每年一到12月，就感觉这一年好像就要结束了。那你的房子卖掉了？

不知不觉，进入帮房东卖房的第五个年头了，接触的客户也越来越多，越来越觉得：普通房东卖房和我们专业卖房，真的不一样！

（关于我，可以看看这篇：关于房子，我们都需要一个自己人！）

今天，我们重点聊聊调研吧！

01

作为房东，在开始调研前，一定要调整心态！

一旦准备出售，这套房子，就是一个「商品」，千万不要带着滤镜，觉得自己的房子「这这这哪哪哪儿都好」

带着滤镜，自然很难把「这套房子当做一个商品」放到市场上和别的「商品」客观地进行分析和比较。

数据不会骗人，市场是最聪明的。

一定要抛弃那些感性的念头！

特别对于自己现在正在住，或者曾经住过一段时间，花费了巨大心理装修的房子。

一旦这个房子成为了一个「商品」，所有的优缺点都有对价关系，找到合理的对标物，客观看待差异，才能尽可能掌握市场的全貌。

同时，房子作为家庭资产，从一开始对外沟通的时候，就要有角色分工 —— 一个红脸一个白脸，方便后面上桌谈判，也避免某一方之后上头，留出缓冲的区域。

02

之前说过，为什么远郊人民卖房难？

有一个很重要的因素，就是没有绿中介 —— 因此数据交叉验证的难度增加，就如盲人摸象，少了起点和支点。

金山/崇明/奉贤/南汇/朱家角...上海远郊房东卖房，真的太难了！！！

我遇到的很多房东觉得：绿网站上的成交价那么低，数据一定有问题。

其实恰恰相反，只有在绿网站，我们才能获得在售挂牌信息、历史成交数据的部分信息 —— 只是看不到装修，看不到具体的楼室号。

而其他APP或者小程序上的「复原成交价」才是真的大模型估算，只能作为小区活跃度的观察数据，不能作为定价的依据。

所以，在进行线下的调研前，我们可以先根据绿网站的数据，做一份表格。

记录好：本小区的挂牌在售情况、历史成交情况，包括户型、面积、成交单价等基本信息。

再根据我们的户型、价格段，搜索本版块内的相似房源，记录他们的各项基本信息，同步再把每个小区的情况简单罗列一下（比如动迁小区、商品房、小区环境比我们好/差、外立面等等）

这里可以参考其他APP上的成交数，看看小区的活跃度。

活跃度，代表小区在买家和中间心目中的认可度。

以上这些都做完了，相信你对这个「商品」所处的生态位，会有一些相对清晰的概念。

03

直接去线下和中介进行一对一的当面沟通，成本是极高的。

所以，还有一个办法是打电话 —— 打开地图软件，搜索小区附近的中介店，很多会留电话，一个个打过去就好。

那么问哪些问题呢？

作为「卖家」，你可以问这些问题：

「我在这个小区有个房子想卖，先过来了解一下市场」
「这个小区2房，能卖多少钱啊」 「市场那么差，现在还有客户在买房吗？」

作为「买家」，你可以问这些问题：

「我预算XXX万，想在这个小区买2房，可以给我推荐一下吗？」
「那附近还有什么房子，现在可以看一下吗？」
「为什么这套比那套贵那么多？」

以上问题话术，仅供参考。

核心是，了解当下的周边市场，了解这个「商品」在市场里处于一个什么生态位，竞争力是什么样的，客户画像是什么样的，我可以从哪里找到类似的客户。

因为，落实到每一个具体「商品」的出售，他们的竞争对手，只是你邻居的房子罢了（豪宅/别墅除外）。

宏观或中观的人口经济等问题，和我们卖的时机有关，和我们当下怎么卖好这个「商品」没有关系。

04

在和中介沟通的时候，一定要注意：分辨哪些是事实，哪些是观点，哪些是客观的，哪些是主观的。

由于二手房交易规则的特殊性，只有成交公司，甚至成交的中介才知道某套房子的成交价，其他人掌握的信息都是听说。

所以绿网站的数据是真的，但也只是部分。

也意味着，没有被交叉验证的信息，参考价值有限。

因此，对我们来说，面对中介说的话，不要全信，也不要都不信。

中介的能力层次不齐，因为立场问题，或许也不那么值得信任，但数据不会说谎。

我们的目的是拿到数据，并记录下他们脑海中的感性印象。

「A小区比B小区好，环境好，地铁近，所以会贵一点」
「这个小区最好卖的是XX户型、XX楼栋、XX朝向」
「这里基本都是置换的客户，小区里从高楼层换到低楼层的都有很多」
「这里主要是漕河泾上班，在附近租房子的新上海人」

这些感性的印象，会拼凑出市场认可的「竞争力」和「客户画像」

同时，每一个优点和缺点，都有相应的对价关系，找到合适的对标物，再结合我们对当下市场的理解，就可以制定一个有效的营销方案了。

很多人没有意识到：卖东西就是很难的。

过去，房子不愁卖的时代，是房子的投资属性造成的，是与经济学相违背的。

如今，房子正在回归自身的「商品」属性。

如果还在用过去的逻辑卖房，不厚道地说，就是在给你的邻居做嫁衣。

最后，祝大家卖房顺利。

前几天见了个同行，Ta说：你公众号写那么干货，不怕客户看了不找你，自己干了嘛？

钱我想赚，但我更怕我辜负你的期待，服务不了你~

所以不如，我们从一开始就用另一种方式相处，单纯就当交个朋友。

毕竟，关于房子，我们都需要一个自己人。

如果你真的需要我的服务，那我们再好好聊一聊~

大部分人都没意识到：在房产圈有一个自己人，是件特别有价值的事情！