“先试用再买单”用的什么逻辑？ —— 禀赋效应
一辆二手车的报价
老路的MBA课程有一半是在美国读的，那时候班里有个中国同学叫Jerry。Jerry毕业回国之前，要把他在美国的车卖掉。原价3万多美金的车，二手车网站建议卖1万6千美金，Jerry非常不情愿，他觉得这车只开了一年，跑了很少的里程，也没发生任何事故，几乎和新的一模一样，怎么这么快就掉了一半的价钱？于是他坚持报价2万5千美金，觉得怎么样也能卖得出去。
结果，大家可能也猜到了，基本上无人问津。到最后实在来不及了，Jerry以1万美金的跳楼价草草处理掉爱车，之后经常跟我提起，说自己亏大了。我只好安慰这位兄弟：“我租的十一手奥拓，都开了这么久，你还有什么可抱怨的？”但其实我想说，我的这个同学，分明是忽略了自己心里的“禀赋效应”。
所有权带来的高估
什么是禀赋效应？它是说，同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。有一个成语特别拗口，叫“敝帚自珍”。什么意思呢，就是自家的破扫帚，对别人来说不值一文，自己却要当个宝贝。别看道理这么简单，放到谁身上都难以避免，这种认知偏差具有极强的普适性。有行为经济学家做过实验，让两组人为同一款杯子标价。对第一组人，是先把杯子送给他们，然后问他们愿意开价多少卖掉这个杯子；而对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这个杯子。令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家所给出价格的两倍之高。这个存在显著差异的结果，后来被各国的研究者反复验证，屡试不爽。
再举一个例子，“孩子，还是自己的好”。全天下的妈，都喜欢晒娃，只因为这个娃，是自己亲自“加工生产”的。但是老路要在这里提醒你，朋友圈晒娃要谨慎。比如我有个朋友，天天晒娃，娃吃了、娃睡了、娃哭了、娃闹了，一天晒“八百遍”，我只能无奈地把她屏蔽了，毕竟那也不是我的娃啊。
一句话理解禀赋效应
孩子是自己生的好，东西是自己做的好。
在运用禀赋效应时，你可以：第一、提供免费试用；第二、兜售亲身参与；第三、夸赞他人拥有。
想一想，你在生活中有没有遇到哪些人或者哪些东西，是因为禀赋效应，而不舍得放弃或者过高估价了呢？
