其实，这个客户，从他的上级和下级，我们也都是可以做工作的，也就是说，我们也有一定的机会绕过他，但是，为什么我还是坚持他尽量做通这个有误解的客户呢？
首先，这个企业从长期来看，是有稳定的订单需求的，同时，今年的采购也并不着急这一时半会，所以，从项目的采购时间来看，是有时间和机会做他的工作的；
其次，从目前这个客户的态度来看，他至少是不支持你，如果你不去确认一下，你并不知道他是否是公开反对你，而且，从这个项目整体来看，这个客户扮演着一个重要的评估者的角色，如果你绕过他，可能本来只是一个不支持者的态度，就会演变成你的反对者，也就是竞争对手的导师，这一点会让你更为被动。冤家宜解不宜结，在客户内部不要树敌，更不要轻易树敌。如果确认了此时他已经是竞争对手的导师了，那也要做他的工作，即便最终成为不了我们的支持者，也要争取往中立的态度上引导，减少未来对于项目的反对阻力。
其实，关于初次见面之后的几种可能性，以及如何开展关系公关的对策，我也做了一些交代，考虑到一些内容和上次的内容有部分重叠，就不再累述了。
《续》
昨天晚上，这位同学给我反馈，昨天上午他见到了客户，和预想的不太一样的是，这个客户并没有拒绝不见，我觉得，这时候成功的可能性就比较大了。他又接着说，他见到客户后，开始时和预想的差不多，客户的态度很生硬，对他也不太客气，但是，按照之前约定的规则，谦逊的做询问沟通，只字不提合作的事，最后，令他意想不到的是，客户软化了态度，主动跟他谈及合作，约定下一步样品测试的问题，并安和他的下属进行沟通实施。
得到这个消息，我们都很高兴，他也讲，虽然客户开始态度不好，但是最后还是主动提出了下一步合作的具体事宜，这一点也印证了客户并非积怨深的无法化解，但是如果他不去面见，没有一个好的沟通态度，客户也很难做这么大的转变。
同时我和他沟通，得到现在的结果后，下一步，一定要保持和这位客户的沟通，务必请他做你的教练，可以找他了解一些内部的情况，请他来给你出谋划策，同时，在每次测试、方案沟通等主要节点有推进进展时，一定要主动和客户进行汇报沟通，获得阶段性突破时，也要以此为契机向客户表示感谢，推进和客户的关系向深层次发展。
这次也算是一次成功的实战指导，也愿这位同学实现更大的突破！！
