昨天晚上，在刚刚结束的《节后如何打造爆款营养品》的公开课上，我为大家分享了，如何用三步将DHA打造成为新的爆款单品，这里我将课程的精华内容总结分享给到大家。第一步是找到最容易教育的顾客，第二步是用开处方的方式进行销售，第三步是提供恰当的购买理由。

一、找到最容易教育的顾客

在门店销售过程你会发现，有些顾客，你三两句、随便说说她就买了；而另一些顾客，你口干舌燥地介绍了半个小时，她还是说要再考虑考虑。有这种感受吧？不同的顾客搞定他们的难易程度是不一样的。

所以我们要做的不是搞定所有人，而是抓住最容易教育的消费者，用最短的时间，做成最多的生意。每天上班时间只有8小时，如果1个小时才搞定一个，那一天也就成交8单，如果用在那些容易搞定的顾客身上呢？说不定就是业绩翻番。

所以做销售一定要从容易搞定的顾客抓起，那么那些难搞的顾客怎么办呢?答案是留给别人！我喜欢做的时候是先啃肉，骨头留给别人啃。

我可以找更专业的医生过来开班，进行消费者教育；可以利用周边人的影响力对顾客进行影响。如果顾客身边那些容易被影响的人都被影响了，大量的妈妈都给宝宝吃了DHA，那这些难搞定的顾客，你说她是吃还是不吃呢？！

那么什么样的妈妈容易搞定？

1.跟我们熟悉的妈妈

2.比较好说话的妈妈

3.宝宝年龄比较小的妈妈

前面两点好理解，我重点说下第3点，为什么宝宝年龄越小的妈妈越容易搞定？道理很简单，妈妈生小孩之前都没有经过系统的育儿教育，所以宝宝该吃什么、穿什么、用什么，遇到问题该怎么处理她们都不知道，这个时候你说什么她们就信什么。

但是宝宝大了以后，顾客就什么都知道了，对品牌敏感、对产品敏感、对价格敏感。甚至5公里以外一家母婴店惠氏奶粉比你便宜5毛钱，她都知道，这个时候再进行消费者教育效果就差了。所以才会出现你推荐了营养品之后，顾客说“家里有、吃着呢”、“检测过什么都不缺”之类的情况。

所以营养品销售重要的是先搞定最容易搞定的人，然后跟厂家合作把难搞定的拉到妈妈班进行教育。

二、用开处方的方式销售

在销售的过程中，你有没有遇到过这样的问题：

你跟顾客说了一大堆产品的好处和卖点，顾客说没听过这个品牌

你跟顾客讲了一大推产品相关的东西，顾客说再考虑考虑

你明明已经给的是最低的价格和折扣了，顾客还是讨价还价

经常遇到吧？但是中国有一类销售从来不会遇到这样的问题，这类销售叫做医生，有没有人医生开了处方，病人说没听过这个品牌？没有！别说品牌了，字都看不懂。

有没有人说再考虑考虑的？有没有人跟医生说价格太贵了，能不能便宜点？没有吧。那我们来研究一下，医生是怎么做销售的，跟我们有什么不同？

仔细观察你就会发现，医生做销售从来不说产品好。医生第一步先了解顾客需求，第二步之后开处方告诉顾客怎么吃，然后顾客就乖乖买单了。除非病人主动咨询，否则医生从来不会解释为什么要这么做以及自己开的药有多好，整个过程显得非常从容淡定。

这个一天饭前服用，1天3次，1次2粒；你先回去吃，3天之后要是不好你再过来。

而我们大多数销售人员，都是拼命的推荐，把产品说的天花乱坠，生怕顾客不买。在销售界有这么一句话，销售越用力顾客就越担心。你越是拼命推荐顾客就越是怀疑，是不是产品不好卖不掉，是不是产品利润特别高，所以你才会拼命推销，这样反而给了顾客不好的感觉。

所以我们做销售也要学医生，先别去说产品的好处和卖点，直接开处方，告诉顾客怎么吃！当顾客问的时候再解释。

当妈妈给宝宝选完了其他要买的产品之后，直接开处方：

“对了，过年这段时间，每天早上给宝宝喝奶的时候加1条益生菌”

“对了，每天中午，宝宝喝奶之前喂1粒DHA”

“对了，你每天早中晚给宝宝喂奶之前先吃1粒DHA”

顾客听完之后是什么感觉，有一部分顾客可能就会问DHA怎么卖，然后按照你的建议买了。但大多数顾客一定会觉得奇怪，为什么要吃DHA，为什么要吃益生菌？这个时候你是不是就有机会解释产品的好处了。这会儿就不是你主动推销，而是顾客主动咨询了，你再回答顾客问题的时候，顾客的注意力是完全不一样的。

很多导购犯的错误，就是顾客还没感兴趣的时候就拼命讲产品，招人反感。其实当顾客不感兴趣的时候，顾客根本不愿意听，所以你说的一切都没有意义。比如你突然接到个电话：

您好，我是绿地房地产开发公司的 / 我是XX贵重金属交易中心的……

遇到这样的情况，你会怎么做？是不是，啪，直接挂断电话？你挂断电话的原因是因为房子不好、产品不好吗？不是，是因为什么？是因为你不感兴趣，对吧？所以销售之前一定要学会先激发顾客兴趣，然后再去讲解产品的好处和卖点。

三、提供恰当的购买理由

当顾客感兴趣之后，你就需要给一个购买的理由了。理由给的好，顾客就愿意买单；理由给的不好，顾客就不会买单，所以提供恰当的购买理由非常关键。

所谓的购买理由就是回答顾客的3个疑问：

1.为什么需要补充这种营养品?

2.为什么现阶段补充很关键？

3.为什么要选择你推荐的品牌？

把我们所学习到的育儿知识、产品知识组合一下，变成一套话术回答完这3个问题就可以了。

宝宝0-6月脑部发育非常快，到6个月时脑重已经达成人的50%，这个过程需要充足的营养。而DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，是大脑发育最重要的营养，所以一般妈妈在宝宝出生以后，都至少会给宝宝补充1盒。

当顾客对DHA感兴趣，想要购买时一般都会问你“什么品牌比较好”，这个时候再顺势推出智灵通，介绍产品的卖点，就很自然了，不会让别人有你特别想要推销的感觉。那么最后成交也就是水到渠成的事情了。

下一期，我会再写一篇文章，为大家分享如何讲解产品，才能深深地影响顾客，让她们只能选择你推荐的品牌。