写在前面的话

据介绍，作者是一个低调的东北上亿资产的上市公司董事长。我注意到这本书被归类为创业小说。有人说这是中国第一部自传体商业创业小说。有人说这是一本完全瞎编的小说。但我觉得，无论是真实经历，还是虚构，它都事无巨细地透露出作者面临的现实、心理活动、思考，以及决策。主要读者怎么看，如果你相信它，那能收获很多。如果你觉得它是假，那它将毫无价值，最多就是和人交流的谈资罢了。

我这么多年，跟人分享过很多觉得有价值的东西，真正收到有价值的反馈很少。这几年频繁能接触到改变认知这个概念，其实我想说那些不愿意相信自己不认同的事情，或者说没能从一件事情中挖掘对自己有利有价值的信息，如果只关注到那些负面、差评的，那最终对自己的认知也是毫无改变，很难去突破固有的枷锁，做一些新的动作，创造新的价值。

正文

本书22w字，共259页。阅读时间累计7个小时，笔记累计时间5小时。

本书主要描述了一个初中生学历的17岁少年的三年创业经历。从17岁家道中落负债60多万，到赚到300多万成长为东北三省仅20岁批发家电经销商的故事。而这中间不过经历了三年。哪怕书的末尾，他从派出所出来，身家亏得一干二净，我觉得这也是一个有魄力，执行力强，善于观察记录，分析制定策略白手起家的销售管理型商人。

因为这本书带给我深刻的感悟，花了太长的时间细读，所以我只准备从作者经历的三阶段来总结分享。

第一阶段:从未成年到身兼数职的打工人

故事的主角最早也不过是一个被负债压得透不过气，偷吞顾客拉下的钱，不懂说话和服务的毛头小子。因为父母选择的出口精制饲料，刚好赶上了出口行业标准的重新制定，设备物资面临巨额整改，入不敷出，只能背负60多万欠债，另外父亲还病到了，每天上百元(90年代)的医药费。主角只能被迫休学，出去打工，每天都得琢磨如何赚钱，为父养命为家还债。

这个时候他有了第一个真正意义上的工作:家电销售。他最开始不懂销售技巧和产品知识，但他有一个非常好的习惯:把自己道路的各种可能性写下来，然后一一梳理，分析利弊，再进行选择。(我想这也是这本书，他能写得这么真情实景，细节巨现的原因了。)他通过这种习惯方法，选择用录音机偷录商场中销售No.1的销售员小宋现场销售的话，以便私下反复学习练习。慢慢地他算是有惊无险地步入一个合格的销售员角色。

当时是夏季，也是夜市的旺季，为了利益最大化，他和母亲选择去摆摊卖衣服。他专门花了两个晚上统计了夜市上上千家摊位的人流量，成交量，价格，以及对应产品的型号规格。经过对比分析，衡量自身长短，最终还是选择适合的服装行业。(但这并不是毫无价值的，他发现了最赚钱的小吃行业。这为他后来的选择埋下伏笔。这是后话。)

其他不表，为了利益最大化，最终选择了三份工:在家电商场做销售员(坐享平台资源，稳定且接触多能学到很多)，早上卖自行车牌(和人合伙，与车管所合作分权分利)，晚上夜市卖衣服(为了追求高利润和低成本，他选择自行采买布料，外包退休老技师生产大众化T恤，然后由于成本低也更利于高利润低价格优势抢占市场。)

另外为了搭配卖完衣服的空挡时间，还选择了卖花来提高受益。通过这几种组合策略，几个月旺季结束后，他在17岁的时候攒下了6w多的积蓄。

后来因为客观原因，他经历了一次换岗，并且心理上也有了一次蜕变。让他明白自己地命运该由自己做主。

这段之后，他非常善于和人打交道，尤其是和老板，不得不说这对他来说是一个心理变强大的转变。

他通过自己地智慧和勇气成功得让自己变成家电商场的销售强者，敢于聪明地在十几个销售员中抢肉吃。在被围剿的销售角落中，成功地抢占了商场中的销售地位，为新老板创造了惊喜的收益。

并且通过这个成绩，也让他成功得到新老板的赏识，并且有资本和新老板提出新的合作联营、互惠互利的合作模式。

之后，他注意到顾客的需求，开始挖出了新的攥钱小项目，搭配销售电视天线(货压货，两种产品，一种以低于市场价50元零利润低于市场价卖大众化产品，一种以高利润100％卖110元全英文信息差产品，以低价产品打开物美价廉的名气招揽顾客，以高利润产品赚钱。)同样搭配电池，也选择了货压货的方式，卖高利润产品。让自己收入一下提高了6倍之多。至于为什么收获这么高，因为他前面和老板选择合作模式就是这些附加产品自己和老板平分利润，所以才能在工资外收到更多。当然，这个时候的这个老板还是诚信人品好，所以能坚持自己曾经的决定，没有因为眼红翻脸不认人。

因为有了老板的放权，他开始从家电产品入手，和老板一起主导产品的进货渠道，结合农村受众群体，选择了外观新潮产品质量进价低廉的组合音响，并且附赠铁质进口麦克风，一下子提升了产品整体的印象。成功大麦。

这个过程中他也发现了新的商机:农村人忠厚善良，只要认可这个销售这个人，比如在这买了家电为了省事还会再买洗衣机，冰箱等。

为此，他选择和一个商场经营洗衣机冰箱的老板"拼缝"，即返现，或者也可以说拿回扣。在这期间，他为了更好地销售家电，拜访了老木匠，学习辨别木质优劣的方法，成功把自己包装变成了家具专家。并且还在家具行业和一家家具老板成了"拼缝"合作人。另外，还有vcd光盘，也是一个薄利多销，高收益的产品。为了赚钱这块，作者虽然年纪小，真得是无所不用其极。

这么说吧，通过拼缝，他一个月薪500元的工作岗位，创造了3w多元的收入。

以下摘自书中原话，我觉得深有启发。

"很多时候，我们都会感慨，身处的工作环境不好，约束了自身的发展。但实际上，任何一项工作都有其可以延展的方向和策略。如何在本职工作中拓展利益最大化，这是每个人都要认真思考的一个命题。或许有些朋友觉得自己的工作很死板很乏味，其中一个很大的原因就是你还没有找寻这份工作的原动力。如果一份月薪1000元的工作，能够给你带来1万元的额外收入。你还会没有动力吗？如果是，那么恭喜你，你的心态完全可以退休了。俗话说，人挪活，树挪死，尽量不要从一个熟悉的行业跨越到另外不熟悉的行业中。这里的"挪"是指移动你的思维，开发你的思路。很多时候，并非我们的工作没有延展性。而是我们没有充分的利用头脑。"

这才是穷则变，变则通，通则达的现实说法吧。

第二阶段:从打工人到和老板平起平坐的合伙人

中间家电商场经历了一次变革，背后从王老板变成了马老板，主角也经历了一次角色转换，由原来单打独斗的销售员，变成了底下有十几个员工的销售经理。同时，他还保留家电进货渠道的掌控权。这一点对他至关重要。

在招聘人人员中，书中原话:"在选择招聘人员的过程中，我只挑选两类人：一类是聪明人，另类就是勤奋的人。不可否认，聪明人学东西的速度很快，但勤奋的人同样不容忽视。我会鼓励一个毫无经验的人，我会接纳一个口齿笨拙的人，我甚至会信任一个头脑呆笨的人，但我绝不能忍受一个不思进取的人。在职场中，永远都是态度决定一切，或许你进步很快，或许你进步很慢，但没关系，因为被淘汰的往往都是那些停留在原地的人。"

"回顾自己这些年的历程，亲手带过的销售团队已经数不胜数，可无论在哪个时期，在哪一种行业我对销售人员的培养只有两点:一是给予足够的信任，二是给予豁达的包容。我从不会因为一个人的聪明，学历，经验而对他有所偏爱，因为我更在意的是一个人的进取心和勤奋度。我始终认为，能够把销售当成生命来看待的便是一个优秀的销售人员。我可以容忍他的愚钝，我可以容忍他的缺点，但我绝对不能容忍他对自身的满足。如果他选择了放弃进取的脚步，那我只能选择把他推回庸人的世界。"

"当我的身份转化成管理者的时候，我突然发现，我的优势已经派不上用场了。我不再是那个拿着利刃拼杀在第一线的小兵了，而是躲在一群小兵身后出谋划策的军师。从那一刻，我才明白，真正的磨炼开始了，我必须把自己打磨得更为尖锐。才能控制甚至主导这一片崭新复杂的环境。"

那个时候的，他18岁。

为了迎合老板追求利润高点的突破。他制定出新的三种创造利润的方法:1.他选择从过去做家电拼缝的人中作为突破点，重点找市、附近各县、乡、村的家电修理部，和他们建立长期有效的"拼缝"合作方式(他们有懂维修家电并且可以转介绍顾客来家电商城消费的)。简单来说，就是通过转介绍分利来打开营销，打开名气。2.鉴于目前销量已经很难提高，只能寻找高利润的新主打产品。他选择了价格低廉，或者英文包装以假乱真的仿品。利润高达120％。(这同样也为他后来创业失败埋下隐患。)3.刺激销售，以旧换新。他与专门销售贴牌电器的商家达成长期合作，从商场回收大量废旧家电，再重新翻新给他，二次售卖。这也是他长期经历心里煎熬的一个污点。可以说那段时间，为了老板的利益诉求，他也放弃了曾经的底线，被贪婪欲望驱使，又被良心一遍遍地谴责。

这段时间，他也发现了一个盈利规律:凡是正规品牌加点的供应商，因为产品价格过于透明，利润点较低。且销售层级是省总，公司层层报批，流程多，效率慢。最终只有杂牌家电供应商和贴牌家电供应商才有利可图，可以追求高利润空间。(学习了)

并且他加了一招，让售后加入销售的行列，在客户等待的时间里，可以对客户进行二次销售，比如1台21寸1200元售价的彩电，陈本只有600元，利润是600，在售后中心通过加价200元升级换购，实际成本价低于之前21寸的彩电，那就把利润无形中增加了200-300元。(这个十年前我在西安电脑店见过这种策略。)

几个月的时间，主角拿到了近十万元。

随着这段时间，又进入了夜市的旺季。

他开始琢磨早市中依托服装摊位赚钱，能否获取等同于夜市的利润。

早市地形环境复杂，其入口和出口则分别遍布在好几个街口巷尾。最终选择在每个街头巷尾的出入口都租下摊位。这个时候主角已经有一定的积蓄，有足够的本钱了。

夜市，他租了20个相连的服装摊位，为了形成快速销售的规模效应。

衣服继续主打男士T恤，然后为了追求利益最大化，规模、效率并不出众的服装加工厂满足了作者的需求。他对布料采购也是亲力亲为，选用了耐磨，价格低廉的布料。并且还打上了布料加工后剩余边角料得主意，和布绒玩具厂的老板达成了以货易货的协议。在家里仓库中囤积了上千只布绒玩具。

由于布料自购，并且和服装厂签下大规模订单，把成本压倒最低。他的T恤每件以市场价销售也能获得200％的毛利。

在这期间他也雇佣了数十个灵活的人员，组成了5个销售小组，每组一个组长分管下面的销售人员，主要负责早市和夜市的服装销售。而他主要负责和销售组长对话，其余雇佣权和销售权以销售组长为主。销售策略也是按件提成没有底薪，而和销售组长签订合作合同，指定很多考核条款，每名组长需要缴纳3000元保证金，其余销售人员如果扣货闪人，或是擅离职守导致摊位歇业，损失都由组长承担。说白了就是外包给组长。

知道为啥主角这么清楚协议合同的重要性么，因为后面提到他在平时经常会学习补充法律方面的知识。当然一定有人会在这里说，主角已经这么忙了，还有空闲学习?这是在吹牛，没关系，仁者见仁智者见智。

而这段时间主角每天只有4个小时睡眠。

在有家电本职工作，还有张罗这些摊位之外，主角在闲暇之余吃烤肉又发现了新的商机。

他在对比本地市面上烤肉的优劣之后，选择了大串量足味美的新疆烤肉。为此，他临时起意，租了摊位之后，才开始物色新疆师傅。去省直辖市找了遍，所有有手艺的师傅都对他爱理不理。后来又把目光转向了烧烤学徒。用他高额的薪资，最大的诚意，足够的耐心，以及提前支付了一对兄弟学徒一个月的工资，带他们去了对他们来说陌生的城市。为此，他还按照他们的要求，采购了他们习惯的新疆饮食和水果烟糖，免费不限连供应。还为他们买了两身正宗的维族衣饰。在亲身参与烤肉店的同时，他还懂得在哥俩配备烤肉料时避嫌，给与他们足够的尊重。获得了两个老实且朴实人的全盘信任。

为了保证烤肉的主打特色，没有选择压低原材料。配备了高利润的酒水销售。(当然作者也说了，现在酒水都是餐饮业的主要盈利方式。在书里记载的是十几年前，那个时候的把酒水当做餐饮主要利润的人还真不多。)

经过考察，主角没有选当时大众化且价格透明的"雪梅"啤酒，而是选了当时哈尔滨高档酒店中一种特供特销的酒水，扎啤。这种扎啤其实进货价格并不高，只是需要门路来把它弄进来。

这里的心酸历程不表，总之，我们的主角靠着软磨硬泡，答应给供销科科长每桶50元的回扣，并且每批不低于100桶的条件，才得到首批供货资格。当拿到100桶共5000斤的啤酒，换算成时下瓶装就是4200瓶的时候，他才发现自己有些冒险了。

但是一切还得继续走下去。

通过计算，刨去回扣和低廉的进价，定市场价5元成本仅1元一杯500ml的扎啤，就能创造400％的毛利空间。还是挺划算的。

之后为了创造更大利润空间，主角想出了新的促销手段:1.每桌有免费的三次打气枪的机会，有一二三等奖，分别是扎啤，羊肉串，布绒玩具(之前的玩具派上了用场)。如果打完，还想打每次5元。2.买了三个巨大醒目的灯箱，带有三句简单粗暴的广告语"你还在吃牙签上的烤肉渣吗？"你还在喝瓶装的廉价酒吗？"正宗新疆大肉串和爽口扎啤向你问好。"

这过程中他都尽量保证不弄虚作假，不去挑歪瞄准镜，让顾客花冤枉钱，败兴而归。

这就等同于创造了欢乐餐饮的新概念。

而在经营烧烤店的同时，他还不忘把空闲的场地再租给跟他没有实际冲突的小吃摊位老板。这是一个合则两利，分则两害很好的例子。

短短100天，他又完成了个人资本的第二次积累，总计收入达到50万元。

有趣的是，在这段时间里，他只拿出了存款中的15万元，替父母偿还了一些追讨比较紧的债务。而剩下的存款，继续存在银行里。以备以后某个时机，有一定的资金创业。

第三阶段:从合伙人到另起炉灶的老板

而转回家电商场中，主角又经历了新的一次角色转换。

这次商场投资的马老板，无法容忍主角不够专注，没有把所有的精力投入到商场中，尽管这期间家电商场的一切运营都正常。老板开始消弱主角的经销权，把家电商场的供货权移到了自己的亲信手中。

这也是他所不能容忍的。

最后没有谈拢，他跟老板分道扬镳。

这一次，他主动出击，找到了商场中被孤立的刘老板，明确跟他谈合作。我想这也是他在场外(烧烤摊)完成老板的角色转换之后，无法继续在别人手底下待着的一个选择/契机。

他给出了一个利润分配方案:他负责电器的销售和渠道、资金投入，刘老板负责改造展台，并加大广告灯箱，务必鲜明。按实际销售的每台利润主角六刘老板四。("虽然利益点分配的合作模式很适合创业之初的创业者应用，但这绝不是一个复制黏贴便能成型的事情。他有着自身的供给和需求，这是必须遵循的法则。简单的说，这种合作模式需要两个硬性指标，要么你的销售策略有着过人之处。要么你的产品属于热销的范畴。")

这是个艰难的决定，经历两天的思考，刘老板终于同意了。稳妥起见他们共同签订了书面合同。

为了降低风险，他选择找到之前合作过得贴牌经销商"贴牌老哥"，经过一系列的陪酒，陪玩，一再拿自己的信誉保证，最终拿到10万元货款的赊欠，也就是说等卖完货再付款，实在压货了，也可以货抵款。但答应了对方两个条件:5个月之内必须付清，贴牌老哥亲自压货去商场"认门"。这也是拿信誉空手套白狼的一次尝试。

在营销策略上，他做了六个动作。

1.他后来还是找到了当初拼缝的那些人，和他们打好交道，给与高额的回扣，让他们一定带顾客来光顾。

2.另外通过市、县、乡、镇、村筛选，寻找城市就近、经济富裕、交通便利的地区，找来曾经经历早市和夜市历练的销售人员，给他们印制发放10万张面值200元的代金券。并通过揭发偷懒怠工的员工，给与奖励1000元。务必每张代金券都派发到指定人群中。

通过这些动作，他用不到1万元的营销成本，成功的用代金券拉来了近千位农村顾客。将直接销售并转化为利润的高达80%，若仅以平均每单300元的利润计算，那利润就高达20万元。

3.针对城市顾客，选用了醒目的宣传海报，宣传买一送一的策略。配送的是冷冻的生猛海鲜。盒装海鲜包装精美及其上档次，还有分虾蟹两种。每盒都在两斤左右，无论是自用还是送礼，都能让人连称实惠。并且采用500元的奖励让人贴到了城市中50％的银行和邮局。

4.他通过和三家通信公司(移动，联通，电信)合作，进行资源互换合作，定制了三个人物模板海报"爱浪电器友情提示，中国移动的信号就是强。""中国移动友情提示，购买爱浪电器，免费赠送生猛海鲜。"类似互相吹捧的话，和三家通信巨头绑定在一起，最大限度地带动家电销售。

5.在食杂店中，三个月时间，给与每家店10元(90年代一家食杂店一天也不过盈利几十元)来放置海报。

6.在饭店，通过实地考察，发现抽纸餐盒是袋装不够美观，特别定制了一批木质餐纸盒每个成本控制在1元左右。上面印有促销酬宾的活动。免费赠送给饭店。

而这所有的营销费用，加起来尚不足6万元。

最终经过三个月的卖力销售，他和刘老板合作的摊位，共赚取利润73万元，主角纯利润高达40万元。

从这之后，主角的心已经变野了，他要开始真正创业。第一个目光就转向了做家电省级批发商。

这里他遇见一个"骗子"曹老板，以80％的次品率交给了他15w的货。这是一批根本没办法销售的劣质品。最终主角没有选择打官司耗财耗力，而是"骗"回去。以打款3w元，要求继续进货，并且真假话参半的形式，又骗取了曹老板30万元的货，而这一次抓住物流不会货到付款的漏洞，没有选择付款，硬生生让曹老板拿出28w来抵消[骗款和之前消耗的损失]，才还给他之前15w的货和后来30w的货。

这次经历直接刺激他要自己南下创立属于自己的家电生产基地。

这次他选择与相处了十几年的朋友一起南下打拼。因为为了削减成本，他没有申请任何的生产许可，做的完全是三无的组装vcd影碟机。这也为他后边的扩产打下了隐患。把一台vcd的成本压到了130元。

为了打开销量，他开始亲自在黑龙江全省到处跑，寻找经销商。由于名气比较低，经过很多夜的思考之后，他大胆的决定，给每一个正在观望之中的经销商发去5台vcd影碟机，让他们代售，以一个月为时间界限。如果市场前景和质量看好，那就再下一批订货的时候，将这舞台vcd的货款一并结清。在这里，他最多承担了500台vcd影碟机的风险成本，不过相应的市场一旦打开，他的回报就是几十，上百倍。这是在做以小博大的赌注。

效果不错，由于贴牌产品的利润空间大，所以很快他的代销产品打进了市场。加上它的产品质量在平均水平之上，返修率并不高，使得百分之七八商的十的代销经销商都付了全款，并与他建立了长期合作关系。

总都来说他的vcd影碟机的单机成本只有130元左右，批发给经销商的价格是250元左右，毛利润接近100%。在创业的第四个月开始，他就转亏为盈，每个月还能保证数万元的利润。

至于之后，他因为也做了生产经销商，不可避免的和之前合作的"贴牌哥"产生冲突，被暗地里使了袢子，最后在他以退为进带有胁迫的策略下，两人以共享各自的彩电和vcd影碟机的销售渠道，最终达成合作共赢方式，形成了资源互换的全新且全面的格局。

而书中的末尾，也因为主角在赚到三百多万之后，还清了负债，给父母买了房，谈了恋爱，在20岁的时候和女朋友，越发地沉迷于消费享乐之中，最终被突如其来的工商、质检、公安一起找上门，查封了所有三无产品。在拘留了15日和缴纳巨额罚款之后，终于从拘留所出来。

对自己南下的朋友，也是对自己说，一定能够东山再起，一定能够再站起来。

写在后面的话

书读完，心情激荡起伏，难以言表。

书中包含很多主角切身的凝练的语录，有兴趣的话，可以看看。书名朴实且对钱字执着于深，作者笔名也是功成明后对人生的调侃。看得出里面的文字，是作者站在一个更高的视角来看待曾经的经历，有很多删改重写，并且带有很多更高位置的理念。这才是实实在在从零开始的创业经历啊。

那些只会说那个年代只要出来做都会赚钱的人，你们自问下能说出这样的故事吗？你们有能力在一穷二白的净地下完成一次次的角色转化吗?

诚然书中很多营销策略现在已经常规化，都快被用烂了。但书里的思考和优劣分析明明白白，许多人喜欢了解一点概念就大谈特谈，比如深沟销售渠道，农村包围城市，低价占领市场等等，觉得自己什么都懂，但能说出这些策略的由来吗?

当然，读了几本书又变不成什么高手，只不过是想在欲望沟壑的社会中，无限接近智者罢了。当内心刻下诸多意识铭印，经历过无数次自问自答之后，觉醒已然澎湃而出，届时就是内心的构想开始接近实现了。

读书不过是一种自我启蒙的方式罢了。