随着市场的不断发展，企业对于数字化的不断认知，中国SaaS市场正处于高速发展的成长期，据海比研究院调查显示，2020年中国公有云市场规模达1356亿元，其中SaaS市场规模37%，预计在2025年之前进入成熟期。

图片来源：海比研究院

虽然中国SaaS行业看着发展飞速，但SaaS企业盈利普遍偏低却是行业现状。

据统计，中国目前有SaaS厂商数量4500家，SaaS用户数915万家，SaaS付费用户数102万家，其中 56%厂商收入规模低于2000万， 49%的厂商利润低于500万。

图片来源：海比研究院

相比较于国外SaaS企业轻则上亿，重则千亿的营收情况，我国SaaS企业未来的路还很长。而导致国内外SaaS差距之大的原因，很大程度是因为中国SaaS起步较晚，国内众多企业对SaaS产品价值的认知度不够，导致SaaS产品同质化严重；加之与美国相比，中国SaaS用户和付费能力相对不足。

想要拉近国内外的差距并非一朝一夕就能成功，但随着企业数字化建设需求进一步扩大，中国SaaS市场终归还是会慢慢走向正轨，为了让SaaS市场往更深的蓝海进发，作为一个合格的SaaS企业应该在四个维度，进行全面的铺设。

第一产品：做真正用户需要的产品

产品作为SaaS企业的一个核心元素，是许多企业赖以生存的根本，因此企业在研发这些产品的时候都投入了大量精力和时间，把它做得尽善尽美。

而这，其实也是问题的所在，大家所推崇的产品，是自己认为非常优秀的产品，但是对于客户来说，可能并不是这样的！

举一个例子：现在市面上有许多外包公司、工作室来承接各项业务，制作算不上精良，但是他们的客户却非常满意，甚至建立长期合作。

这是为什么呢？

最主要的原因就是他们所制作的每一个产品，都是根据客户的需求来量身定做，满足了他们期望，达到了他们想要的服务预期。

而这一点，对于许多SaaS产品来说却是非常难的，因为所面对的客户需求是多样的、是变化的，因此为了满足大众的需求，许多SaaS产品都设计了许多功能板块，如聚通达·人脉旺OA，除却基本的功能模块，还可以根据企业需求进行定制，最大程度满足客户的需求，极大的提高了客户的服务预期。

第二定价：“明码标价”，让客户觉得值

除产品、服务之外，客户最关注的还是产品的价格。许多SaaS产品为了迎合市场，在产品层面进行了改革，增设了相应的功能配置；但在产品推广环节却没有一个完善的服务定价机制，这让许多客户在选择的时候犹豫，甚至因为不确定该产品是否具有相应的服务价值，而选择放弃。

“明码标价”不仅能帮助卖方减少口舌去解释每一个定价，还可以给买家一个提示，让他对于自己即将购买的产品有一个心理预期。这样不论是否超出期待，对于客户来说都是一份肯定的答案。

而想要设计一套完善的SaaS服务定价体系，是比较有难度的，目前国内SaaS行业并没有一个统一的价格区间，因为每个公司对于产品投入的开发成本、渠道合作、利益划分、客户心理价位等方面的评估都是不同的。

因此想要“明码标价”也不是一件易事，它需要我们从多方面考虑：

1. 你打算卖多少钱？

2. 选择哪些渠道去销售？

3. 如何与渠道进行利益分配？

4. 你的客户愿意接受这个价格吗？

未来国内SaaS的定价是否会统一，目前没有一个准话，现在能做到的就是尽量展现出SaaS的价值，亮出你的价格，让你的用户觉得值，那么你的定价体系就算成功的了！

第三渠道合作：目标一致，一起成长

“合作共赢”是时下非常受欢迎，也是最有效的一种销售方式，合作双方通过共同的利益捆绑，抱团取暖，相互扶持。

从最开始的连锁加盟到微商行业的盛行，无数的案例和成功人士向我们展现了“合作”的重要性，但也不是每一个合作都能共赢。

比如：看起来形势一片大好的生鲜行业佼佼者钱大妈，最近却被爆出：加盟商亏损事件，原本以为只是个别现象，但了解过后发现这并不是偶然，而是普遍现象。

为什么钱大妈的加盟商没有赚到钱呢？

有相关招商加盟界资深人士分析，其核心的问题在于：钱大妈无法压低本地供应链成本，但又要确保自身的毛利空间，只能将成本转嫁给加盟商。

如何压低成本，让加盟商获利，是钱大妈目前陷入的难题，这也给SaaS行业提了个醒。

由于国内SaaS认知度的问题，SaaS产品并没有大家预期的那么好卖，加上SaaS产品订阅收入结构的影响，短期内不会产生大的盈利，如果要找渠道商合作，必须要做好充足准备：在产品不好卖和收入看起来不符合预期的情况下，我们如何获取渠道商的信赖和认可。

所以在寻找渠道商的时候，需要有区别的选择。

首先大家要有一个共同愿景、志同道合的人合作，才能够在未来走得更远、更长久。

其次，要有一个合理的利益结构设计，让合作双方的利益都有所保障。

最后，就是对渠道商有一个赋能培训、扶持计划。因为他们作为面对客户的一线人员，对于产品的了解一定要非常透彻，才能够在面对客户的时候更容易获取客户的认可。

第四促销推广：提高销售技巧，建立长久合作关系

这一环节其实是非常重要的，因为产品有了、价格有了、渠道有了，就只差“卖了”！如何将产品推广出去，让更多人知道，是许多SaaS公司都在考虑的问题。

而要解决这个问题，就需要聚焦在：效率和客户质量这两点上。

效率：主要是指销售的效率。需要大家提高自己的销售技巧，不以签约、谈成一单为目的，要树立一个更长远的目光，打开格局，将其发展成为更深层次的合作客户，“买卖不成仁义在”便是这个道理。

客户质量：如果说效率是前期，那么客户质量就是后期一大重要板块。需要我们对客户质量进行判断、划分，针对不同的对象制定出不同的后期维护计划，维护好客户关系的同时，也能为建立长久的关系埋下伏笔。

总结来说，作为中国SaaS企业的一份子，每一个企业都应该去协同推进中国SaaS市场发展，加速中国企业数字化转型，这样才能更好的享受SaaS市场”福利“。