1.如何表达的重要性：

PLAN A 患病的600人可以救活200人；PLAN B 患病的人可以救活1/3，2/3的可能一个也救不活。

PLAN A 会使400人死亡；PLAN B 使1/3的可能无人死亡，2/3的可能全部死亡。

积极的结果，人们更愿意相信数字；有风险性的结果人们更愿意相信概率。

2.人们在面对收益和损失是是截然不同的心态，人们对损失某样东西的估计要远远高于对的得到相同价值的估计。

损失厌恶心理（loss aversion）

导致对规避风险的考虑要大于对追逐利益的考虑。

尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中盛赞了的有限责任公司制度。这种制度鼓励人们去投资去办公司，而失败的责任却是“有限”的，这样通过政策来兜底，使得损失不至于无限扩大，以至于让人们在创新和风险前止步。收益可以无限大，而损失却是有限的，这样就创造了一股强大的推动力量，使得人类社会快速进步。

3.禀赋效应（endowment eff0ect）：实验：相同的杯子发给不同的人，有人是买方有人是卖方。卖方对杯子的平均估价高于买方；

放弃自己的观点很难，即使对方的观点价值更高。所以谈判说服是应该首先站在对方的立场上，put oneself in other s shoes，先表示理解同情，再一点点推演可能的结果，这种办法比正面说服好太多。

4，关于好消息和坏消息怎么说，塞勒教授提出的四个原则：

（1）如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你1000块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。

（2）如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的1000块钱丢了，还不小心把你妻子的1000块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。

（3）如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。

（4）如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。

不一定非要在生活中使用这些套路，但识别出别人在使用套路有会让我们进一步接近事实，比如上市公司在发布消息时如果刻意的使用这些的套路，那有可能说明他在刻意隐藏某些问题，做为投资者们就要特别注意了。

5.心理账户：本来你要花200买演唱会门票，丢了一张价值200电话卡，你大概率还是回去听演唱会；但如果你买的演唱会么丢了，大概率你不会再买一张。这是因为演唱会门票和电话卡被归到不同的心里账户里，花400元去听一场音乐会你觉得不划算。

6，过多的选择降低了人们的满意度造成了消费者的焦虑。营销专家表示相同类型的产品3种就已经够了，7种以上的选择会产生相反的结果。

7，对比效应：增加一个高价位商品其本身销量未必会增加，但他强化了客户对次高价位产品的感知，并影响原来选择低价位产品的客户去选择次高价位的产品。

8，比较评价：看上去很美。大杯子装了50g空一半 VS小杯子装了40G满了

9，对完整性的心理偏好。两套杯子，第一套10个 10美元；第二套有跟他完全相同的十个，还多了俩，但就是破了一个  8美元；

人们的直观感受是视觉，一眼就看到有一套不完整了。而价格的差异要经过大脑处理才可获知。

eg：A:小岛上的居民1000户，90%房屋被冲毁。

        B：小岛上的居民10000户,10%房屋被冲毁。

联合国的官员却支付给第一种情况1500美元，第二种1000美元。

10.凯恩斯 选美投票模拟股市中人的心理：选择最接近投票人平均偏好的面孔，获胜。

实际上选的已经不是最好看的那个了。选择者需要揣摩“其他人觉得谁最好看”“其他人觉得其他人觉得谁最好看”但是信息收集不全面，在股市上也是其他人是否看好这支股票。人们普遍有一种赌博倾向，在不确定情况下受到他人影响，舆论影响作出投资决策，“羊群效应”。

11.郁金香狂热：经济泡沫的的代名词。

12.市场的魅力在于个体反复叫价，最终实现供需平衡，最终达到均衡。但当群体内成员沟通后，随着谣言和情绪的传递，市场的智慧就会消失，人类的行为趋于群体模式，交流会抑制独立思考，这就是“从众心理”。

13.金融机构招聘年长男性及女性平衡团队的风险投资偏好，在风云变幻的市场中，多元意味着稳定。

14，认知失调：当一个人遭遇与自己信仰不同的事情，会产生心理上的痛苦，不一定会使人理性的更新自己的信仰，可能会引发偏激的后果，比如彻底抛弃自己的信仰，走极端。

15，旁氏骗局：拆东墙补西墙。用后入者的本金当前入者的利息。

一个骗子帮自己的儿子找媳妇，打电话给世界银行总裁说，“我儿子是比尔盖茨的女婿，想去世界银行当副总裁。”

巴菲特说过：如果游戏开始二十分钟，你还不知道这个游戏在捉弄谁，那你肯定就是那个被捉弄的傻子。也就是说，一个人很赚钱，你始终不知道他是怎么赚钱的，很可能，他就是想赚你钱。

然后打电话给比尔盖茨：“我儿子是世界银行副总裁，想娶你的女儿。”

避免自己“成长”为骗子呢？永远不要承诺收益率，永远不要承诺收益率，永远不要承诺收益率，即便你再有自信，认为自己可以把商业模式优化到，有必然收益的尝试，都是商业模式的禁区。