脱不花主讲的得到沟通训练营的第12讲的主题是：怎样说服，才能让别人愿意支持自己。

说服是沟通中非常高频的场景，也是难度很高的场景。

如果我们一张口对方就同意，那是命令、要求，也就不需要动用脑力、心力去说服了。

花姐说：“成功的说服是不说服。”听上去很玄妙的样子。但是仔细想想，如果我们是逼于无奈、勉为其难同意，那即使是被说服为了，自己感觉也不会好。当我们觉得自己是被说服的时候，总感觉自己好像吃亏了，被说服我们的人占了便宜。

但如果我们觉得对方的提议也符合我们的利益，我同意了对方，也能实现自己的目标，那这种感觉就会好很多。

记得樊登老师讲过他的一段租房经历。当时他租住的学区房房东要涨房租，他凭借着三寸不烂之舌让房东同意了自己的方案，但是房东在签合同的时候，却觉得非常不爽，还提出了要追加一些补偿才同意签合同的要求。

后来樊登老师反思时认为自己面对着这位年近90岁的老教授，没有表现出足够的尊重，在说服房东降低涨价幅度时过于强势：“我没有把赢的感觉留给对方，谈判追求的是盈利，你自己得到了利，但是你要把赢的感觉给到对方，这时候老人家才会觉得既达成了协议，又会很开心，就不会有后面的那些问题。”

从樊登老师的这次租房经历也可以印证花姐在这节课程中提醒我们的一个重要观点：“成功的说服不是用话术和道理去碾压对方，让对方不得不屈服，而是要让对方心甘情愿地支持我们，要让对方在情绪上同意、理性上同意、越想越同意。”

花姐在课程中给出了说服的公式：说服=排除阻抗+清除障碍+铺设缓坡。

我的理解是，排除阻抗就是要通过认同价值去共情，达到让对方在情绪上同意。

清除障碍就是要目标相融求共赢，好让对方在理性上同意。

而铺设缓坡就是要做足功夫得共赢，能让对方越想越同意，不会觉得心理不适。

1.认同价值去共情

花姐在课堂上举了好几个生动例子，我们在生活或是职场上也常常能遇到类似的沟通对象，比如家里的老人、职场中资格比较老的同事、就快退居二线的老领导。要说服这些人常常会让我们头疼。

但其实，要说服他们其实从某种角度来说是最容易的。因为我们可能只要表现出足够的尊重往往就能达到我们要说服的目的了。

比如上文提到的樊登老师的房东的例子。这位年逾90的老教授一方面年纪大，另一方方面当教授多年，在学校里一定是比较资深、德高望重的类型。但在提高租金这方面却被樊登老师的谈判力碾压，也没有得到足够的尊重，气不顺那是可想而知的。

想想那些在社区里哄老年人的卖保健品的销售或是骗子。哪一个不是“爷爷奶奶”叫得亲热？他们“给了”老人们足够的“尊重”，无论动机如何，对于老年人、长辈、老臣子、老员工等来说，得到尊重是他们非常看重的一点。

其实，任何人都一样的。谁不想被重视、被看见。人人都想获得他人的认同，都想证明自己是有价值的，都想拥有存在感。如果我们没有给要说服的人足够的共情，没有给他们足够的情绪价值，要说服他们就堪比登天。

反之，我们先认同了他们的价值，根据不同身份、性格的人他们给予共情，后面的话就好说了。 

2.目标相融求共鸣

光认同价值给予共情还不够，要达到我们的目的，我们还要有足够的方案力，让对方的舒服的、心甘情愿的状态下同意。

因此，我们要让对方感觉到，我们说服他不是为了让他同意我们的目标，而是我们在帮助他实现他的目标。

花姐说得好：“说服一个人，不是摁着对方同意，而是要让他觉得我们是一伙的，我的目标就是他的目标。我想说服的本来就是他想做的……说服不是向对方推销他不要的东西，而是要把‘你的目标‘变成‘对方的目标’。”

无论是把我们的小目标装进领导的大目标，还是找到大家的共同方向，总之，我们要让对方感受到我们之间的目标是相融的，我们是同题共答的，我们是坐同一条船的，我们只有产生了共鸣，才能共谱合作共赢的乐章。

3.做足功夫得共赢

经过得到沟通训练营10多节课学习下来，我深深地感到，做任何事都要做到“不打无准备之仗”。不是为了一个大目标在平时要学习、要练习下功夫，就是要为了完成一个任务临时做好准备。总之，就是不能随随便便上场。

沟通是我们个人综合能力的体现。不仅仅是我们嘴皮子利索这么简单，更重要的是我们的态度、价值观以及解决问题的能力。我们通过嘴巴说出来的，是做足了各种准备之后的最终体现。

我们对于要说服的对象有多少了解？对方难以说服的本质原因到底是什么？花姐让我们在说服前要做好“强准备”，但这个准备不单单是研究辩论的说辞，而是要去认认真真了解我们的说服对象。

之后，我们再带着耐心、带着方案力，一点点去突破，一点点去说服，把缓坡铺好，从建立良好关系开始，从让对方愿意听我们说进一步，从朝着双方共赢的角度一点点展现我们方案力，让对方看到我们的诚意，让对方意识到实现了我的目标也等于实现了他的目标。

我们要既能给对方赢的感觉，还能实现双方共赢的结果。

无戒学堂2022年日更第127天