在顾客感兴趣之前，你讲的所有话都是废话，所以想要做好销售就必须先激发兴趣，然后再推荐产品。在之前的文章和课程当中，我为大家分享了如何利用开处方的方式，激发顾客对产品的兴趣。

当顾客对产品产生兴趣和需求之后，接下来面临的问题就是选择什么产品了，所以今天我就为大家来分享一下如何介绍产品，让顾客只买你家的？

1.不卖产品，卖标准

当顾客对DHA感兴趣之后，他最关心的不是你家DHA到底好不好，而是如何选到一款好的DHA产品。当你跟顾客介绍自家品牌的时候，在顾客心目中你是推销员，没有哪个销售员不说自家东西好的，所以他对你的信任程度就很有限。

但当你跟顾客分享如何选择产品的时候，你就是老师、就是顾问，顾客自然就更加容易相信。所以最好的介绍产品的方法，是介绍如何选择产品，而不是产品的卖点本身。这个选择的标准是你定义的，你家的品牌肯定符合，但竞争对手家就不一定了，所以顾客，选来选去，最终还是只能买你家的产品。

两种销售方法的不同，我们可以看看下面的两个例子：

导购：我们家智灵通DHA，是唯一国家卫生部批准可用于婴幼儿的DHA，品质更安全。

导购：选择DHA，您一定要注意两点：1.有没有国家卫生部的批文；2.是否适合婴幼儿。

（拿着智灵通DHA指着包装上蓝帽和适宜人群跟顾客进行演示说明）

第一种说完，顾客可能会觉得又在王婆卖瓜，自卖自夸；

而第二种说完之后，你就把选择产品的标准如到顾客的潜意识当中了，又因为是拿着智灵通做的演示，所以哪怕你只字未提智灵通好，顾客也依然会觉得智灵通很好。并且这种好不是你说的，而是顾客自己想到的，自己想到的、自己觉得的，远比别人说的更加有效。

所以我们在销售的时候更加适合教顾客如何选择产品，而不是一味的说自己的产品有多好。当然，我说的并不是学习产品卖点没有用，而是要将我们学习到的产品卖点转化为顾客，选择产品的标准。比如：

益生菌：智灵通益生菌使用的是世界公认最好的BB12菌株；益生菌+益生元组合；

转化为：选择益生菌产品的时候一定要选择2点：1.使用的是什么菌株，目前市面上，经过临床验证、效果最好的菌株是BB12，所以选择的时候你一定看看产品是否使用的BB-12益生菌；2.配方中有没有添加益生元，益生元是益生菌的食物，只有搭配益生元益生菌，才能更好的在肠道中存活，益生菌的效果也才能得到充分的保证。

你这样讲完了以后，顾客去到其他门店，顾客会不会了解产品，使用的是不是BB12菌株？会不会了解产品，是否添加了益生元?我相信他一定会，当其他品牌满足不了这两个条件时，顾客肯定就不会买了，最终还是会回到我们店里。

这就叫做，一流销售，卖标准！通过教顾客如何选择产品的方式，把我们产品的优势，植入到，顾客的产品选择标准。顾客按我们给他的标准去选择，最终能选到的最好的产品，也只有我家的产品了。

2.讲故事

三流销售，卖价格；

二流销售，卖产品；

一流销售，卖标准；

顶尖销售，卖故事。

一个只能通过低价搞定顾客的导购，充其量只能称之为售货员；一个只会讲产品卖点的销售员，叫做推销员；一个能通过卖标准而成功销售的销售员，叫做母婴顾问；一个善于讲故事的销售员叫做销售大师，叫做艺术家。

仔细观察，你就会发现门店里凡是销售做得好的导购，一定不是跟顾客讲产品知识讲得最多的
，而是最善于跟顾客聊天，最善于讲故事的。

很多时候，专业术语顾客是听不懂的，也不愿意听的。其实不只是顾客，我们也是一样，大家不喜欢听道理。

比如，晚上突然加增了一场培训，很多人就会开始抱怨，啊，怎么又要培训啊？但如果是故事，就完全没有问题了，比如的《三生三世》加更了一集，大家不仅不会抱怨，很多人甚至都会兴奋地跳起来，哇，太好了，还有一集耶。

故事能产生的效果不仅是让顾客喜欢听，而且还非常具有感染力，让顾客更加容易相信。大家在网购的时候，是相信店铺的宣传多一些还是相信其他顾客的购买评价多一些呢？一定是评价吧。我们更加愿意相信别人使用的案例，而不是产品卖点的介绍。

所以我们在销售的过程中也是一样，要少讲道理多讲故事。与其把BB12，讲解的天花乱坠不如给顾客讲一个故事:

像你宝宝这种情况不算严重，只是三天不解一次大便，你完全不用担心。

前段时间你对面香格里拉小区5栋308叫张三的那个宝宝，孩子他妈就在我这边税务局上班。那个宝宝便秘的情况才算严重，五天才解一次大便，每次排便又哭又闹，必须要用开塞露才能解得下来，试了好多种方法都没有效果。

后来也是听同事介绍，说我们家这款智灵通益生菌，改善便秘的效果挺好的。后来他就抱着试一试的态度买一小盒回去，没想到吃到第三天的时候就开始解大便了，虽然大便还是有点干，但比之前要好多了。妈妈觉得有效果，于是第二天又过来买了1大盒回去。

你将讲完以后顾客有什么感觉？是不是会觉得，她家宝宝情况那么严重都有效果，我家宝宝情况没那么严重，会不会效果更好呢？是吧！

所以使用讲故事方式，可以很好的感染顾客，激发顾客的购买欲望，而且还有一个非常大的好处，就是哪怕隔壁门店的配方跟你一模一样，顾客也更加愿意选择你家的这款。因为你打动顾客的不是产品的配方，而是产品所带来结果。

除非隔壁门店能说出一个每次便秘七八天然后使用他们家产品得到缓解的案例，否则讲再多东西都是白搭。

3.讲产品：FABE

当然，如果在销售环节你必须要，讲产品的卖点的话，也有方法让你的讲解得更出众，更能打动顾客，这套方法是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的，叫做f a b e法则。有兴趣学习和了解的小伙伴，可以参考我之前的文章《顶尖销售高手都在用这个套路卖产品，你知道吗？！》

总结

使用开处方的方式，激发顾客对营养品的兴趣，然后销售就进入了产品推荐的环节。在产品推荐时，有三种方法可以让我们更好的打动顾客，让顾客只在咱家买：

1.不卖产品，卖标准，通过教顾客如何选择产品的方式，植入自己的产品优势；

2.顶尖销售卖故事，故事比道理更加有感染力，同时竞争对手也更加难以模仿

3.必须要讲解产品的时候使用f a b e法则

（用时2h）