朋友，你好！

近日，拼多多市值一度超过阿里巴巴，成为了当下非常热门的话题，相信你也看到了相关的报道，也一定有很多的疑问，比如:

拼多多逆势增长背后，是什么原因导致的呢？是不是真的消费降级了呢？淘宝与拼多多有什么区别？拼多多抓住了哪些人性和商业规律？这对于做企业的你来说，有什么样的启发？

好，这篇文章，我就跟你一起来聊聊以上问题，也欢迎你跟我一起交流。

一、拼多多的逆势增长

1.拼多多市值一度超阿里巴巴

11月28日，拼多多交出了一份远超市场预期的财报：2023年三季度，总营收688.41亿元，同比增长93.89%；归母净利润155.37亿元，同比增长46.74%。

随后，拼多多美股股价暴涨。

截至当天美股收盘，拼多多股价上涨18.8%，总市值达到1834.23亿美元。等到了11月29日晚间，又一度涨超4%，市值达到1921亿美元。

拼多多市值一度超越阿里，成为美股市值最大中概股。

关于这件事情，阿里巴巴员工在阿里内部也发帖进行讨论，作为阿里巴巴创始人的马云也进行了回复，说到“阿里会变、阿里会改”，并且祝贺了拼多多，也给予了阿里的员工鼓励。这件事情也冲上了微博的热搜。

那你会问了，拼多多为什么会增长这么快呢？

答案是，因为Temu。

2.Temu——拼多多逆势增长的秘密

根据我了解到的信息，拼多多逆势增长，有一个很显著的原因，就是去年9月份刚刚推出的Temu。

什么是Temu？

Temu是拼多多旗下的跨境业务，也称多多跨境。这个Temu究竟发展有多快呢？

它一年上线47个国家，覆盖1.2亿用户。

2022年9月1日，Temu正式上线，之后的一年多时间里，Temu在全球47个国家上线。它的App，被下载了超过2亿次、打开了超过1.2亿次。

那为什么Temu会增长这么快呢？

因为便宜。有多便宜呢？

蓝牙耳机8.24美元，太阳能车载装饰3.79美元，发带、袜子、唇膏不到1美元。Temu上大量的商品，能够做到亚马逊价格的一半，甚至更低。

那你会问了，Temu是怎么做到这么便宜的呢？是不是都是假货呢？

假货不一定，要看你怎么定义假货了，但便宜是真的。那你会问了，拼多多和Temu，为什么价格就能做到这么低呢？

这就是拼多多逆势增长背后，基于人性洞察的商业模式了。

二、淘宝的B2C模式

在聊拼多多之前，我带你先来看看淘宝的电商模式，也就是传统的电商模式。

1.“以流量为中心”的传统电商模式

相信你有在淘宝上面购买过产品，一般是你先上淘宝平台搜自己想要的产品，然后就会出来很多跟关键词有关的产品页面。

你根据自己的需要去选择想要的产品，比如看产品的品牌和价位，看它的不同的功能，还有就是消费者评价。

那如果你是商家的话，你开了自己的淘宝店铺，但是你的产品在整个淘宝市场里面，只是几十万甚至上百万中的一个。

你想要让消费者能看到你，找到你，你就要通过购买淘宝直通车，给你的店铺和产品打广告，做推送。你不打广告的话，你的消费者就看不到你了。你也很难卖得出去产品。

这就是传统的“流量×转化率×客单价×复购率=销售额”的电商模式。

这是以流量为中心的生意模式，商家都在想着怎么获取最大的流量。要获得流量，就要付费，要花钱。而平台也需要通过商家付费购买流量来挣钱。

如今的淘宝、京东、亚马逊都是这样的生意模式。这就是传统的B2C的模式。

2.传统B2C模式，电商公司≈广告公司

你会问了，以流量为中心的传统B2C模式，会导致什么情况呢？

会导致商家的广告成本越来越高。比如最开始，A与B商家，都在淘宝上面做同样的产品，在发展初期，A与B商家，都不用花钱买流量，自然有很多的顾客。

但是平台发展到一定程度，流量就见顶了。顾客就那么多，不再增长了，甚至随着时间的发展，这个平台的流量还会被其他新的平台分走，于是A与B的生意都开始停滞不前了。

此时A一个月在平台能卖300万，B在平台一个月也能卖300万。并且，A有100万的利润，B也有100万的利润。大家生意到了瓶颈期。

A为了增加销售额，便把利润的50万用来打广告，这个时候，A的销售额增加了，从一个月300万变成了一个月400万。而B的销售额就开始减少了，从一个月300万变成了200万。

这个时候，B就会开始做广告投入，也拿出50万，买了广告。然后销售额开始增加，从一个月200万变成了一个月300万。A在继续投入50万广告的情况下，一个月销售额从400万减少到了300万。

你发现没有，A与B，最终销售额都是原来的300万一个月，但是他们每个月都各自多花了50万做广告投入，利润比以前各自少了50万。那么，是谁赚了钱呢？

是平台。

平台吃掉了A与B的利润。这就是为什么，传统“流量×转化率×复购率×客单价=销售额”的模式，到最后，都会变成花钱打广告的模式。平台靠打广告挣钱，也就成了一个广告公司。

最后就是商家的产品价格越来越低，利润也越来越薄，广告越来越贵 这就是传统的B2C的模式。

传统的B2C模式，是从供应链上游的产品端，再到消费者。是商家生产了什么产品，然后再商家电商平台，去做推广去卖给消费者。

三、拼多多低价的秘密

相比淘宝的B2C模式，为什么拼多多能做到极致的低价并且增长迅速？这要从拼多多的商业模式说起。

1.拼多多的C2B/C2M模式

拼多多是先找到消费者，让消费者跟身边的人或者全网有同样需求的人，一起去拼单采购一个产品。

淘宝是一个人买一件产品。而拼多多，是几百人、几千人，甚至是几万人、几十万人一起拼单买一件产品。

拼多多是什么？拼多多是买手。

是帮助成千上万的消费者去买东西的人。拼多多手里面有了大量的订单，就去帮助消费者，选性价比最高的源头货源。

这个源头货源，有可能是最大的贸易商，也就是B，也可能是源头工厂，也就是M。拼多多的模式，是C2B和C2M。

比如，在拼多多上面，有十万人需要一款牙膏，拼多多拿着这样的订单去跟工厂谈合作，一次性订购十万支，你说价格能不低吗。

这就有点类似于现在的直播带货主播，帮助粉丝去选品，选粉丝最需要的，但是又性价比高的产品。也类似于集采。

性价比，是刻在人基因里面的，是符合人性的。在同样的产品面前，消费者一定选择更便宜的。

拼多多作为一个平台，站在消费者的立场，充当一个买手的角色，帮助消费者去购买高性价比的产品，这就是从人到货的一个逻辑，这就是C2B或C2M的逻辑。

那你可能还会问了，作为一个商家，在淘宝和京东开店都要投广告，那拼多多就不需要投广告了吗？

2.低价为王，而非广告为王

前面讲到，淘宝的商家，为了让自己的产品能被更多人看到，为了获取流量，就必须通过购买广告，来获得更多的曝光。

于是，处于竞争关系的同行之间，就开始了广告战，大家广告越投越多，利润也越来越低，最后，销量却不见增长，商家被吃掉的这部分利润，就是被平台拿走了。这是传统货架电商的B2C模式。

而拼多多的商业模式，是C2B/C2M，是买手的逻辑。因此，在拼多多上面，是先有订单，然后再找供应商。你的产品，好不好卖，不取决于你的广告投的多，而取决于你的产品价格低。

你的产品价格越低，订单就越多。这就给了很多源头工厂相当多的机会。因为，拼多多是一个直接面对消费者的平台，要说低价，就必须是源头的工厂才有优势。

工厂是什么？工厂是传统产业链中，M2B2C的M。传统商业模式，是工厂，也就是M生产出产品，然后批发给经销商B，通过一级经销商，二级经销商再到实体门店销售给消费者C。

工厂的出厂价并不高，大量的利润都给到了中间的经销商，也就是B。而拼多多改变了这个局面，直接消费者对接工厂，也就是C2M。

你想一下，拼多多拿了几十万上百万件的订单，直接找工厂谈合作。在这种情况下，产品的销售价格，基本上就是工厂的出厂价了。

作为工厂企业来说，自然是订单越多，把自己的产能拉满，自己的成本就会越低。即使销售价格低一些，也能保证自己的利润。

于是，你会发现，越来越多的源头工厂，开始借助拼多多和Temu，直接对接国内和海外的消费者。如今，在消费降级的时代，C2M已成定局。

好，到这里，你已经了解了，拼多多的低价，一方面是通过C2M模式，帮助消费者找到最源头、最具性价比的产品。另一方面是去掉了中间商和广告费，让省下来的钱，回馈给消费者。

那问题来了，拼多多作为电商平台，商家入驻，运营成本也很高呀，特别是Temu这样的海外跨境电商，运营难度也会更大，这个成本如何解决呢？

3.极速开店+官方运营，让生意更简单

拼多多如何让生意更简单？

首先就是开店简单。

你如果开过拼多多店铺的话，就会发现开店非常简单。只要你有产品，就能马上把店开起来，整个过程只需要几分钟。

在拼多多开店叫做“发一个商品，送一个店铺”，这和淘宝、京东等开店的逻辑完全不同。

其次就是运营简单，Temu与拼多多是官方在运营。什么意思？

就是在Temu和拼多多开店，用不到商家自己运营。你做好产品的生产，让产品足够高性价比，其它的就交给平台。

拼多多没有淘宝或者京东那种复杂的专业运营要求，也不需要商家搭建自己专业的运营团队。

拼多多是以性价比来决定产品销量的，找的也是有足够性价比的商家。不需要复杂繁琐的店铺装修和花钱买流量的运营操作。

这极大的降低了商家开店的难度，这也是拼多多和Temu商家数量得以快速扩张的原因之一。

说到这里，你可能还会问，Temu还有没有什么值得关注的地方，能进一步让商品的价格降低。

我知道的还有一个，那就是物流。

4.智能推送，满减凑单，让物流更高效

在拼多多购物，只要你选中了一件自己想要的商品。那平台很快就会给你推送你正好需要的其它商品，并且给你一张难以拒绝的优惠券。

比如，你购买了一支定价15元的牙刷，折扣下来就是9.9元，你加入购物车后。这时平台会给你推送一只定价15元的牙膏，并且给了你一张9.9元的优惠券。

也就是再加五块一毛钱，就可以买一只牙膏了。你惊喜的加入了购物车，这个时候界面再弹出一提抽纸，总共9包，原价18元，折扣算下来只需要9.9元，正好是你需要的，反正买来也可以放着，随时都会用。

好，你果断加入购物车，然后去结算，发现只需要25元，就可以买这么多东西，真的是太划算了。

其实，在这个过程中，你本来只想买一只牙刷，但拼多多给你智能推送了很多你日常需要，并且便宜到令你惊喜的产品，你就在不知不觉中买了一大堆。

简直就是不用看价格，买买买就对了，你的购物体验就是一个字“爽”，同时，拼多多的物流成本就极大的降低了。

单独给你派送一只牙膏，和给你派送一堆产品，后者显然物流成本要低得多。这就是拼多多在物流上，做到了成本的最优。

好了，关于拼多多的模式，就给你介绍到这里。总结一下，拼多多之所以低价，是因为以下四点:

①C2B/C2M的拼单集采，单品突破，以量取胜；

②低价为王，省去了广告推广，把价格让给了消费者；

③极速开店和官方运营，让生意超级简单；

④智能推送凑单，提升物流效率，降低物流成本。

到这里，你会问了，拼多多的逆势增长，是靠的低价，这是不是就是消费降级了？对于企业来说，该怎么做呢？

最后一个部分，我就跟你一起来讨论这个话题。

四、消费降级时代的企业生存法则

2016年，被称为“消费升级年”。在这一年，各种新零售理论被提出，很多VC认为国内的消费升级开始了，所有的产品都值得重做一遍，于是大量投资新品牌、新国货，媒体也跟着炒作。

这样一来，就导致“消费升级”概念深入人心，人人必谈消费升级。直到疫情三年，消费升级的泡沫开始逐渐破裂，大家开始谈消费降级了。

那么，当下的消费究竟是什么样的呢？企业又该如何应对？

1.消费现状——低欲望社会

拼多多和Temu的逆势增长，其实可以看出，高性价比，符合了绝大多数人的需求，中国如此，欧美也如此。

消费是降级还是分层，其实没有准确的答案。但是，高性价比，是绝大多数人追求的。谁都想花更少的钱，去买到自己想要的产品或者服务。

消费的分层，也是一直就存在的。只是随着社会的发展，分层会越来越细，产品的供给会越来越丰富，消费者的喜好就被进一步细化了，产品世界也因此而丰富了起来。

当然，如果是进入到第四消费社会，或者第五消费社会，可能消费的分层又会发生变化，性价比会得到进一步的提升。

比如，物质产品的丰富度可能会降低，会少了多余的设计，少了多余的品牌宣传，回归到实用性，回归到简洁朴素。这就是日本的“无印时代”。无印良品和优衣库，就是很好的无印品牌。

当然，产品价格也会下降，消费者更注重人与人之间的联系，更注重生命的意义与价值。

我把当下和未来很长一段时间，理解为一个低欲望的社会。深度老龄化，低生育率，经济低迷是这个社会的现状，而且会持续很长时间。

从消费端来看，注重性价比，注重价值与意义，注重人与人的社交与联系，服务崛起，是这个时代的特点。

2.企业的生存法则

深度老龄化，低生育率和经济低迷是低欲望社会的现状，那对于消费的影响就是消费者更注重性价比，注重人与人之间的联系，注重生命的价值与意义。

因此，企业在做产品或者服务时，就需要围绕以下几点来思考:

①优化产品和供应链，提升性价比

在不改变产品的基本性能，不牺牲产品品质的情况下，减少多余的设计。当然，尽可能的获取更多的客户和订单，这样子能极大的减少生产的成本。

比如无印良品，之所以价格能做到便宜，除了简洁的设计之外，就是因为门店多，每个单品的订单量大。这极大的降低了工厂的生产成本，因而物美价廉。

②重视情绪价值

人在低欲望社会，会更多的需要被关爱和陪伴。你的产品和服务，能给你的消费者带来不错的情感价值，让他们感到安全、快乐和幸福，相信一定会获得不错的市场回报。

比如，当下的宠物和宠物用品市场，以及宠物相关的医疗和美容市场，都在飞速增长。这就印证了这个道理。

③重视人与人之间的联系

在当下和未来，低生育率，深度老龄化，都会让单身独居的人增多，这包含了年轻人和老年人，而孤独，对于人来说，是非常可怕的。

毕竟社会上绝大多数人，依然是普通人，是不会通过孤独来获得享受的。因此，你的企业可以在产品和服务上，多创造人与人之间联系的机会。

人需要通过与他人的联系，来感知自己的存在。只有人感知到自己的存在了，其它的才有意义。

④资源高效配置，共创共享

企业最终服务的，是人。人是社会的，企业也是社会的。在低欲望社会，人更需要的，是一个共创共享的社会。

比如，老年人与年轻人，老年人拥有闲置的房屋等资产，而年轻人拥有劳动力和活力。老年人需要融入到一个充满活力的社区，并且需要被照顾，而年轻人需要有一个方便的住所。

这样，老年人和年轻人，就都有各自能匹配的资源和需求。企业通过资源的高效配置和担保，让年轻人和老年人，共同创造了一个更好的社区，共同享受资源带来的美好生活。

企业，本质上就是在解决社会的问题。企业家，是具有创新和冒险精神的人。在低欲望社会，你能发挥自己的创造力，让资源高效配置，共创共享美好生活。

五、尾声

好，关于拼多多逆势增长的论述，就给你分享到这里。

今天，拼多多市值超过阿里巴巴，也许明天，另一家企业的市值又会超过拼多多，可能是短视频，可能是AI，也有可能是外星人的软件公司。

如今，你与我，都处于一个巨变的时代。未来，依然有着太多的不确定性。不管是阿里巴巴、京东还是拼多多，又或者是微信和抖音，企业始终是时代的企业，人也是时代中的人。

是时代造就企业，是时代造就英雄。

时代是发展变化的，是难以预料的。因此，没有永恒的企业，也没有永恒的英雄。你和我，又或者你与我的企业，都是时代洪流中的一粒尘埃。

人的生命只有几十年，在宇宙的历史长河中，如同昙花一现。你与我唯一能做的，就是尽可能感知时代的动向，自我进化，顺应时代。这样做，一方面，是为求得生存。另一方面，是为活出意义。

祝顺利！