2019-06-11   

营销知识的第二节课程———《营销策略之4P理论》。 

一本著名的书《营销管理》重点讲解了何为4p，即：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4P理论。

第一：product  产品    产品有一个叫做usp理论：unique sell point，即独特的销售卖点，也叫是产品的差异化。我们要特别注重去发现或开发产品的卖点，把它的功能诉求、情感诉求放在第1位。  第二：price  价格      对不同的市场定位、不同的产品、不同的客户，我们要制定不同的价格区间，产品价格是依据我们的定位和战略来的，并非我们的产品成本多少钱就应该加多少钱卖，这个不叫定价。    第三：place  渠道      销售产品的渠道很多，可能是超市（大的流通渠道），也可能走批发渠道，中间也许有代理商，加盟商，采取会员制销售，渠道主要构建品牌产品和消费者之间的关系。    第四：promotion  促销    这里的促销需要有更高层次的理解，不仅是指产品销售需要促销，还要包含品牌的公关，创始人的包装等一系列营销行为。

互联网的发展，使4P理论有了更贴切的营销方式。  第1个p，purpose  有意义的价值 商品的价值不再用价格来衡量，而是取决于对社会的贡献和是否能让消费者产生共鸣。给大家说一个品牌：品牌的名字叫superme.这个品牌定价非常高.每次发布的都是限量品，全球也就11家店面，每件商品商品都是限量生产，卖完了就再也买不到。 此品牌在消费者心中形成了一个极大的稀缺价值，很多人都乐意收藏、也刺激了他们的购买欲，越难买越想拥有，拥有产品所带来的满足感是其他品牌无法比拟的。在很多年轻伙伴的心中，它是潮牌、是一种时尚。    superme还联合了很多明星和品牌推出了联名款，形成了强大的口碑效应和明星效应，无数的明星为品牌背书，引得粉丝们也争相购买，他的产品几乎什么品类都有，任何产品都做得很火，鞋子，衣服、眼镜、箱子甚至报纸，等等。 有人开玩笑说“即使在一块砖头上贴上superme的logo都有人愿意花几千块钱去买此砖”，superme的商品已不能用价格去衡量其价值，它已经让追求潮牌追求时尚的顾客产生了很大的共鸣.

第2个p，presence  留存、存在    最为典型的例子就拼多多.拼多多在短短的几年，就迅速崛起，市值达300多亿，这是社会化营销带来的结果，他们定期推广和促销，以非常便宜的产品来吸引大量用户购买。很多从不网购的大妈们，也在拼多多上买东西。可拼多多不是一个品牌，未来会被更多的平台所替代。马云也明白淘宝终有有一天会消亡，所以他提前提前构建了支付宝这样的平台。用支付宝来构建虚拟信用、构建信用银行，然后打通全世界。    天猫和淘宝并不是阿里巴巴的战略性产品，支付宝才是。阿里巴巴在物联网、云计算以及大数据方面下的功夫在全世界领先，他们早早的布局以迎接下一个10年、20年。    淘宝会消亡，拼多多会消亡，但是那些用对话和沟通跟客户进行互动的品牌不会消亡，它们会长久存在于消费者的脑海当中。因此现在我们要特别讲究沟通、讲究对话、讲究互动，所以现在大量的自媒体活得很好。未来自媒体会越来越强大，他们就在用沟通的形式跟所有人在互动。

  第3个p，proximity  接触、靠近  Facebook为什么会这么厉害，今日头条为什么也那么厉害？他们都是典型的媒体。可他们却和跟别的媒体不一样？为什么？那是因为他们都有强大技术，他们用技术的定向推送，用大数据在分析客户，让客户最需要最喜欢的东西。因此，我们用渠道去接触客户，还不如用技术去接触客户。 

第4个p，partnership  合作关系      典型例子就是小米，小米在刚开始的时候做了两年的研发，构建了一个超级米粉的社群。让米粉在研发的过程当中不断的测试，不断的反馈，让他们参与到产品的设计和决策流程当中，最后构建成了一个特别有群众基础的手机产品——小米. 无论是以往的4P理论，还是新时代的4P新营销方式，营销需记住的12方针：找对人、做对事、说对话、收到钱，无论是新旧营销都离不开这12字方针.

感谢罗指导，今日就分享至此.