在商业谈判里，面对对方提出“价格过高”的异议，不少人常陷入两种误区。一种急于解释定价的合理性，另一种是马上考虑降价。这两种反应很容易让协商陷入僵局。
曾有客户向同事咨询培训服务。这位客户此前没采购过此类服务，初次联系便询问价格，听到报价后表现出“怎么费用那么高”（其实这都是正常的行业价格）。此时一般谈判者大多会反复强调市场行情或者成本构成。
不过同事不一样，他提出了一个开放式问题：“您所期望的服务效果具体是怎样的？”
（这个问题促使客户主动说出自己真实的关注点与期待。）
经过沟通发现对方并不是觉得价格本身高，而是担心购买后没办法达成预期目标。客户还主动表示，要是服务能切实解决问题，目前的报价是可以接受的。
某时尚品牌出了一个手袋，外观和普通塑料袋类似，定价却达到了8000多块，很快引起普通人质疑。很快品牌方也回应了。他们重点放在了设计灵感以及工艺创新方面，就这样巧妙地将对话焦点从“价格”转移到了“价值”上。
当对方说贵的时候，其实是在说“我想要，但你给得不够
——李力刚经典语录
所以，应对价格异议的关键在于要从防御状态转向探索状态，要主动去了解客户还期望获得哪些价值。
任何谈判，从本质上来说，都是在寻求双方价值交换的平衡点。买方想追求价值的最大化，卖方则希望得到合理的回报。那些高效的谈判者不会一直在价格本身上纠缠，而是努力去识别并达成能让双方共赢的价值匹配。
要实现这个目标，就得依靠有效倾听以及策略性提问。凭借倾听，可以识别出客户的深层需求；借助提问，能够引导客户明确表达自己的核心诉求。在很多时候，客户自己可能都不太清楚真正需要的是什么，这就需要谈判者帮忙梳理、澄清。
这种方法并不是要回避价格议题，而是先构建价值认知，然后再自然地过渡到价格讨论环节。它的优势在于能普遍适用于多种情境，不管是商业合作，还是薪资协商，亦或是日常交易，都遵循同一个原则：价值要先于价格，需求要先于报价。
需要特别强调这种方法不是为了误导客户去接受高价，而是要确保客户为自己真正重视的价值付费。要是某些功能或者服务并非客户所需要的，那就应该主动推荐更经济的方案。诚信，始终是谈判的基础所在。
谈判是一门实践性很强的艺术，光靠理论积累是远远不够的，真正的进步是源于实际应用。再遇到对方提出“价格太高”的情况时，建议试试转而深入去探究对方背后的需求。往往会发现，只要价值能够充分传达，价格就不会再成为妨碍了。
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