套。这时候关谷受不了了，怕所有户型都被抢光，马上就要付订金。

不要以为这只是电视剧里面的虚构情节，现实房地产开发商经常会请一些临时工，扮演购房者的角色，营造人满为患的热闹氛围，也就是房托儿。同时很多售楼中心还会有销控表，经常会将那些比较容易出售的房源，标为已售，将不好出售的房源标为未售，分批标记，给购房者一种“房源紧张，先到先得”的错觉。好多人买房都是这么被套路的。

中国的地产商正是深谙“稀缺性”的影响力，人为制造房源“稀缺”的假象。这是数量上的稀缺性，下面来看看时间上的稀缺性。

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时间上的稀缺性，奸商们惯用伎俩也不少，我见过最多的就是限时打折。我自己也被套路过，而且不止一次。

我参加过一个阅读课程，那个课程的费用是999。这个课程还有一个早鸟价格，在XX时间之前报名，可以获得优惠价。我就是被这个限时打折给吸引着早早下了单。

另外在售楼中心这个伎俩也很常见。很不幸我也被套路过，2015年我去一个售楼中心买房，当时其实也是看中了一个户型。但是我内心是想再看看的，多方比较。但是这个时候售楼小姐（还很漂亮）告诉我他们有打折活动，活动昨天已经结束，但是如果我现在交订金的话还可以给我申请。于是我就傻乎乎地交了订金。

后来我发现那个户型我非常不喜欢，但是订金已经交了，为了拿回我的订金废了好大的力气。这种限时打折把折扣变为了“稀缺品”，而且“活动昨天已经结束，但是如果现在交订金的话还可以申请”的谎话更是营造了现在不把交易确定下来就会立刻失去得到“折扣”的机会的假象。

你看不管是数量上的虚假“稀缺性”还是时间上的虚假“稀缺性”，地产商都把它们用到了我们这些买家的身上，售楼中心绝对是个可怕的地方。

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我们再来看看“双十一”，从时间上来说一年才有这一次大规模打折的机会，这是人为的时间上的“稀缺性”。同时很多商家会在这个时候推出一些限量打折品，比如我今年买的花王尿不湿。阿里巴巴最大限度地利用了“稀缺性”的影响力，把众多剁手党给套路了进来。

除了稀缺性，《影响力》中还介绍许多其他“影响力武器”。我觉得除了增强自身的影响力，《影响力》这本书对普通人来说最大的意义在于认识到“臭奸商”们是如何对我们施加影响力，把我们带入他们的套路中的。如果你不想花那么多冤枉钱，我建议你也看看这本 《影响力》吧。