一、营销模型

1、模型框架：199元5天体验课程转699元21天特训营

2、入口流量：微信公众号广告投放

3、流量转化动作：微信公众号引流—报名加班主任微信—进群—开营—体验课—微信群跟踪—社群预购—结营

4、社群／个人号／朋友圈：

  社群：每天班主任在群内提醒学员上课，早上发课程视频链接，中午发精选主题，晚上大山老师分享课程内容，形式为语音+文字。  朋友圈：班主任朋友圈转发课程海报，2-3天发一次。

  个人号：学习期间，班主任个人号没有进行跟踪互动。

总结：茅庐学堂由阿里原地推铁军大山创建，课程自带品牌效应、信任感十足。课程内容是对阿里铁军系列书籍内容的一个延伸和补充。客户主要针对企业管理人员，产品引流价格上相对较高，但客户付款能力强。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）开营时，要求自愿发布『学习承诺』，利于提高完课率和学习积极性。

2）授课前签到，授课主题以关键词方式让大家回复，既能看出每次课程有多少人学习，又加强了学员的记忆。同时预告完成本次作业的奖励。

3）开始授课时，会以填空题的方式回顾上节课程的主要内容，再次加强对授课内容的记忆。

4）授课后，班主任会把精华内容总结后发布出来，便于收藏回顾。

总结：针对客户的痛点进行课程设计。

2、运营亮点：

1）每节课程时间为10分钟左右，快餐式学习。

2）早中晚学习方式不同：早上发课程视频链接，中午发精选主题，晚上授课以语音+文字的形式，便于快速浏览授课内容。

3）结合学习内容，分析自己企业存在的问题，边学边用。

总结：

1） 快餐式学习，学习时间较短，但也会感觉课程内容不是超值。

2） 体验课不能回放，在授课前没有广泛宣传，会造成用户一些心理落差。

3） 从始至终，班主任没有一对一进行微信提醒跟踪、包括转正价课时的促成。可能运营人员是怕打挠到用户，但也会感觉运营人员对用户的关注度较低。

4） 对于不能按时完课的学员，有各种各样的原因，班主任应该进行跟踪了解，从而分析出问题所在，为下次提高完课率做好基础。对于确实不能实时完课的学员，有部分是有转正价课的需求和可能的，应该在授课结束时，主动提供本次授课的精华内容，并再次逼单。

5） 课程结束后，私域流量的建设也应该进行系统化规划，为不同类型的学员进行针对性设计，为后续转化、激活做铺垫。

三、价格定位

1、体验课:

分析：定位于企业管理人员的199元体验课，有效筛选出了客户。

2、正价课：

分析：

1） 正价课699元，领取100元优惠券并成功报名，可再送出一本畅销书，共30本。

2） 正价课价值感塑造：①小班学习+案例讨论+直播答疑；②双轨制学习，小组讨论+学习分享，以不同的小群进行，互不影响；③小组研讨，以实战案例形式进行，有PK和奖惩机制。奖励金额如果能明确应该吸引力会更大。

3） 转正价课时，有老客户进行见证，客户见证形式略显生硬（以文字形式进行），若以短视频形式，在客户办公场地录制，信任感会更强。同时搬出马云的领导思想体系进行观念打通，进一步刺激观望用户。

4） 转正价课时，不断发送还剩多少书籍赠送，和倒计时间（倒计时以12个小时计算），制造饥饿感。

5） 转正价课时，班主任如果能进行一对一私聊，转化率也会提高。

6） 转正价课时，如何进行拼团的设计，也应该进行创新性设计，而不是简单地在群内进行发布拼团优惠。

7） 每完成一次课程学习、作业提交，如果能有阶段性的奖励（物质与精神双重操作），而不是等课程结束后一起奖励，也会进一步提高学员的学习积极性和完课率。

8） 课程结束时，如果能有效设计裂变机制，会进一步扩大流量入口。