所谓“谈判”，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。所以，“谈判”的出现有两个前提：一是双方的沟通出现了僵局，且是“不可忍受的僵局”；二是双方有可交换的评价不相同的事物。可见，谈判的本质是“交换”。

在谈判中，权力并不归属某一方，而是属于双方的，也就是说，双方都掌握着话语权。这时，想要谈判成功，最重要的就是促成双方的合作共赢。因此，谈判偏重“协调”，即在双方合作才能解决问题的情况下，让合则两利、斗则两败的双方，在可能冲突的情况下去选择合作，并且尽可能实现各自利益的最大化。

谈判并不是双方筹码的比拼，而是希望能够通过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈。但是，并不是只要真诚沟通就一定能携手共赢，软磨硬泡不一定能促成共识。在谈判中，最好是将双方的目的、需求、损益都摆出来，开诚布公地讨价还价，最终才能达到一个双方都能接受的利益交换。

谈判前如何便捷地搜集情报

1.旁敲侧击地打探消息：

正式的商务谈判，双方都会收集大量信息进行分析，做好万全的准备。若遇上临时的协商、商量、交涉的临时性谈判时，无法事先收集信息，就需要临场发挥通过旁敲侧击地提问来打探有用消息。

比如：“您是怎么知道我们的？”——可以得知对方获取信息的渠道

“在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？”——可以推测对方的预算范围

“按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？”——可以试探出对方能够转圜的余地

2.用“纠正式引导”来获取信息：

孟子有言：“人之患，在好为人师。”所以，在谈话过程中，可以运用对方的纠正心理，适当地用某些暗示或策略来引导对方去思考和行动，从而达到获取信息的目的。

在使用过程中，要注意态度和语调，自信满满，比如：“我敢打赌怎样怎样”；若获取到了有用的信息，可以进行适度的反抗，将信息获取的效益进一步扩大。比如，对方说A，你可以适度反驳说“非A”，这样对方会进一步举出事例来佐证自己的说法。

不过，关于这一点，书中所举案例不太适合，有背后说人闲话的嫌疑。

谈判中如何开价

突破惯性思维进行出价：

前面说过，“谈判的本质就是交换”，所以，谈判谈的就是条件，那么该如何开价提条件呢？书中给出的建议是，“先发制人，率先出价抢得先机。”

首先，先报价的话，会给对方“赚到”的心理感受。原因在于，如果所报价格高过对方预期，那么后面只需稍微降价，对方就会觉得“赚到”了；若报价符合对方的预期，那就更容易促成交易的达成。

其次，以合适的方式率先报价，能够激活谈判桌上的“锚定效应。”锚定效应(Anchoring Effect)，又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。

第三，先报价的一方定价后，另一方若要砍价就必须讲出理由、给出承诺。这样，己方必定处于守势。

在报价中，需要注意的是，要充分预估对方的心理预期，不可以差距过大。

谈判中如何砍价？

1.在砍价中要学会“掀桌”

掀桌砍价三步法：①表达交易意愿，制造成交预期，使对方愿意谈判②虚拟一个第三方敌人来承担责任，为掀桌埋下伏笔③条件成熟，果断掀桌

比如，去商场购物，见到心仪的商品，首先可以各种表示自己对商品的喜爱，让卖家充分体会到你想要购买的诚意和决心，使他认为这笔买卖必定稳成；接着，虚拟一个第三方的不在场的敌人，女朋友/老婆/妈妈见到我买了这个必定会很生气，但我又真的很喜欢；最后，询问价格，在得知价格的瞬间果断“掀桌”，表示价格超出心理预期太多，果断砍价。一般到这个时候，卖家已经在你身上花费了不少时间和精力，若未成交，对他而言损失不小。当然，砍价不过太过，否则卖家亏本太多交易也无法做成。

2.跳崖式让步法则

谈判的本质就是“寻求让步”。常用方式是“挤牙膏”，如购物砍价。本意是少吃亏，却容易遇上不知足的对手，使得谈判破裂，吃更大的亏。

“跳崖式让步”：①咬定底线，不轻易让步②突然松动，做出大幅让步③态度坚决，不再退让

这个想必生活中大家都运用得比较纯熟了，就不举例说明了。

僵局怎么处理？

在谈判中，我们经常会遇到双方在某个问题上都不肯让步，迟迟无法达成共识，导致谈判陷入僵局。这时，要学会适度让步，促进交易的达成。

1.不要在僵持的话题上重复

若谈判陷入僵持，首先是寻找原因，可以先试探对方谈判的意愿，判断成交可能性；明白对方不肯让步的原因后，找寻其他可能的解决方案，寻求共赢的机会。如果是价格上的问题，则可以参考前面所说的“砍价方法”。

2.把是非题变成选择题

在谈判中，尽量用“选择题”来替代“是非题”，这样会使对手觉得主动权是掌握在自己手里的。

谈判在职场的应用

1.要敢于给自己开高价

在求职过程中，HR都会提的一个问题就是——你预期的薪资是多少？不少求职者都容易在这个问题上出现失误。那么，究竟是开价高好还是开价低好？书中的建议是——年轻人要用于给自己开高价。

低价存在不少弊端：一是会降低自己产品或服务在对方心中的价值；二是会给自己一种消极的心理暗示，同时也影响了自身的档次和能力施展的平台；三是若所出价格低于真实能力，自己必定是会吃亏的。

开高价则有相应的好处：一是能提升自己的档次和品牌，满足对方多元化的需求；二是高价能帮助自己建立职业自信；三是高价起码不会让自己吃亏。

不过，需要注意的是，这种开高价多用于自身能力或所能提供的产品具有不可替代性，且价格不可高得离谱。

2.如何向老板提加薪

①确认加薪标准：先确认公司关于加薪的明文规定，且自己确实已达到加薪标准

 ②大方地与老板谈自己的工作表现：从客观现实出发，既然自己的工作表现已达到加薪标准，那老板也没有理由拒绝

 ③带着老板“想象未来”：多描述加薪后自己会在工作上所投入的努力以及能给公司带来的效益

3.要辞职，怎么说——心态平和，优雅得体

①告知去处：诚实地告知老板辞职后的去处，是基本修养

②慎选理由：慎重选择辞职的理由，不要说一些有损公司和自己形象的理由

③表示感激：对老板和公司的栽培表示感激，他日若再见亦不会太尴尬

书中关于“谈判”的部分的逻辑与我在本文中所采用的逻辑顺序是完全不同的，以上仅为我的个人理解。欢迎阅者留言交流。