问：在拜访客户时怎样做客户需求探寻？

答：通常是应该多去问客户一些开放式的问题。以下是一些经典的问话：

1）您在这个行业多长时间了？

2）您感觉行业的发展趋势怎样？

3）您针对的客户群体有哪些？

4）您购买产品时考虑的最重要的因素有哪些？

5）咱们公司的决策流程是怎样的？

6）以前有和那些公司合作过？

7）对现有的供货商满意吗？为什么？

8）对我公司的产品有什么印象？

9）之前合作的人员中那个销售人员令你最满意？为什么？

10）您的采购旺季是什么时候？

11）这类产品每年的用量有多少？

12）您希望得到什么样的服务？

13）今年公司在战略上有哪些重要的改变？

14）公司今年的工作重点是？

问：如何能快速与客户建立亲和感？

答：以下的方法能帮你在短时间内与客户建立亲和感。

1）寻找共同点：寻找与客户身上相同的东西，比如说都是孩子妈妈、都比较愿意看书、有对喜欢干净、都喜欢看足球等。

2）情绪同步：当客户高兴时你也高兴，当客户沮丧时你也沮丧，先跟后代。

3）语调和速度同步：根据客户的分型如视觉型、听觉型、感觉型进行语音语调的模仿。

4）生理状态同步：模仿客户的肢体语言。

5）语言文字同步：重复客户的话，让客户有一种被尊重的感觉。

6）合一架构法：当与客户的意见不统一是，用“是的·····同时”阐述自己的观点，这样既给客户留了面子，有能正确表达自己的想法。

问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？

答：这是客户的一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从以下几个步骤沟通。

1）赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。”

2）询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”

3）劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势是不是很明显。”

4）提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠送××礼品。