这个月初，董明珠代表格力电器在网上直播带货，当天的累计销售额高达65.4亿元，创下了家电行业直播销售记录。
一天就达65.4亿元！这是一个怎样的数据？这相当于格力电器今年一个季度营收（203.96亿元）的32%。这个数据太惊人了，但是又想到在4月24日时，董明珠直播首秀当天销售额才不到23万。
在这一个多月内，董明珠做了4场直播，销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿。
可以看出，销售额在暴涨，让人意想不到，这是怎么做到的？有人质疑，表示有不少金额是格力经销商的“刷单”行为，事实果真如此吗？
面对质疑，相关人员专门采访了一位格力经销商，他为大家独家揭秘董明珠直播背后的商业逻辑。
问：董明珠直播背后的逻辑是什么？经销商在其中扮演什么样的角色？
答：董明珠的直播带货，和李佳琦、薇娅的直播带货，背后的逻辑是不一样的。
董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。
这是什么意思？首先，大量的经销商会在线下用各种方法聚集流量。比如，在小区周边摆摊，让别人加微信，就给别人一个小风扇，以地推的方式把周围住户的微信都收集起来。
等到董明珠做直播的时候，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间，系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量，一旦用户产生购买行为，格力就能给相应的经销商分钱。
所以，董明珠的直播带货，本质上是直播分销的逻辑。
经销商的价值是引流，而直播间的价值是转化。转化成功之后，给经销商分钱，从经销商引流，到直播间转化，这其中还有很多促进转化的小活动。
问：那怎么给经销商分钱呢？
答：假如一个空调，经销商的进货价是3000，全国统一的零售价是3700。
在一线城市，因为竞争激烈，有时搞活动最低会卖到3400。
那董明珠的直播间卖多少？大概比3400再低10%，比经销商的进货价要高一点，比线下最低的零售价要低一点，格力官方做补贴时，有可能价格还会更低。
在直播间成交之后，格力总部会通过二维码来统计每个经销商带来了多少流量，产生了多少销售额，然后给各地的经销商分钱。
比如，一家经销商带来的用户成交了1000台空调，销售额290万，格力总部就直接给他290万，290万扣除掉进货成本，剩下来的就是他的利润，这是经销商分到的第一笔钱。
此外，还有第二笔钱。除了经销商引来的用户，还有好一部分是通过其他渠道进入的，比如官方宣传，这种情况下的用户，格力会根据他们的收货地址把订单分配给对应区域的经销商，赚取服务费。
比如，安装一次空调的服务费是200，扣除工人成本100多，经销商还能赚到几十块的差价。这就是经销商分到的第二笔钱。
问：那经销商愿意以这种方式和格力合作吗？
本来是你所在区域内的用户，在线下卖是3700，而在直播间卖是3400，你赚到的差价不就更少了吗？
答：经销商是愿意的。
因为平时在线下卖，不一定能聚集这么多流量，虽然差价少了，但数量多了，赚到的利润就会更多，所以大部分经销商都愿意做。
问：那格力到底赚不赚钱？
对于这65亿的销售额，是未来一定会发生在格力市场的吗？现在只不过是把这65亿提前集中卖掉了？还是说，这65亿中，本来很多人是要买美的、买海尔的，但是因为直播而买了格力？
答：我估计有80%是原来格力的忠实用户，有20%是从别的地方吸引来的用户。
如果真的是这样，就意味着很大的收益。这就相当于格力整体降价了10%，然后带来了20%的新用户，这其实对格力来说非常划算。
听完格力经销商的分享，觉得格力真的太厉害了，格力能做到这件事，有三个大前提。
第一，充分的IT建设。
二维码追溯、线上成交、销售分成等一系列流程，都需要IT系统的支持。在做直播很久之前，格力就已经做好了充分的IT建设，这套IT系统并不是专门为直播而准备的，而是早就做好了，这次正好用在了直播上而已。
第二，清晰的区域划分。
在直播中卖货，总会有一些不是由经销商带来的流量，这些流量到底应该算谁的？格力在经销商体系中，早就做好了清晰的区域划分，每一个送货地址，都有对应的经销商，所以就能很容易地把这些用户分配给相应区域的经销商，由经销商完成售后服务，经销商也能获得相应的服务费。
第三，严格禁止跨区销售。
如果你是这个区域的经销商，想把格力电器卖到另外一个区域，这是做不到的。因为每一台电器都有区域激活码，如果你卖到别的区域，就无法激活电器，电器就不能使用。
这从技术上严格禁止了跨区销售，所以在直播中，就不会出现经销商借着活动囤货，到另一个地方跨区销售的情况了，因此也就不会破坏原有的销售体系。
除此之外，董明珠直播能做到65.4亿，还有一些其他的原因。比如各个渠道的配合，直播中对格力文化、格力技术的大力宣传以及这次直播的时间点——正好赶在了618之前，这相当于把很多618的消费需求提前兑现了。
而格力的直播带货，是带领全国的经销商来完成引流和转化，这是一个人，和一个军队的区别。这是董明珠直播成功的根本原因。
做直播带货的人千千万，而像这样做直播的，可能只有她一个。她的背后，是千万经销商铁军，是扎实的销售体系，是完善的IT系统。也许，这才是直播带货的本质。
