14号小呆培训，仅仅用了15m左右就完了，我听了一遍，她点评，干脆利索。

我们不要认同客户的某些片面的想法。用以前惯有的思路做预防在让他愿意听你讲，不会的，在听得多的人来看，一针见血他才愿意听你讲。一针见血能让你产生信任感，能够继续下去，抽丝剥茧才能清除彻底。

我可能是语言习惯自动养成了一种套路，而都没有有意识地去梳理这种语言结构的含义，导致在生活当中可能用的蛮好的，但是到另外一个环境，比如工作，就没办法运用了，这是自己缺乏深度总结能力和觉察能力的体现，我以后需要对表达的话语做结构分析，看看它到底是如何表达的以及对外人会产生什么样的影响。比如什么叫避重就轻，什么就直面问题，以及什么时候需要避重就轻，什么时候需要解决问题，这都是我需要分析的地方，尤其是有的地方自己感觉思路跟自己不一样的地方，更需要投入研究的时间。

说话的力量，说话的用意今后需要好好揣摩。

认识到之前自己的预防的理论事实上是认同了用不到的假设，可能这样子有的人就听不下去了，没有力量，没有传达给他的一些新理念。

然而实际上我们要传达的是什么意思吗，是本身可以用到的，这才是我们需要坚定的信念。那么如何传达这个用得到的信念呢，两方面，一个是理赔金额，一个是理赔概率。至于什么时候用其中一个以及如何运用，这个问题我还需要花特定的时间去思考梳理下，比较复杂，当然有空的话碎片化时间也可以整理下。

当客户的一个问题没有解决好时，可能对你就不怎么相信了，如果后续继续愿意听你讲，一定要把握好机会。当然这个时候要面对很多敷衍性的问题，然而仍然是你前进的动力。比如说单位福利待遇。那可以从上班时间，下班时间，来阐述。再可以从公司角度来阐述，最后可以从内容这块来阐述，都是不错的角度，可惜以前我听说的，没有做梳理，忘记掉了，这是我的问题。希望我今天又收到小呆的反馈，真的是很幸运，毕竟来说我听录音只是优化，而听自己的失败件则是实实在在的吸收，会进步更大一些。今后我需要更加注重吸收反馈，一方面是来自于别人，领导，同事，另一方面是自己的深度梳理，总结。其实这两天状态蛮好的，脑子会自动思考一些问题，自己有哪些地方做的不足，可能是刚放完假，心情比较顺畅，脑子里没有添加任何想法，已经被我清空了。不像以前烦躁的时候什么都不想去想，消极沉闷乏味。

一个名单结束后一定要有个结果，这样你才能界定怎么处理它。要么是那种非常高意向的客户，这是重点客户，需要后续持续跟进的，那么就需要跟她约好时间，争取到客户的承诺，客户有了承诺之后会更加重视，而且本身的话需要速战速决的。那如果客户是没什么意向的，也可以得到精确的打算，再作处理。所以说即便是没有怎么深度接触的客户，也要尽快测试到底她是属于那个范围，一步一步的向前推进。而我就需要在不断地碰撞过程中才能积累更多的经验，才会有更多的感悟，加油，积累自己的经验值。

另外苗说了一个问题我没有注意到，就是跟他产生共鸣的点，他是女人，男人，贴合他的身份，我忘了，思考。

另外客户沟通中有很多假性Q,真Q自己没注意区分，还把它当真了，这是觉知能力不强或者没有深度总结的缘故吧。

最后讲一个很重要的问题，内容不清晰，要命，很重要的问题，我需要回顾一下别人是怎么让他清晰的，或者是语速，自己去听下录音。

最后做一个总结，目前存在的问题有

1.如何让客户清楚 明白

2.到底是真Q，假Q。

3.共鸣点是什么。

4.什么时候阐述理赔金额以及什么时间概率，分别如何阐述。

5.把我库存的两个跟传达理念有关的话术拿出来梳理，尤其是艰难时刻或者是压力比较大的时刻。面对难堪问题，我们不需要表达指责，我们只需要展示自己的感情，恐惧和害怕，脆弱的一面。

eg1 少有人走的路中一个例子，一位咨询者每周看病三次，但是不论谈什么，基本上不说话，不肯按照咨询师的方式说出更多的心里话。她跟好多男人交往，而且总是跟作者炫耀，有一天他问作者，他这样的人是不是无药可救了。作者问了问他是不是想知道他关于她为人的看法。病人说是的。

作者没有做出避重就轻，不痛不痒的回答。没有逃避。他愿意给她诚实的回答。

最后作者说 玛西亚，你来看病又一年了。说实话，我们的关系不是很顺畅，大部分时间都是在对抗。这使我们都感到无聊，紧张，恼怒。尽管如此，我还是想告诉你，在这一年里。你能够忍受不便，一周接一周，一个月结一个月来看病，表现出很强的毅力。如果你不是自尊自爱，追求成长的人，就无法做到这一点。你努力追求上进，怎么可能是无药可救呢。我可以肯定的告诉你，你并不是无药可救，你也有资格得到我的尊重。

结果可想而知，他结束了自暴自弃，过于放纵的行为。

换作一般人，对病人的态度肯定是指责的，瞧不起的。而作者却能怀着关爱病人的心理，肯定了病人做出的积极的事情。另外又描述了彼此之间的现状，感情。最后再表达自己的想法，依然是站在病人为自己治疗所做的行为动作出发表现出来的优秀品质，最后推测对病人的心理判断，间接了肯定了病人所做出的努力，最后又直接的肯定了病人的努力，表达了自己的对病人的关爱。

这种说法首先很真实，没有虚伪的客套话，也没有逃避问题，直面问题。让病人感觉很诚实，你所说的都是真的，让病人对你产生信任。同时又指出了病人所做出的行为动作代表的积极的意义，优良的品格，让病人感觉到理解，同时认可自己具备这些优良品质，并给以正面肯定，这种真实的看见理解让我们不会再逃避了，会直面现实，因为我们被人温暖到了，找到了自己身上那些美好。如果能生活在美好当中，谁又愿意自甘堕落，忍受心灵的折磨呢，我们的一生不是都在寻找幸福吗。

eg2 当一个员工不喜欢抽烟的环境而经历过和老板一起抽烟的历程当还要再经历时，我们需要适当的表达自己的观点，老板，上次我们一起时，你吸烟我感觉挺难受的。不过当时没好意思说出来。这次想到我们还要一起去，我压力很大，真的挺害怕的。

当我们把自己的害怕和恐惧表达出来的时候，对方自然会给你回应。其实这是一种信任感。只有信任这个人才会讲出来的。如果不相信的话估计说了也没有用，人跟人不一样的。我有时候会因为这种事情生闷气，不知道这种解决冲突的办法是要双向沟通的，以为别人的想法就是怎么样的，定的，才古板了，不懂得沟通的真谛。很多地方都是有弹性的，这是需要我把握的地方。