拆解案例：英语眼
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】
（1）模型1：学前阶段 49元转1280元/4280元 折后980/3980元
选择理由：49元相比选择用户更精准、减少蹭课人数，促进ROI进一步提升
优缺点：
优点：引流课内容丰富，7天引流体验课，赠送一套3本原版教材、挂图8张及英语眼定制挂件，沟通用较长时间和用户建立信任，切让用户体验到产品的核心价值，对用户有很大吸引力，同时通过筛选精准用户，去转化1000元的产品也是比较容易，通过价值展现，引流3980元送定制PAD+教材+挂图也是更容易
缺点：49元客单价对于引流课而言，价格略高，获课成本也较高，如果想规模化获客需要一定时间积累，而且需要有强大的流量端供给
（2）模型2：小学阶段 49元转1980元/4980元 折后980/3980元
选择理由：49元相比选择用户更精准、减少蹭课人数，促进ROI进一步提升
优缺点：
优点：引流课内容丰富，7天引流体验课，赠送一套3本原版教材（教材、作业、闪卡）、挂图8张及英语眼定制挂件，沟通用较长时间和用户建立信任，切让用户体验到产品的核心价值，对用户有很大吸引力，同时通过筛选精准用户，去转化1000元的产品也是比较容易，通过价值展现，引流3980元送定制PAD+教材+挂图也是更容易
缺点：49元客单价对于引流课而言，价格略高，获课成本也较高，如果想规模化获客需要一定时间积累，而且需要有强大的流量端供给
总结：通先测试在定级，通过完善的流程在7天内让家长体验完整的学习流程，既能保证稳定的完课率和社群活跃度，又能在让家长在保持短期热度，通过开营仪式、毕业典礼和拼团活动，提高家长冲动性，提高成单率
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】：49元
课程配置：一周5节智能AI课+1次空中课堂
教具设计：单词卡、教材、挂图
【可拓展价格2】：980元
课程配置：一个月20节智能AI课+4次空中课堂
教具设计：超值礼包，定制PAD+4本教材+104张单词卡+挂图，通过智能系统流程驱动孩子学习，真正达到个性化学习和自主学习习惯
（2）正价课：3980元
【主推价格1】980元
课程配置：32节智能AI课+4次空中课堂
教具设计：超值礼包，定制PAD+4本教材+104张单词卡+挂图，通过智能系统流程驱动孩子学习，真正达到个性化学习和自主学习习惯
教具设计：104张单词卡、4本教材、挂图
【可拓展价格2】3980元
课程配置：152节节智能AI课+12次空中课堂
教具设计：超值礼包，定制PAD+16本教材+52*8张单词卡+挂图，通过智能系统流程驱动孩子学习，真正达到个性化学习和自主学习习惯
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：1V6小班型
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①整体运营节奏：Day1-Day7比较有节奏，前4天按部就班进行和正常上课，先建立信任，Day4+Day6软植入年课概念，在结营时，Day7硬广植入年课，通过拼团人数进行阶梯型降价，整个节奏是建立信息+挖掘需求—软广试探用户反馈—硬广直接售卖
②流程相关：
激励措施：打卡获得老师点评，赠送丰厚电子资源礼包，刺激家长带孩子打卡，提高群活跃并能提高孩子学习效果，加上积分抵扣学费和最后的作品PK赛，让家长切实感受到孩子的成长与进步，一石三鸟
开、闭营相关：通过引导图文结合，直观清晰，仪式感高，用户体验感好
（2）私聊动作
①对重点内容尤其客户端下载安装、收货提醒、课表、入群等信息整理发送，确保点对点每个家长都能收到和看到，以防群内漏看和影响进度，比较人性化
②通过年课产品私聊跟单，分析判断家长意向，不会粗暴的发链接报名，体验感不错
（3）电销动作
①针对举棋不定的家长会采取推荐优惠的政策，完成关单的临门一脚
②
【流量转化节点】
（1）开营:告知上课流程、时间、作业要求等，课程理念等相关信息会告知家长，但没广告
（2）首课：不植入广告
（3）作业点评：每天均会对前一天作业进行点评，点评中会植入系统体系课程信息，比较顺理成章，用户容易接受且有铺垫作用
（4）优惠套餐：促销、赠品、限时限额优惠等营销手段一起上，提升产品价值感同时又强调孩子成就，用户更容易接受，对摇摆不定的用户会做拼团优惠，完成关单
预正价课与正价课对比，突出正价课的超值，且无论什么课均会赠送教材PAD 挂图等
（5）其他：整个流量转化基本上会放在训练营后期进行，短平快促进转化
第三部分／运营策略
【入口流量】
日常入口：公众号菜单、抖音、朋友圈、群
分销：邀请好友购买成功，赠送积分抵扣学费或赠送电子绘本
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：班主任体贴、专业、标准化
（2）话术风格：比较人性，委婉，站在用户角度分析问题，拉近与用户距离
（3）朋友圈动作：基本按照训练营节奏建立信任、再软文推广和硬推广
【运营重点】
（1）批量动作
①安装下载提醒、开营、毕营提醒
②日常上课提醒、作业、打卡、点评
③拼团提醒
（2）人力密集点
①下载提醒与安装
②作业点评
③年课活动及问题解答
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：130
被转化用户：10-13
预估转化率：8%-10%
【流水预估】15800--36740
总结：社群活跃不错，每天会有25人左右打卡且老师点评，班主任发布广告时会有几个人主动回应，应该有1/3是税局，综合打卡活跃人数、平时活跃度、问课数，大概有10+用户购买，算是一个有温度、有责任的产品
