最近在上振源老师的21天品牌课程，今晚的作业是写一篇小短文，关于你曾经被客户拒绝的事情，把自己背后故事说出来。这正好对应了前几天，一个伙伴和我说，婷姐，我想听你谈失败的案例，也许会有一些参照。三年来，失败何其之多，所有光鲜亮丽的背后都是承受以及失败后的重新开始，所以借今晚的短文，和新老伙伴去谈谈那个最深刻的拒绝，当成一个案例分享，也是一种修炼。
时至今日，尴尬、伤心的画面感依然清晰，只是多了很多客观的分析和答案。2018年8月，是我加入大都会不足3个月，新入一个行业，我真的是初生牛犊不怕虎，所以会有很多误判，也没有空杯。我原职是外资银行的客户经理，从事公司信贷业务10年，面对过很多企业主和财务高层，与他们的交流比较日常，也比较放松。所以在初期，我自然会联系曾经服务过的一些企业的负责人，去谈谈我的转型，谈谈彼此对这个行业的看法和需求点。
8月初我联系了认识了近10年的G总，电话里和他道明我的来意，G总说他是一个曾经被保险代理人伤害过的人，所以对保险有深深的反感，但是就是因为我从事保险业了，所以他愿意见我。于是周末一个下午，我在G总办公室，和他开启了第一次面谈。G总很有诚意，带了即将接班的二代，他唯一的儿子与我一起交流，探讨，也和我谈了很多目前公司的经营情况。
当时的我只是一个新人，公司不会对一个基础知识还不牢固的新人教授关于大额保单该如何谈，资产传承如何谈，当然，我为了这次面谈做了很多准备，包括自学一些基础的知识，在白纸上准备谈话要点，基础架构等等。可是以当时的能力和知识，无法懂得逻辑框架，不会提问，不知道痛点，更不会做完美的PPT，可想而知，时间谈的不短，但是谈的并不如意, 然后客户的二代说，他的小家庭的基础保障能不能先建立。
后续的几天，我做方案，与老师沟通，做准备，就是为了第二次带着建议书去见父子俩。我记得约的是周天的早上，儿子先到了约定的咖啡馆，和我谈健康险，提出了很多反对意见，我足足回答了2个小时的问题，但是依然迟迟未做决定。此时他的父亲来了，也就是我认识了10年的G总，在旁边听了20多分钟我们的交流后，起身说，我本来就不认可保险，保险太害人了，你一次一次约我们出来谈，我没有那么多时间听你谈这些。于是转向儿子，当着我的面数落了儿子20分钟，然后一声招呼没有打，起身离开……我知道，其实他在数落我，我也听到他儿子非常尴尬地和我说对不起，然后随着父亲离开，留下我一个人在咖啡厅愣住了，那一片刻，两个月的委屈随着眼泪像水龙头关不上闸一样落下来，8月的天足够热，饿着肚子谈了两个小时，为何要这么委屈自己？
今天谈来是故事，云淡风轻，但很多深刻的值得反思的几点：
1、 永远怀抱空杯，场景不同，结果就会不同
2、 客户没有错的，只是客户的需求点不到位，预期结果和我当时的能力不匹配
3、 在没有帮助客户解决心结之前，新的理念是灌输不了的
4、 所有事情，做最充分的准备，但应该适时调降预期
5、客户的理念就像种树一样，需要培养、养分，时间和等待
6、能力到位，自然而然就会有相应匹配的客户。
但是，如果有时光机，回到2018年8月份，我还会不会去找这样体量的客户谈大额保单，谈资产传承呢？我依然会，而且我依然觉得曾经的自己那么勇敢，傻傻地勇敢，结果不重要，重要的是过程、体会，以及这次失败后的总结。
去淬炼吧，和客户一起成长，才能在高处相逢。
