善用营销技巧，总结精准客户成交方法，让营销更容易

在营销谈判中，很多新手经常会感觉很吃力，碰到很多问题？

明明看着客户就在眼前，就是不知道从哪里开始入手谈？

明明知道客户是有需求和意向的，就是把握不了谈判节奏？

明明客户觉得产品可以，就是不知道怎么让客户购买？

明明觉得客户要购买，面对客户回去考虑的时候不知道怎么让客户马上成交？

等等诸如此类的问题非常多，殊不知在勤奋努力的背后，可以总结一些成交的秘诀出来可以重复使用，刚开始看到“挖需求，下危机，给动机”这九个字的时候，就是感觉这不就是个普通的销售技巧吗？也没啥，但是久而久之在自己用这个技巧多年后，屡试不爽，总能在自己掌控的节奏下实现成交。

一、挖需求

挖需求核心在于“挖”字上，往往很多新手会进入这样两个误区：

1、在不了解客户真正需要什么，一上来就竹筒倒豆子一样给客户灌输产品有多好；

例如一个年长的客户想买车，上来直接跟他讲车子的安全性有多好，多么适合年长的人来开，结果客户想买车是为了给儿子当生日礼物。

2、自以为了解了客户真实需求，实际是被客户的需求假象所迷惑；

例如一个人明确表示自己想减肥，减肥给客户带来了太多的困扰，以为客户需求明确，上去不停的讲减肥产品吃了有多么好的效果，多长时间就瘦了多少斤等等，实际是客户就想运动减肥，根本不想吃什么东西来达到效果。

诸如此类误区，如何有效解决？

“挖”字就要下功夫，挖到需求触底，才能进入下一步，

多问，多听，能从客户那里挖到自用还是他用，什么时候开始用？是否用过类似产品？想花多少钱用？想通过产品达到什么效果等等；

挖的越详细，成交就越顺利，挖的过程是考验耐心的过程。

今天以一个装修客户的成交案例来完成分享。

客户张三和老婆想装修，来到公司，寒暄之后，可以通过来公司的交通工具、上班的情况、衣着打扮、夫妻的交谈方式等判断客户的消费能力和谁是主要决策人，这是最基本要做的。

客户表达了自己家里毛坯房子装修，实际很多客户在此时自己可能都不了解到底要什么？

可以讲些实际的客户案例，比如简约风格，欧式风格等，对着效果说哪个客户他家里装这个风格大概花了多少钱？

通过几个类似的真实例子，试探客户的喜欢和接受程度，基本可以判定客户的需求是要花8-10万装修一个简约风格。

到此时挖字诀还没结束，千万别被需求假象所迷惑进入下一步。

有了风格和初步预算，了解客户最关注的空间是哪里？

厨房、卫生间、客厅、卧室还是儿童房、书房等，

初步了解后，客户更关注厨房、卫生间防水，客厅美观大气，

这时站在客户角度帮他分析他的考虑是对的，

可以在厨房、卫生间和客厅的用材和预算上多做一些，其他地方可以少一些；

这一步可以挖到客户对某个空间的重视程度和预算的分配。

我们接着挖，

对厨房、卫生间、客厅相对重视，

就挖具体的用材、颜色搭配，

以及在市场上了解的哪些产品更好，

越往深处的挖，越要带入公司主推产品性能特点的话，也就是一边挖还要一边引导。

例如关注厨房、卫生间的柜子防水，我们针对性推某某品牌类铝制材料，关注客厅空间墙顶装修，我们针对性推某某品牌大面板材。

总之，就是挖、挖、挖，

挖到明确接近主推产品的性能点为第一步结束。

二、下危机

下危机的核心在于让客户感觉不买我们推荐的产品就一定会后悔。

第一步的“挖”字诀挖的越深，

对针对性客户的触底需求点下危机越关键，

起到促进成交的作用也更明显。

前面提到客户关注厨房、卫生间柜子防水，下危机告诉客户的是防水如果做不好，有多麻烦，

比如厨房、卫生间的柜子要是不防水，就会发霉、就会变臭、就会有虫子爬来爬去，隔一两年就要换等等（此处最好有真实的照片来对比），

总之让客户感觉不用我们推荐的产品就会给客户带来无穷的麻烦和后果。

客户关注客厅空间墙顶装修，下危机告诉客户要是客厅墙顶材料装的不好，就会产生例如墙面开裂、起鼓、起泡、脱皮等等问题，

这些问题会在生活中让自己看着影响心情，

让朋友到自己家里的时候觉得装修没档次，还没面子，

每天影响心情就会导致心情烦躁，心情烦躁就会抑郁等等。

下危机这一步的结束关键技巧在于，

抬高客户的人格，降低客户对非推荐类产品的信任度。

例如像客户您这样对品质生活要求高的人，如果用某某类的木柜子装修，或者某某类的墙体材料来装，装起来一定不是您的审美和需求，给客户只有用我们推荐的材料才是最佳选择的理由。

三、给动机

基本认真谈完前两步，

只要给客户一个起身刷卡或者签合同的指令就可以完成成交，我们才是最懂顾客心的那个人。

句句都说到了客户的心坎里，

其实所说的所有话都是通过技巧从客户嘴巴引导出来告诉我们的，

出色的营销人员是帮客户整理汇总他亟待解决的问题和真实需求点，并给与最佳的建议。

多用选择性问句，客户会被环环相扣的的提问带入我们想要的语境。

挖到需求，下足危机，

接下来营造一个稀缺、紧迫的成交气场，

例如刚好您需求的这种柜子和墙面今天做活动，活动最后一天，今天下单就可以打折，还有好礼相送。（此处有雷区：打折促销类的话一定是建立在前面两步坚实基础之上的）。

给了客户一个好像一切都是为他（她）量身定制一样的感觉，成交就变得很容易了。

结语：

客户不给机会去介绍产品，说明需求没有挖好；

客户不产生购买意向，是下的危机不够；

客户不马上成交，是动机给不稀缺、不紧迫。

说，我做过的，做，我说过的！我是蓝Sir，希望今天的分享能够帮到您！