2015年10月26日，
今天回顾一下自己在自习室的地推经验.
摘要：在地推的时候，
一.要明白你的受众是谁。
二.要明白受众的属性是什么。
三.对于受众的USP（unique selling proposition）要有准确的把握
（USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。）
四。绝对的换位思考，思考每一个过程中听众的反应，每一个阶段听众的诉求点。
正文（有主观故事的铺述）
自己与小伙伴发起成立了微虾米高校创业联盟，准备搞一次全大连市的新媒体创意大赛。微虾米的核心目标是搭建一个“校媒联”的平台，简单的说就是搭建一个网罗全大连市高校微信公众号的平台，然后形成一个统一的传媒平台。也可以理解为“校园版微播易”，关于平台的细节以后再细诉。而此次大赛的发起，也是为了通过比赛验证这个平台的可行性和磨合团队的调性。
由于比赛进行的周期比较长，又结合同学们学习与考试的客观事实，所以在确定好比赛时间后，我们面对的是在距离大赛预赛第一轮只有不到6天的情况下，需要完成预赛第一轮300人报名的KPI压力，而其中最大的客观问题是团队13个同学几乎白天都为满课状态，除去6天时间中的两个双休日，大家每天统一工作的时间只有晚上18:00-22:00。回顾6天时间，从方案策划落地、官方微信平台的申请、线上公众号联系谈判等等几乎每一件事情都是在没有缓冲的挤压在一起，期间关于大赛方案和投资人的也是多次返工，而经过几日的线上渠道统计，虽然线上渠道也取得了一定的效果，但是大家发现报名人数还未达到KPI的一半，因此大家一致决定开始执行地推方案。下面就总结一下自己关于大赛活动地推的感受。
首先在明确策划地推方案时，要明确我们的目标参与者是谁，我们最希望什么样的人来参加。分析过后，我们发现大一、大二为我们的主要目标人群，大三的为次要目标人群。因为大一、大二的同学拥有更多的选择时间，所以也更愿意接触未知的新事物，所以不会有太多的用户细分，而大三同学的自我规划更加明显，需要进一步的用户细分，可得出大三主要潜在用户为倾向于毕业直接找工作的同学，所以同样的地推时间，预测大一大二同学带来的效果会更加好。而与线上推广不同的一点是，在大学搞线下推广可以更加精准的找到你的目标人群。
其次充分的了解各个高校的实际条件与客观事实，这里讨论方案时我们总结了几条原则：
1.要确定目标人群的日常时间是否与我们的赛前培训时间、正式比赛时间有冲突
2.要确定目标用户到达我们比赛培训地点的距离远近和交通便捷程度。
3.在同一时间、地点能触达的用户密度，这一点与我们宣传成本效率有关。
经过一番讨论、调查后，我们对比发现距离我们培训地点的最近的三所高校为：大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学。其中因为大连所有高校周三下午为放假状态，所以在时间这一层面不存在大的异同。而最重要的一点，我们发现大连海事大学有着一个显著的利好特征：海事大学规定，大一同学必须在周日至周四晚上18:00--21:00点需要集中在两栋楼里上自习。所以我们在周三晚上经过讨论后，决定第二天去海事大学大一自习室地推。
在明确目标后，大家急忙的确定了第二天要用的宣传材料，连夜搞定了宣传单上的H5宣传内容。然后确定好第二天执行策划的人员任务和负责范围，地推才此刻才将正式开启了。下面才是真正的个人色彩浓重的地推感受分享。
虽然白天在上课，晚上才去教室地推，但是由于没搞过自习室地推，自己心里早已紧张的一比。于是自己在白天的最后一节课，就着一本《金字塔原题》一连画了3篇线框图，梳理了自己要讲的思路，然后将最清晰的那一版揣进兜里，静静等着下课铃声的审判。当时心里想着：
“OMG，天生上台讲话哆嗦的我今天晚上估计要死在自己手里了”。时间来到18:30，自己骑车到了与小伙伴相约的“作案现场”，大家的状态也是不踏实的一比。好吧，心里顿时平衡，两人一组，就这么开干吧。
“ 当当当，同学们大家好，打扰一下，我是大三的学长占用你们一点时间，为一个大赛做一下宣传推广。”我就这样和另外一个哥们自言自语的从前门走到了人家自习室的台子上，然后下面的同学貌似并没有全部理会自己。然后自己就开始生硬的汇报表演，OMG，我是猴子派来的逗逼么，好吧来个快速的落跑吧，我想他们估计也只记住了一句话：“扫一下这个宣传单上的二维码啊”，而能记住这句话的原因也是因为他们完全没有搞明白这哥们讲了什么吧。关于前面3个教室的宣讲状态，自己和另外一个哥们完全就是生硬，直白的在传递信息，好吧，我明白这样做的价值=0。于是自己与另一个哥们在楼道里梳理了一下要点，思考了一下什么样的形式更加具体直观的让听众参与进来，然后又一次杀近了一个教室。然后就发现效果好了一些，我们在一个个教室中的演练中，慢慢形成了一套不错的流程方法，同时自己也不再有丝毫紧张，而两个人的配合也越来越默契，互相接话，在同伴思路出现卡顿的时候，及时将宣讲的内容接过来，然后两个人在一个教室宣讲的内容也越来越丰富，时间也越来越长，当然最重要的是效果也越来越好，现场报名的人数越来越多。
以下是个人几点重要体会
在地推的时候
一.要明白你的受众是谁。
二.要明白受众的属性是什么。
三.对于受众的USP（unique selling proposition）要有准确的把握
（USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。）
四。绝对的换位思考，思考每一个过程中听众的反应，每一个阶段听众的诉求点。
今天宣讲时有打动到他们的点有如下这些
0.自己与同伴的相互配合，在同伴宣讲时，自己的大脑也需要紧跟节奏，同伴宣讲的时间，也是自己观察听众反应和对于宣讲内容思考的时间，当同伴出现卡顿或者进一步的停滞时，应该及时接过话语权，互相帮助、互相配合。
1.进入班级先问（明知故问）一下同学们几点下晚自习（和大家形成一次互动问答，拉近距离，让大家的注意力都集中过来）
2.宣讲时讲到有关比赛所要制作的作品“微杂志”时，直接用吴亦凡的H5动画直接给大家演示（吸引眼球＋更加具体可感，注意力与好奇心持续拉高）
3.同时告诉他们可以做到，技术从来不是问题，关键是创意，创意是核心，想法最重要。（让听众回归到自身，相信自己也能完成这样的作品）
4.联系了上届比赛的成果，并突出了：上届比赛有一半的奖品都是被大一同学拿走了，而且具体的讲明上届大赛极具诱惑的一二三等奖金（信任度＋兴趣度持续增长）
5.讲诉为什么上届比赛，会有很多大一同学拿奖-----引出：大赛前的培训（理由充分，信任度继续增加）
6.讲诉了大学与高中的不同，即大学生活需要更多的经历来丰富自己，并且只有在争取接触更广的信息面后，才能更好地发现自己真正的兴趣（没有人不愿意去寻找自己的兴趣，要让他们知道，这不单单是一场比赛。）
7.突出比赛全程是完全免费的，不要有任何担忧（没错，就是利好多多）
8.强调了大连市的比赛，以及比赛能认识更多的小伙伴，也更加能从比赛得到人们的认可。（做这件事是符合大众价值观的）
9.学生比较关心是否担心占用过多的时间，需要明确告诉他们。（这也是宣讲过程中发现的一个重要的点。）
个人微信：809205894，大三狗一枚，欢迎交流。
