竞争卡位象限，什么是差异化？

一·释义

差异化：是指生产者向市场提供有独特利益，在比较中，取得竞争优势产品的过程。

反义词是同质化，差异化需要两个前提:

①消费者有差异化需求

②提供差异化会被消费者感知和认可。

二·差异化细分:

①技术差异化，拥有垄断技术，短期超越对手

EX：华为5G VS 爱立信，HW便宜30%；

空调：定频VS变频空调--变频制冷快，更省电；爱立信：工薪变频；

②市场差异化（个性化需求，建立细分市场的竞争优势）

EX：1线市场 & 下沉市场（互动 & 呈现方式不同）

拼多多海外叫：TEMU

③人群差异化：孕妇口红（可食用，无毒）

④心理差异化：心理价值观不同，如炫富与炫穷；社恐与社牛；

⑤服务差异化：品质和便利性，体验和效率上；

EX：三轮车WIFI；闪送等服务效率；上门养老服务（理疗）

⑥地理差异化：

EX：喜茶根据地方口味推出产品；

蜜雪冰城在越南调的甜度饮品

⑦渠道差异化

EX：康王（滇红药业，药妆）

盒马鲜生，用渠道孵化新品；

C端心法：针尖效应；好的印象为第一要素；

B端心法：系统多维链接，增强链接，整体认同为第一要素；

三· 小结

与众不同，但要独具特色。

【与众不同】指：离经叛道，如黑暗料理；

【独具特色】指：在一个熟悉的品类里，创造差异化，如辣里面，有香辣，麻辣，变态辣。

赚钱概率=行业大机遇（基础概率）X 竞争优势（胜出概率）

无差别商品，难逃价格战。

花花|磨刀营百日打卡之第82天 2023.02.02周四

精细化，系统化你的能力。

个人品牌有价值和感受，两手抓两手都要硬的前提，是拥有价值，而核心价值围绕的是你的能力。

说到自己的能力，听得很多都是比较虚的东西，比如热情、有创意、积极等。其实这些严格来讲，都不算能力，顶多算是基础素质。

真正的能力，是要精细化，系统的化加工过的，能应用在某些具体的事情上。

比如：日本的“寿司之神”，他找的是不能再小的一个小赛道，餐饮----制作----传统日餐----寿司，在这个小赛道里，精细化系统化了自己的能力，也许是耐心，也许是自我传播的能力，也许是严谨，这种能力找到了生根的土壤，才能开出花来。

更多的提升自己个人品牌，可以加入《讲师IP打造》7天训练营，精细化与系统化你的能力。|杨石头能量站……价值升级看见之个人品牌。

什么是需求

什么是需求?

例:都说出家师父卖不了生发灵，僧人如何

把梳子卖给信众?

1磕头膜拜，头发容易乱，梳理整齐

2.缴活头皮，舒经活络，气色更好

3.开光后，梳理三千烦恼丝

4.搭配佛经，送给至亲好友，梳理纷乱情绪，人生条理不乱

根据用户需求，往里面更深度的切入，这就是需求

卖点会随着用户生活中间的场景时机的买点进行销售的。

O名词释义

需求Need

我在这一段时间内想要某样东西，这样东西你可能没有想要，可能有但是并不满足，归根结底，需求的本质，就是你所缺少的东西

用户需求层级

O

需求刀想要刀愿望理想刀梦想刀

需求 (Need): 刚需、强需、弱需

想要(Want):

期待，努力能达成的，小小变化的

愿望 (Desire):

持续期待，不那么容易达成。

理想(Ideal):理智的梦想，想象更好的自己与生活

梦想(Dream)

美好的愿景，一般在年少时期

例:不同词汇的差异

需求的层级有哪些?

马斯洛需求层级与现阶段新需求层级对比

+自我实现 充分发挥潜能，实现理想抱负

刀尊重需求内在价值肯定，外在成就认可

刀爱与归属 建立情感联系，归属某一群体

入安全需求 保障安全稳定。

免除恐惧威胁

刀生理需求 满足基本需求，维持个体生存

山分化

自我实现 需求较高

审美需求权消费力

人群

求知需求重

尊重需求

需求

较低 社交需求

权

重

消费力安全需求

人群 生理需求

0生理需求

是人类维持自身生存的最基本要求，如果这

些需求得不到满足，人类的生存就成了问

题。只有最基本的需要得到满足，其他的需

要才能成为新的激励因素。

饥、渴、衣、住、睡、泌、呼、性

例:你会如何选择牙膏?

我们会根据自身的情况去选择不同品种的牙

膏，上火买田七，美白买佳洁士，

敏感买冷

酸灵。

2安全需求

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧

失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷

的监督等方面的需要。人的感受器官、效应

器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工

人身安全 健康保证 财产安全家庭安全

道德保障 工作保障 规则保障 法律保障

例:你坐过黑车么?

远离违驾，违穿，安全防护

3社交需求

包括两个方面的内容:一是友爱的需要，即

人人都需要融洽的友谊和忠诚的爱情:二是

归属的需要，即人都希望成为群体中的一

员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生

理上的需要来的细致，它和一个人的生理特

性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

友爱关系一伙伴同事爱情 亲情

归属关系一隶属社区社群社团

例:邻里关系还能怎么玩?

“送人玫瑰，手有余香”，通过在闲鱼里免费

送，结交附近同好，广结善缘。

4尊重需求

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个

人的能力和成就得到社会的承认。尊重需求

得到满足，能使人对自己充满信心，对社会

满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

内部一工作实力岗位胜任充满信心独立自

主

外部一有地位有威信 受信赖 高评价

尊重别人并获得别人的尊重

其实这个世界上，没有高低贵贱的工

作，即便是清洁工，也是一份靠自己双

手劳动挣钱的、值得人尊重的、值得自

己认真以待的工作

关键句:

尊重别人，才能得到别人的尊重

理解别人，才能得到别人的理解。

G求知需求

人在生活、学习和工作中面临问题或任务，

感到自己缺乏相应的知识时，就产生了探究

新知识或扩大、加深已有知识的认识倾向

求知需求是一种比较稳定的认知欲求、认知

需要，表现为人坚持不懈地探求知识的活

动。

探索知识 扩大知识 加深知识 研究知识

累计知识 沉淀知识 转化知识 传播知识

例:知识付费产品，正在填补传统教育的不

足

传统的教育产业链主要是满足应试需求，而

知识付费行业满足用户碎片化、非刚性的学

习需求。例如在B站学习高中物理知识。

6审美需求

是人们随着社会文明发展程度越高，对美的

需求越广。我们的生命情感体验能力，感性

活动的能力，决定了我们的审美。审美需求

是普遍的、客观的、真实的、绝对的存在。

风格造型 感性愉悦条理秩序 色调搭配

人体美学艺术表现 生活场景 文化传承

例:可口可乐设计的女人曲线瓶装则利用了

人们对优美身材的喜爱情绪

一款普通的手机被偶像代言了之后，就算不

喜欢，为了支持偶像也可以买来当备用机

一款普通的衣服则可以模仿流行款式来刺激

(少量、快速、多款)

人们的大量购买。

D我实现

这是最高层次的需要，它是指实现个人理

想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完

■2023三优攻略。

各种被吹风的市场看好，报复反弹，本身就是一场政府主导的消费运动。懂的不用都说，听的不要全信。

保持稳中求进，2023市场动向=三优攻略×必买性×量价比= 低价高频，温暖长销。| 杨石头小洞察。#消费趋势

️建立你自己的人工智能。

企业都在数字化升级，五步走：标准化…流程化…自动化…数字化…智能化。

而个体也在数字化，就是你的能力与工具的组合，看看这张图，对比每一个关键词，看看哪些可以有软件与工具替代。人机对话能力…人机协作能力。

你能看到基本技能是靠硬实力，智能机器人的能力明显比人的强，这需要记忆力，储备力。但是社交能力是巧实力，这就是人的天生优势了，而且会随着时间累积会越来越强。

更多训练巧实力的小技能，可以报名参加《讲师IP打造》训练营，你一生都适用的实用技能，赚钱变现的能力。| 杨石头能量站…经营管理升个级。

【艺兰早分享状态升级】

一个家庭好的状态是：房间干净，关系纯粹，生活朴素。

房间的状态，能反映一个家庭的关系，一个人的内心状态。越是干净整洁，说明这个人做事有条理，头脑清晰。

《弟子规》中说：“房室清，墙壁净，几案洁，笔砚正。”

即使身居破草屋，也要活得干干净净。房间虽简陋，但因为你的整理，它也可以变得朴素雅致。

关系干净，是一个人最好的修养。在复杂的世界里，人最难的事情，就是保持一种干净纯粹的状态。

有时因为工作、家庭，被迫卷入一些人情世故中，纠缠不清，身心疲惫。而生活本来单纯，贵在清白做人，干净做事。

人有净气，风度自来。干净，也是一个人，一个家庭最好的气质。| 杨石头能量站2023/02/01/周三

#如何悄悄变优秀？

1- 听课写笔记。

把你认同的记住的，都抄下来。

2- 解读笔记加感悟。

复制粘贴的文字是你的，但灵魂终究是别人的。

但如果你写了感悟，那东西就形成自己认知的部分了。

3- 坚持去写365天。

无所谓对不对，也别在意有没有帮你更正，时间会告诉你答案的。

但行好事，莫问前程。

相信自己，你只管加柴，水自然会开。

| 小猪的升级小技巧

■没人设，没有成为人物的资格。

以饭圈为例：

很多论调在说要让偶像做自己，不要玩弄人设，玩弄人设的偶像没有好下场。

这就比较魔幻了，这种建议会害了偶像的。

不玩人设，做个屁偶像。

玩弄人设的偶像从来都是盆满钵满，能坚持人设的偶像才能长久的赚钱。

那些没有好下场的要么是得意忘形，要么是把人设玩儿崩了的偶像。

至于那些不玩儿人设的，根本就没有成为偶像的资格。

人人都爱说做自己，但扪心自问，做自己是不是另一种意义上的自我感动？

自己生活中爱怎么做都没问题，但不可能别人会喜欢你做你的自己，人家也有人家的自己。

这年头做自己没有一丝一毫的竞争力，谁想看你那些平凡人的鸡零狗碎？

看自己不好么？自己的生活不够糟心吗？凭什么要粉你作为偶像？

看你不就是因为开心吗？粉一个偶像不就是为了幻想吗？

一个合格的偶像，就是不能做自己的，因为真实的自己，没有被人粉的价值。

或许你会说这对于一个人而言太残酷了，不，一点都不残酷。

不不不，不是说对人不残酷，而是偶像本来就是一个虚构的希望聚合体，这不是人啊。

偶像本质上是一份工作，是一个角色，是一出剧本，是一个产品。

产品不能谈人权，只能谈投入产出比。| 杨石头立体营销之品牌人设。

【艺兰早分享状态升级】

人生有三大幸运：上学时遇到一位好老师，工作时遇到一位好师傅，成家时遇到一个人生合伙人，好伴侣。

欣赏你的朋友，在你穷困潦倒的时候安慰你帮助你；有正能量的朋友，在你情绪低落的时候陪伴你鼓励你。

为你领路的朋友，自愿做你的垫脚石，带你走过泥泞和迷雾；肯批评你的朋友，时刻提醒你、监督你，让你时刻发现自己的不足。

喜欢主动买单的人，不是因为钱太多，而是把友情看的比金钱重要；合作时愿意让利的人，不是因为笨，而是知道分享。

工作时愿意主动多干的人，不是因为傻，而是懂得责任；吵架后先道歉的人，不是因为错，而是懂得珍惜。

愿意帮你的人，不是欠你什么，而是把你当真朋友。不妨我们交个朋友吧。| 杨石头能量站2023/01/31/周二

《课题：用户为什么买你不买对手？》第五周，周一石头直播小笔记(一)

1-立体营销基础课，用于打稳地基，打好你的商业阵地，才能建高楼。

2-对位的竞争对手，分别有

1超强的，成为对标；

2竞争的，规模一样；

3小微的，有差异化；

4跨界打劫。

3-2023关键点，我们要博出位，抢头牌。

4-卡位到对位的连线，如同象棋，围棋一样，战略布局。而战略性布局是卡位的一部分。

举例：宝马纯电新能源车。

因为要摇号，纯电车取得车牌的资格。

宝马用之诺，是战略性布局，获得国家补贴，提前占领市场。

5-市场的迭代周期是18个月，两个18月，就是三年，提前新产品开发布局，用三年时间提前规划。

6-人同理，职业化的战略性布局，35岁开始做战略性布局。石头老师的战略性布局，就是弟子班，弟子班是师徒同命，商业血缘关系。

弟子班是建立关系，而刚好这个关系里面有课程学习，3月份有课。

比如：马列老师的亚运会提案，石头老师最后出场补一刀，同是奥运会的品牌营销顾问，增加品牌力，溢价力。

7-产品到商品的底层逻辑。首先建框架，产品系列起步就是打地基。打地基的角色，才有建框架的专业，才有上轨道的机会。

8-香是心理类的产品，不能过度承诺。

9-“来吃饭”名字没有体现超级性价比。如何体现岀来是关键。比如：20元吃三样菜；每天免费汤；每天一款菜只要一元钱；好吃不贵；要有记忆点？

10-互联网时代，是去时空化，去中心化，去边界化。

11-乡村振兴，以前是先修路，再致富，现在是精致化修建。有老人养生，小孩游玩，年轻人露营。

用户人群：1-家庭，2-情侣，3-朋友。

体现5+2生活，比如民宿。

比如：离自然很近，离红尘不远。

在城里打拼现在，在乡村想想未来。

12-取名：卧龙冈。

建必多用好武侠的IP。

更有想象力的名号，因为中国人的情结里有武侠梦。中国人才知道有人的地方就有江湖。

13-贴牌产品如何做好营销。

人要显厚道，不过度营销，诚恳。

用好起心动念，用好信任状，不卖而卖，不销而销。

贴牌硬实力是产品迭代能力强

14-中国区两个不可再生资源，1-渠道，2-品牌。

花开两支，渠道与品牌；品传渠，就是船桨帆。

产品是船，渠道是桨，品牌是帆，属短平快。

15-35岁前，把知识，见识，胆识，进行自我升级。再到人脉，资源的累积。

16-节目考量的是有没有穿透力，有没有再度扩散力。今年春晚更多的是技术展现，电色光灯音。

央视春晚观看者平均年龄55岁，

央视必须做自己的央视频，不然会死。

17-无边界扩张：消费互联网，是在抢路口，抢停留的时间。下一个产业互联网。

属于跑马圈地，抢入口关系，让用户产生粘性。比如视频类有抖音，快手；咨询类有西瓜视频，今日头条；生活类有美团；社交类有微信。

服务产品，以定制化为主。

重度垂直为主，别种草，种树

18-场景会激活需求，需求刺激赛道，产品是杀手级应用。任何产品可以用不同场景，激活用户的需求。

漱口水和清洁剂是一样的杀菌消炎成份功能的产品。

19-高频会影响习惯。石头老师每天10条朋友圈，是属于自己的修炼场。

一天10条内容，10天100条，1个月300条，1年3650条，就是两本书的体量。

人生因为你做很多选择，用一个行为培育一个习惯。

20-佛家百货店，道家药店……六静通神。1-镜，内观自己

2-净，干净整洁

3-静，心静安神

4-敬，尊敬

5-径，路径

6-境，境界

21-立体营销培养重度垂直者，专精于事。

能量营培育企业运营者，操盘手，深度经验者。

首先，对，好，高，妙，绝。

磨刀营练CMO，能量营练COO。

操盘手懂得底层逻辑的基础结构，懂得相互关系，再到局事活。

22-未来个人经营体，讲师IP打造，所有以师为主的，如律师，讲师都是在运营自己。解决人才到人物的过程。

23-超级个人经济体是自成体系，自成篝火。

何为人物？举例：人才靠嘴甜腰软赚钱；而人一出来，只靠面子就把钱给赚了，这是人物。

24-磨刀营是组织进阶：蚁、鼠、狼、虎、龙；

能量营是人的进阶：士、兵、将、帅、王 。

25-道德风险和不切实际的希望，生手怕高手，高手怕失手。用好小鹅试水，一成皆成。商业敏感，是高手自带的特质。接预付款的客户是最佳的客户。

26-不埋怨，自己是责任源，自己是一切的根源。

27-西游记的角色画像：悟空自我实现、八戒交际美食家、白马归属型、唐僧内动力是荣誉、沙僧安全承担责任。

28-文创产品打个性定制化，有京东家礼，文体类消耗品，属于高频。

29-音乐机构老师，扩展自己的第二曲线做三个产品：1-儿童教学，2-音乐罐头，3-音乐顾问。

儿童是教养素养的培养；人格品格的熏陶。由于技入道，形成产品。当下短视频公司，不同的场景不同的配音。即小视频的音乐配乐。

企业公司的乐曲组合，才华变才智的变现。音乐对人的影响，是图文音视，音变节奏就是乐。

央视主持人语言声音，是记忆点的节奏。

音乐成为情绪流的带入媒介。曲走心，词走心。音乐是热场。

30-开播前5分钟，用音乐热场，画面共感，情绪共振，观点共鸣。

31-乒乓球教练法：快，稳，准，狠，变。用于人一样：稳准快变。|艺兰周一直播小笔记

打卡60天

写作的五阶段：

第一阶段是自言自语自嗨，不理会读者的反应。

第二阶段是和朋友聊天沟通，只需要做到清晰明白。

第三阶段是做产品，每一个观点需要解决读者的需求。

第四阶段是做销售，更新读者的认知体系并让他打赏。

第五个阶段是共鸣，真实袒露自己的自卑和恐惧，做真实的自己，和读者做心灵上的朋友。

———分享2营优秀打卡内容

自在人

From 能量站每日打卡

2023-01-29 22:55:45-

2023.1.29自在人复盘打卡89/100模型读书有效学习是一种转化，打通底层通道，学以致用，化为脚下一点功1-碎片化时代

一万小时不只是累积，要有珍珠串成线白成线面的立休架构用好碎片化时间，让它的化学反应成为你的篝火

2-关键词记忆

人们容易记住的往往是key words，凝粹精华让用户捕捉第一效应，抓取瞬间记忆是一种方式

3-结构化理解一个模型就是一本书，它将文字的叙述转换为图形化的方式，激发人的多维理解，是成长型思维的有效延展

4-数字化排列

排版就是内容的50%数字化排列更有条理性，直接提炼出66天上己占

5-互动式体验

互动式体验，用更加感同身受的内容让读者或者用户有更深度的理解和认同，是一种带入方式

6-点穴式激活

每个人都有自己的痛点，需要面临的课题，还未解开的卡点人生一程又一程的经历，学以致用让生命更广阔，找到痛点，还要用当下最直接的方法去迎接，去激活，完成自我的蜕变和成长

7-颗粒化吸收

生活是一场概率游戏，听别人的故学会看小细节，学会提问，把“颗粒落地时做细，才能更好的化在日常中，成为自己的进阶石基8-故事型带入

一个故事比长篇大道理更容易让人记

忆深刻

《庄子》里的每一个故事都让人有不

同层级的感悟

时而有看山是山，看水是水，时而一

语惊醒梦中人

人生进阶，哪一步都踏踏实实，别在对错里纠结，不在概率中摇摆，扬帆起航，名师指路，书中亦有归途多买节，买好汉义 小玺的星星之火...模型读书笔记

自在人

识别二维码，查看详情

️10/10/10原则

我们大多数人做决策时都会存在一个问题：不考虑这个决策可能带来的长远影响。

这时，你可以根据10/10/10原则来考虑所做的决策可能带来的长远影响。这个原则就是：

1-这个决策在10分钟后，会产生什么影响？

2-这个决策在10个月后，会产生什么影响？

3-这个决策在10年后，会产生什么影响？

在做决策时，如果能践行10/10/10原则，这将有助于你在决策时免受感性因素的影响，迫使你考虑到这个决策可能会带来的长远影响，从而做出更加明智的决策。

超级个体时代，把自己当成一个公司来运营，提升领导力、执行力、认知力、社交力，决策力。更多提升小攻略在《讲师IP打造》训练营，不仅训练管理思维能力，还可以增加第二曲线。 | 杨石头能量站…管理思维升个级。

什么是对位

什么是对位?O名词释义对位Consumer insight: 是指品牌站在你所服务的用户角度看问题，挖掘每个消费群体的心理诉求、消费习惯，为制定针对性的营销策略提供路径依据。关键词:你的本能就是卖给你老板眼中的品牌口技术优势专利2品牌优势3]更好的质量控制4更好的过程管理5更多的渠道6更多的供应链7更好的团队8更能满足需求9品牌历史10原料优势02帐

顾客眼中的品牌1它是什么?2解决我什么问题?3凭什么相信它?4买给谁用?5可以推荐给谁?别人怎么看待?7何时用?8凭什么卖这个价格?[9我为什么买它?10跟我有什么关系?

2

顾

客

为什么用对位，而不是用户画像?概念我不是在卖货，我是帮助用户买货我不是在说话我是在帮助用户记住我的话站在用户的角度，首先，先用理和解的方式，理解明白，要懂得他心里那个理，然后才能解他的课题，才能讲的通透，才能更加如何找到对位人群?人群基础分类标准

六个象限

1性别2年龄3收入4区域5圈层6三观

个性别:用户理解第一步，先理解性别差异，理解不同的心理逻辑，让你的营销动作与心理逻辑相匹配，才能推进购买行为发

生。

例:男生女生购物路径差别

女生购物是逛出来的

逛什么缺什么 (3小时26分钟)

男生购物是事先决定好的

缺什么买什么 (6分钟)

2年龄:代表着心理与生存阶段，不同年龄

的人有不同的心理需求

如《25岁，上帝找你谈谈话》

《三十岁男人必须考虑的十件事》

《35岁如何跨越中年危机》等等

例:不同年龄段买保险的心理差别

30岁顾不上40岁看不上

20岁不了解

50岁很难买

60岁买不了别一再错过

3收入:直观的决定了用户的消费能力，以

及思维方式。

关键词:价位感受

例:高净值人群和普通人群“想要的事物”对

比

高净值人群比普通人更想要时间普通人群比高净值人群更想要金钱。人群的收入不同，他的心理逻辑就有差异4区域: 地域之间受文化、语言、习惯、饮食等影响，在消费能力、产品需求上均有不

同。

例:不同地域人心中的中国地图

5圈层:圈层族群，就是根据喜好而聚集在

一起的人群，因兴趣爱好而产生共同语言

例:年轻兴趣圈层有不同的沟通语言和行为

表达

6三观:是指我与世界观的关系、我与人的

关系、我与内心的关系，这是我们看待事物

的立场与观点，涵盖了所有感知世界的看

法。

例:对世界、对信任、对爱情、对内心的态

度

1.世界是你的，也是我的，但归根结底是

属于那些身体好活得久的:

2.信任就像一张纸皱了，即便抚平也恢复

不了原样了

3.有情人终成房奴，有房人终成眷属:

4.有一种思考的高度是不思考，不去思考

不值得思考的问题

总结:

想要钓鱼，就得像鱼一样思考

知TA所想，说TA想听，给TA想要

佳好·营销小笔记008

来自华为备忘录