文/樊荣强
“秀才遇到兵，有理说不清。”当人们说出这句俗话时，总是表现出无奈与反感，心想自己所面对的沟通对象，是多么的愚蠢、无知，充满了恶意。
由于我从事演讲口才培训的缘故，经常有人来向我咨询说话的问题。要么是别人听不进去善意的劝告，或者不接受自认为有价值的意见，或者不愿意与自己友好对话；要么是自己总是说话得罪别人，或者自己有理却被对方驳倒，或者原本是善意却被人误解。
以上种种，其实也不能完全怪罪于对方，实在是我们自己缺乏说服力。
古希腊的修辞术
中国先秦时代，百家争鸣，贤人辈出，其中在口才方面影响最大的恐怕非纵横家的张仪与苏秦莫属。他们凭借三寸不烂之舌，在列国君王之间驰骋游走，帮助他们实现霸主梦想，留下许多精彩的游说、辩论故事，为后人传诵。
与此同时，在地球的另一端，被称为西方文明之摇篮的希腊，也有一批被称为“智者”的人，他们通过教授他人辩论术，帮助他人获得地位、荣誉、财富，或者赢得法庭诉讼的胜利。
今天的西方国家在进行总统大选时，喜欢搞电视辩论，竞选人借此向选民展示自己的施政纲领，同时也趁机攻击竞争者的无能与狭隘，大概就是延续了古希腊的传统吧？
虽然智者在古希腊受到贵族、商人的追捧，纷纷向他们学习诉讼知识和辩论技巧，但是，智者的名声似乎并不太好。他们总是教人以似是而非的论证取胜，因而受到了柏拉图和亚里士多德的攻击，使得“智者”一词也包含有“诡辩者”的意思。
虽然大多数的智者都玩弄诈术，混淆是非，但是也有一些智者是著名的哲学家和修辞学家。亚里士多德就是其中最有名的一个。他不仅专门讲授修辞术，而且还将讲稿整理写成了《修辞学》一书传之后世。
亚里士多德否定修辞术是诈术的说法，他给修辞术下的定义是：一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能。所谓的说服方式，是指言之成理、合乎逻辑的论证方式。
科学的分类
亚里士多德是一个博学多才的哲学家，他的父亲是马其顿国王阿明塔斯二世的御医。他曾经在雅典的柏拉图学园学习，担任过马其顿国王腓力的王子、后来称霸地中海的亚历山大帝的师傅，讲授政治学、荷马史诗和悲剧。
亚里士多德根据人类活动的区别，把科学划分为三类：第一类是理论性科学，如数学、物理学、哲学；第二类是实用性科学，如政治学、伦理学；第三类是创造性科学，如诗学、修辞学。
他认为，理论性科学是为知识而知识，只有实用性科学和创造性科学才有外在的目的。实用性科学指导实际行动，创造性科学指导创作活动。
亚里士多德曾经在雅典创办吕刻翁学院，不少想在政治上谋求出路的富豪子弟都跟随他学习。他把属于创造性科学的诗学和修辞学作为弟子于学业将完成时学习的功课。这两门功课的目的在于训练弟子成为诗人和演说家。
在亚里士多德看来，修辞术实际上是论辩术的分支，也是伦理学的分支，伦理学应当称为政治学，所以修辞学貌似政治学。
三种或然式证明
亚里士多德指责当时的修辞术课本编纂者只重视诉讼演说，只教人如何打动陪审员的情感以获得有利的判决，而不教人作为修辞术本身的“或然式证明”。
“或然式证明”是亚里士多德《修辞学》的核心概念，其含义是指演说者所提供的证据、例子、观点、论证等等，都具有不精确性，甚至不符合事实，而最终的结果也就可能被听者完全接受，或部分接受，或完全不接受。也就是说，演说者的证明是否具有说服力，具有不确定性。
亚里士多德指出，由演说提供的或然式证明分为三种。第一种是由演说者的性格造成的，第二种是由使听者处于某种心情而造成的，第三种是由演说本身有所证明或似乎有所证明而造成的。
实际上，亚里士多德在此指出了说服力的三大要素：演说者性格让听者觉得可信、听者当时的心情乐于接受、演说者的证明本身合乎逻辑或似乎合乎逻辑。而这三者之中，演说者的性格是最有效的说服手段。
《修辞学》的全部内容都是围绕这三大要素而展开的。亚里士多德说，既然或然式证明是用上述三种方法产生的，那么，演说者就必须掌握这些方法，他要能作逻辑推论，要能分析人的性格和美德，还要能分析人的情感以及产生情感的原因和方式。只有这样，我们才能在说服别人的时候，凭借习惯养成的熟练技能而成功。
我曾出版《销售与口才——绝对成交的88个核心原理》一书，如果你仔细分析就会发现，书中所讲的88个原理，均在亚里士多德所讲的说服力三大要素之内。
