今天读完的书为《大客户销售-谋攻之道》作者：徐晖、齐洋钰，两位作者都是SCG优训合伙人，专业从事企业销售培训工作，销售咨询等，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

本书从大客户销售的基本概念，客户采购行为分析，大客户销售流程，大客户经理的自我修炼共4个部分来详细介绍了B2B面向企业销售中大客销售的术与道，帮助大客户销售人员来全面系统的分析了解整个销售流程。

主要分享书中的大客户销售的的商机评估、大客户销售的需求挖掘和大客户经理的自我修炼三方面的内容

大客户销售的商机评估

客户开发价值的大小会影响公司对销售项目的资源投入和对最终成交条件可能做出的让步。对于客户价值，我们可以从两个维度进行评估。

一、短期收益与长期影响

短期收益包括：一是指这个销售项目可能带来的一次性销售业绩金额；二是对完成当期销售业绩指标的影响。

长期影响是指销售项目对公司整体业务发展的影响，通常包括三个方面：第一：可能带来后续销售机会。例如：客户在做一个飞利浦的剃须盒外包装用纸，首批量不大，后续可持续订单量非常可观，有一个3-5年的销售周期。第二：对公司品牌和声誉的影响。比如在精装书印刷中，雅昌知名度非常高，在国际上赢得了很多印刷大奖，现在有一个项目公司可以参与，成为正式供应商，那么即使这个单很量很小，也要争取做下来，拿下有影响力的这类标杆企业对公司品牌和声誉影响很大，对取得其他客户的信任也会起到积极作用。第三：对销售团队士气的影响。一些特别的销售项目会极大的鼓舞销售团队的士气。

二、客户价值矩阵

销售人员获得项目信息后，可以对客户价值的两个维度分别进行判断，然后根据结果将解触到的所以销售项目分为四类，如下图所示：

销售人员可以结合具体的销售事件分析，自己的销售项目偏向于哪些一类别，具体我们应该确认销售方向，决定开发哪些销售项目类型为主。

三、开局定位九宫格

开局定位一般由地盘是谁的和目前谁领先者两个维度判断。一般可以将销售项目的开局分成九种情况，这九种开局，又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。

对于每个销售项目，对于开局形式要分析出来，其中B,C,E,G,H为正常开局；D开局，我方地盘、敌我势均和F开局，敌方地盘、敌我势均；这两种开局为问题开局；A开局，我方地盘、我方落后和I开局，敌方地盘、我方领先，这两种开局为不正常开局。

根据客户价值和开局定位的评估，销售人员在面对销售机会时就可以迅速做出是否跟进以及项目如何切入的正确判断，为下一步销售动作的开展起到指导作用，避免无效工作和浪费资源。当然，随着销售进程的展开，项目的局势会出现变化，销售人员需要跟进客户所处的不同采购阶段，时刻留意和评估客户的关注点，随时调整自己的销售行为。

通过提问挖掘客户需求

通过提问挖掘需求已经成为大客户销售中的必备手段，奠定基理论的是雷克汉姆的SPIN。

SPIN是四类问题的统称，其中：

S（situation question）指的是背景问题，即探询客户的业务现状的问题，比如“下一年度公司有什么业务目标”“这些设备使用了多久”“这家供应商合作了多久？”等，通过问背景问题来收集信息。

P（problem question）指的是难点问题，即发现客户的问题，难点和不满，比如：“只有85%的交货准确率，客户满意吗？”“品质不稳定，投诉率为90%，客户已经很满意了吗”找到难点才能激发客户的不满。

I（implication question）指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果。比如：“品质导致客户投诉对后面合作有什么影响呢？”

N（need-pay off question）指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。比如“如果我能帮你把交货准时率提高到95%，对你有什么帮助吗？”

销售人员要想提问，可以有两种方式：一是解释自己为什么要问这个问题（当然是为了客户好才问的），比如“为了能更好地给你出个方案，我是否可以请教几个问题”；二是要给出自己的经验，案例、初步的设想之后再继续问，这样你对客户有付出，客户得到了有价值的信息，当然也就会更乐意回答你的问题。

大客户经理的自我技能修炼

书中作者结合《六韬》中评论将领的“五才十过”，总结出来销售人员需要具备的五种才能：

001情，指的的销售人员以情动人的能力。销售说到底是依靠和人建立联系而达成的，能否换位思考，能不能迅速与别人拉近距离，是销售人员需要具备的重要能力。

002信，指的是销售人员要信守承诺，不能用欺骗的方式来完成销售。只有诚信才能取得客户的信任，行业内的客户、供应商、同行数量都有限，圈子不大，把名气做坏了，也就做到头了。

003勇，指的是勇气，面对复杂形势敢于冲锋，面对不利局面不退缩。不可否认，销售工作遇到失败的比率、面临的挑战和压力远远高于其他职位，勇气不够是坚持不下去的。

004忠，有两层含义：一层是忠于客户，不欺骗不忽悠；另外一层是忠于公司。在销售这件事上，有损客户利益的事情不能干，有损公司利益的事情更不能干。

005智，指智慧，即学习，思考，总结，分析的能力，大客户销售要能再复杂形势下做出正确的判断，需要智慧。

销售业绩=销售机会*赢率*销售金额

对于小额销售来说，销售机会是无限的，赢率和销售金额相对固定，销售人员提升业绩更多靠勤奋，接触更多的客户，勇与忠更为重要。

对于大客户销售来说，销售机会是有限的，提高业绩的主要手段是提高赢率，情、信、智三个要素更为重要。大客户销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要，抬头看路比低头拉车更重要。

大客户经理的这五项能力，不仅体现在与客户的沟通上，也体现在内部沟通上。很多时候，销售人员需要调动内部资源去打单，这也考验销售能力，其基本原则与见客户相同，即为对方着想。

通过上面几个方面的锻炼，思考，分析，提升，相信销售工作会越做越顺畅，业绩越来越好，能力越来越强，收获做销售的幸福。

参考书本《大客户销售--谋攻之道》