To B企业中，销售职能部门的作用
1：销售职能部门的作用？
对外：管理需求，管理客户，管理市场；
对内纵向：创造客户，创造收入，发展组织
对内横向：输出市场需求，协助产品服务升级；
2：什么是市场？管理市场的目的是什么？
市场是需求和供给的集合。
管理市场的目的是为了明确和加强企业自身的竞争优势，增加战略领地的市场占有率。
3：为什么要管理客户？如何管理客户？
之前说，市场是需求和供给的集合，那么需求的载体则是客户，这里有大量客户，和企业自身的资源优势可能未必匹配，也未必是企业希望竞争的领域，因此，管理客户，就是在客户需求和企业供给中找到平衡。在非目标客户区域中，不必投入，当然，如果战略上有安排，则另当别论。
客户的分类：
如何管理客户呢？
管理客户，在2B的领域中，本质上是管理客户需求和客户采购流程。
所以，管理客户，就是管理客户需求以及管理采购流程。
客户需求管理；这个范畴有两个字很重要，1是广，2是深。企业客户的特征就是组织，不是个人消费，则需求应该满足组织需要。组织是很多部门，很多人组成的，所以需求分析要广。比方说：需求表面上是要钻，深入思考是要孔，再深入是要企业文化，再深入可能是组织的核心价值观落地方法。这个时候解决方案就深入了。如果要深入剖析客户需求，也是需要销售人员在技能上有许多套路（方法论），在此先略过。
客户采购流程管理；企业作为组织形态存在的一大特征，用户，决策部门，支持部门等角色繁多。一个需求从发起，到立项，到寻找解决方案，到采购，到确定供应商实施，再到完结，是一整套严肃缜密的流程。所以很多时候，2B的生意，本质上是对老板和对高管的生意。当然，用户和支持部分的意见也非常重要，不可大意。
需求的复杂及决策链条的冗长决定了，这项工作需要专业人员参与，另外为了更高效率，完成任务的人员将被组织化，有效的组织形态和组织管理方法，是2B业务成功的重要保证。
