不要忽视家人的力量，他们就是你的活广告
2019年1月5日，心情有点低落的我决定今天不拜访客户了，好好陪陪自己辛苦乐观的母亲。但是作为保险营销人员的我，始终不忘给妈妈聊一聊保险，一点即通的妈妈成为我的活广告。然后下午就带着妈妈去见他的好朋友蒋阿姨了。妈妈的朋友嘛，年龄肯定不小，以为她对保险不感兴趣，加上有点犯困，我把妈妈送去以后就自己在车里休息等她们，压根就没有打算去和蒋阿姨说保险。
不经意的成交也许是最自然的成交。妈妈与蒋阿姨聊完之后，她就带着蒋阿姨过来问我今天跟她讲的保险是怎么回事。然后我就很自然的和蒋阿姨聊起了保险的话题，从我们的超医保聊到了社保V字图，讲了阶梯图，讲了四大账户，她也觉得学到了很多知识。也许是我讲得不够生动，并没有快速打动蒋阿姨。
在沟通中找到客户的需求点，也许不是客户没有购买力，只是你还没有找到他的需求点而已，在与蒋阿姨沟通完健康理念以后，她也认为健康险应该买，但是不想现在买，说以后会买的。我也没抱什么希望，觉得传授知识也是帮助别人，也很开心。但公司这个月主推的是我们的年金险，决定说说我们的年金险就回家了。但意外的是，她竟然对年金险感兴趣，了解中发现她一直在理财，很多公司都有给他推过理财险。于是在我的介绍之下，加上她有基础，很快就认同我公司这款年金险，很爽快的决定要一个3年交3万的。然后我们就回家了。虽然心里很高兴，但有一点不踏实的感觉。这不，晚上提醒他发证件给我，他却发了一份她认为的银行的一款养老险产品给我。
很明显，我遇到了异议，虽然有点担心，但也遇到也只能处理，自己经验不足，找救星呀，于是我把情况告诉老师这个异议应该怎么处理，毕竟老师身经百战更有经验嘛。经过老师指点，才知道，她发给我的不是银行的产品，而是银行代理的保险公司的产品，所以心里就吃了定心丸了。因为至少这是两个保险公司在较量。因为我们的公司开发的这款年金险是目前市场上性价比最高的，所以竞争力绝对是最强的。于是和蒋阿姨约定明天带老师去找她，她也答应了。
到了第二天上班，自己仍然放不下，所以找了公司经验最丰富的黄总帮我分析了这款产品，果然，姜还是老的辣，黄总火眼金睛，一语道破弦机，直切要害。首先，确定这是两个保险公司的产品在做对比。都是保险公司，那还有谁能和我们公司比，国家独资央企。第二，比相同的年限咱们能确定的固定收益，就是可以明明白白写进合同的收益那个大。很显然我们是它的两倍。第三，不能确定的收益再做对比，其它公司完败。顿时底气十足。
不要给客户压力。俗话说好事多磨，真是一点没错，信心满满的和老师一起去回访蒋阿姨，在快到达之际还是先给她打个电话，结果蒋阿姨竟告诉我自己今天很忙，叫我不要去了。很显然，是在推脱。很明显，这种情况下，我推断她肯定是觉得我带老师去说服她的，于是我和老师说，蒋阿姨肯定有心理压力，因为我告诉他我今天会带老师去，她一定觉得我们去说服她的。于是我们当机立断，决定由我一个人单枪匹马迎战，打消她的顾虑。在和老师确认说辞之后，独自迎战。
以退为进，打消她的顾虑。见到蒋阿姨之后，首先以退为进，告诉他我不是来说服她，先打消她的顾虑，告诉他不管你购不购我公司的产品，你首先得为你自己的血汗钱负责任，你至少要清楚明白自己买的东西到底是怎样的东西，值不值，利益大不大。毕竟我们的钱不是大风刮来的。然后按照之前黄总分析要点帮她分析对比，再次重复产品的开发背景，加深她的印象，打消她的顾虑，再补充自己之前未提到到的绿通卡增值服务。讲完之后她再次爽快的决定买2万的交3年，然后追加一万在金账户里面。但最后还是不忘与她说起我们最重要的还是要买健康险，健康最重要，为再次消费打基础。很高兴的告辞了，等她晚上发证件给我。
再次转折。说到这，大家可能以为我会很顺利拿到证件吧。其实不然，他并没有发证件给我，而且我也不敢找她再次要证件，我怕惊到她，因为我不知道她到底是什么情况？决定等第二天再说。正好第二天公司搞活动，我上午试着约访她到公司，我想，如果她推脱，估计她有另外的打算，但意外的是她很乐意的答应了。我以为她很勉强，因为她从西湖到大足还是挺远的，而且下着雨又骑电瓶车又要坐公交车。于是到了中午，我又再次确认了，她还是说会来。老师比我有经验，让我开车去龙水接客户，这样会让客户温暖。想想也是，打电话告诉她，她很高兴，看来老师说的对，客户很感动。
用心经营客户。到了公司，她拿出一份中国人寿的合同过来，问我待会开完会有空没有，陪她去一趟中国人寿查询一下它的缴费记录。原来，她之所以来还有另一个目的，担心自己的钱被骗了。于是，我帮着她看了看合同，发现它没有安装相关的查询软件，于是，耐心的帮他安装了APP，查询到了他的缴费记录，他非常的感谢我，信任感倍增。在接下来的活动中也是在认真的了解产品，进一步的认可产品，在公司的产品解读中，再一次加深我与他沟通的内容，伴随礼品的驱使下，加上我的用心服务，他自愿拿出了证件让我拍照。
用心经营，诚信服务，想客户所想，不能操之过急，一切都是最好的安排。
