今天为了看兵马俑，没有赶上高铁，于是把3点的火车改签到了8点；在火车站等车的时候，看到了面销的场景，感觉很有意思：7天酒店销售员在吸引会员，不同销售员的问话方式有很大的不同，一类上来开始介绍会员的好处，一类上来就说你有兴趣听我说几分钟吗？还有一类先问：你已经是7天酒店的会员了吗？
很明显，前面两类经常吃闭门羹，刚开口就被拒绝了，不过第三类成功率较高，为什么会有这个区别呢？
这个面销的过程和电话销售类似，每个人都有防备心理，所以产品介绍和客套开场很难让人继续听下去，让客户卸下防备才是第一步，第三类中的问话是一种方式，能够引起客户的好奇心，类似地可以有：奇怪的言语、奇怪的行为、奇怪的展示物等，参考海大鱼的故事；但是这个问话中很强大的力量是互惠，也就是如果我给了你好处，你会偏向于回报（演变的一种方式是：如果我已经给了你好处，我会倾向于继续给你好处，既然给了你好处，我就下了判断：我信任你，为了保持自己的一致性，我会继续给好处），所以这个问话中潜藏的含义是：我给你推荐一个对你很有帮助的产品，我帮了你，你应该继续听我说，应该成为会员；当然，这个问句可以修改为：你想在住宿上省一些钱吗？有一个免费的活动，你要不要参加？等；
