[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/05

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

降价要有条件

    做买卖讨价还价是正常的，但是生意和感情要分得清楚，你的客户不是他一个，你要考虑全局，如果这个客户要求降价那个客户要求返利那还怎么做啊。所以还是先了解一下你的产品在市场上的客户定位和比对同档次的产品的品牌影响、价位、质量、售后服务，因为客户提出了要求他肯定是有理由的。而产品的品牌影响、价位、质量、售后服务这些方面的优势就是你回绝客户的理由。

    有家公司是做系统的，有个长期的大客户，但是那个大客户要求公司降价，要不然他们在这次就不采纳公司的系统机器，但公司的政策是几十年来不变的，面对这样的情况，是应该降价呢，还是不降呢？

    首先我们要明确降价需要有条件在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析并根据不同情况做出不同的对策。

    其次报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。

    降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。

    为了保证上座率，A3冠军联赛的组织者采取了“有条件降价”的方式，以此吸引更多球迷进入虹口足球场。

    “有条件降价”的对象是学生球迷。据悉，大学生球迷可以用20元买到票面价120元的球票。针对团体订票者，A3票务组也只收原来票价的一半。申花俱乐部利用这个机会，购买了300多张球票分发给蓝魔球迷和可汗球迷协会。票务组并没有明确对外宣布球票降价，负责本次球票推广的公司负责人表示：“我们买断票务承包花费了600多万元，如果降价，让我们还在怎么活？”但事实上，比赛前的球票还更加便宜。

    不过，这种为了上座率而降价的做法，也伤害了一部分套票购买者的利益。上一场观看德比的蓝魔球迷，大多购买了324元的套票，如今球票“贬值”，他们心里很不好受。“我们是申花最忠实的支持者，所以花这么多钱买套票。现在球票一下子变得这么便宜，我们有种上当受骗的感觉！”一名球迷伤心地表示。……

    由此案例看出：降价是要讲条件的，一些产品的降价虽然会为消费者带来一些负面影响，但是有条件的降价还是可以为企业带来更多利润，进而刺激客户消费。

    [巧手点金]

    销售人员在销售过程中要尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

    但是降价要有条件，降不降价取决于以下几个因素：

    第一、你目前的价格是不是包含超额利润。

    所谓超额利润就是高于市场上同类产品的一般利润水平，如果是则必须降，以降到与正常利润水平持平为好。否则反映的是你或者你公司的诚信问题，价格欺诈是客户无法认同的。

  第二、如果价格已经比较合理，客户还是关注价格。

    当销售价格已经比较合理，但对方对价格敏感时，则需分析一下对方对产品质量、价格、服务等的看重程度，如果对方对质量以及服务的要求偏低，价格是其关注的唯一方面，那可以考虑放弃这个客户，否则，面临的是无休止的降价。如果价格只是其关注的一个方面，性价比会是个参考指标，你可以将贵公司的产品性价比与竞争对手做个比较，数据往往是比较有说服力的，空洞的表白就没什么必要了。

    第三、了解对手的产品价格，分析产品成本。

    如果有竞争对手能以比你低得多的价格生产出和你的产品质量差不多的产品，那么你应该考虑自己的成本是否合理了，看是不是存在管理漏洞或者原料采购问题，或者是生产工艺跟不上潮流致使成本升高。

    对待客户杀价一般要看两点：一，看谁杀；二，其杀价的原因是什么。弄清客户要求降价的原因，可采取相应的对应方法：

    （1）消去法

    你可以这样回答客户：说真的，这些年来我学到一件事，人们花钱消费不外追求三件事，那就是最好的质量、最棒的服务、和最少的支出。可是我也同时发现没有一家公司可以同时提供这三样，质量好、服务佳，收费自然就不可能最低，因此为能让你可以长久快乐的使用，这三者中你觉得最可以牺牲的是那一个？好品质？绝佳的服务？还是低价？当然你有可能遇到价格至上的消费者，如果价格低到你实在无法接受时，也要记得保持风度的退出，并与客户保持联系。因时间终会证明多花一点钱而取得的质量与服务长远来看绝对值得，届时他必会再成为你的客户。

    （2）间接比较法

    有时我们又称为价格分割法，此种方法保险业及房屋销售业最喜欢使用，如：你一个月花在娱乐休闲上的费用不知如何？依我看，平均一个月你只要少看一部电影、少吃一顿饭、再少买一件衣服，就可以拥有一个价值X百万的终身寿险和医疗险、癌症险，而且平均一个月不过缴 X仟元，一天还不到一百元…诸如此类皆属之。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]： 

第一、先看公司整体战略，不直接降价，采用变通的方式。

    第二、由客户压力承受能力来决定降价条件，要是情况而定。

    第三、永远记得客户取得利润是首选。

    第四、善于运用“成本价值法”来做成交的手法，即产品能够为客户改善工作效率、增加产量或者是降低成本的商品或服务的时候。它能够发挥极强的说服力。

    第五、记住：谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判也是如此。