经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。直白点说，就是从企业进货的商人，他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。经销商包括代理商、分销商还有单纯的贸易商（可以从生产厂家或其他地方获取货源）。

我们知道，现在很多产品的销售大部分都走的是经销商的路线，尤其是售后产品，因为，经销商在某种程度上，代替了企业的销售，丰富了企业的销售职能，大到我们看到的市场上比比皆是的汽车4S店，其实都是整车厂的经销商，小到我们的日常用品，那些商场，专卖店等等，其实某种程度也是可以归入经销商范畴的。

有的人不仅要问，为什么厂家不直接销售呢，为什么要让利一部分给予经销商呢，通过厂家直接销售给使用者，不是更快，更直接，更赚钱么？抛开厂家是否有能力去进行所谓的大面积的直销，抛开因为时空的距离而无法很好的服务销售给使用者的因素，今天，笔者通过经销商的职能来说说经销商存在的必然性，市场销售还真的离不开经销商。

经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的，哪怕是BTOB的销售需求，也同样需要广大的经销商进行销售和服务。

一、 经销商，可以让厂家短期内，迅速的占领市场，迅速的扩大销售渠道，迅速的实现从厂家到使用者的产品销售提供了坚强的条件，当然，前提是有那么多的无论是个人，还是企业愿意成为你的经销商。

简单点说，就是通过经销商，你的销售网点获得了短期内的扩充，克服了时空的距离，让你的产品可以遍布你想要销售的地方。

二、 服务，尤其是基础服务，包括产品的备货，物流的配送，日常的沟通，产品售后的迅速支援等等，但凡是需求者想要的服务，或者说应该的服务，都可以通过经销商进行展开，可以屏蔽掉厂家的各方面的服务薄弱点和及时性，当然，还包括技术服务这一对于某些产品来说，不可或缺的销售价值

三、 市场推广和客户维护，其实，如果是直销的话，这些工作全部都是由厂家自己来做，自己来搞定，先不谈厂家的人工成本和投入产出比，就单以数目来看，直销是你自己在单打独斗，可经销商模式，是你带领着一批人，一帮商家，一起去销售你们的产品，就从面的角度来看，谁会更强大一点，谁更适合市场一点呢？

四、 客户关系管理，这一点，笔者认为可能是最重要的经销商的职能了，销售产品，尤其是在国内，关系非常重要，如何建立，并维护好关系，可能是保证业务持续进行的一个必然条件，而这个关系的维护，单以厂家来说的话，由于自身的规则，自身的某种限制性，导致无法很好地进行，但通过经销商，通过既有的，或者是经销商自身建立的关系，却能帮助厂家，把产品销售出去，并长久的维持这种交易。

五、 市场信息的收集，尤其是竞争对手的信息，或者说市场中不那么容易获得的信息，如果你和你的经销商处得很好的话，他们都会主动提供这样的信息给你，因为，作为经销商，他的生存或者是盈利的立足点是在于厂家的产品，政策等等，所以，如果，你是他的主要供货商的话，他一定会和你是一条战线的战友，去尽可能的获取市场信息，来更多，更好的销售厂家的产品

六、 其他还有一些经销商的职能，使得这个中间贸易商必然存在，并且发挥着自身的作用，去弥补市场的空间，有的可能是市场的主体销售模式。

和经销商模式对应的是所谓的大客户销售，当然，这样的模式基本上是针对于B TO B的市场销售的，也就是企业对企业，有些厂家，对于一些需求量大的使用单位，就不会走经销商模式，而是直接销售，直接服务，从而可以更多的赚取一部分利润，当然，也是需要付出比销售给经销商更多的人力，物力，财力的情况下获得的。这就有一个平衡的问题，到底是走经销的模式，还是直销的模式，这又是一个比较大的话题，涉及到产品，服务，技术等等各个环节，有时间再和大家聊聊吧。

就现在的市场来看，大部分的企业都会存在着经销和直销的两种模式，侧重点不同，一方面是基于企业自身的实力，另一方面，还是要看市场的实际状况如何，简单点来说，如果这个市场，大部分厂家都是靠经销的模式进行产品销售，那么，你想通过直销的模式去进行，会碰到各种困难，某种程度上来讲，你是逆流而上，所要花费的，投入的，当然，更多的还是自身条件的满足，才能让你有可能在直销这条路上越走越好。

因为，销售产品，一方面是你主动推广销售产品，还有一方面是市场的需求者，也就是销售达成的决定者，他们的接受方式是怎样的，直销还是经销，这2种模式，哪些更适合买家的需要，哪些更容易达成买家的要求，那么势必就会决定了这个市场是采用怎样的销售模式了。但无论如何，就现在的市场来看，经销商还是必然存在的，他有他存在的道理和需求，而且，有些产品，有些市场，还真的是以经销商销售为主体的市场。