紧接着上篇提到的SPIN销售法中的背景问题（S）及难点问题（P），我们来继续说说暗示问题（I）和效益问题（N）。

背景问题(Situation Question):询问潜在客户一些关于事实或目前状况的问题。

难点问题(Problem Question)：询问潜在客户对现状有何不满之处，旨在其说出隐含的关注点。

暗示问题(Implication Question)：(痛苦型问题）询问潜在客户关于现状的结果，及结果的影响。旨在与客户探讨这些影响可能造成的严重性和迫切性，以放大问题对后果的影响。

收益问题( Need-pay off Question）：询问潜在客户对所提供的解决方案的价值和意义。旨在让潜在客户重视解决方案的效益和有利性，而非重视难题。

I：暗示问题

暗示问题是SPIN问题中挑战性最大的，但也是最有可能带来成功的，因为它们是把难题从隐含需求开发成明确需求的关键。想要提一个成功的暗示问题，必须做到以下四点：

1.强调难题所产生的结果，引起客户的关注度

2.扩大难题的影响，积聚解决的紧迫感

3.加深困难带来的“利益损失”

4.把难题与其他潜在难题联系，由浅入深才能产生共鸣

正确使用以上这四点可以积聚客户难题的紧迫程度来推进销售，但不能光顾着扩大难题而忽略客户的另一大关注点——成本，只有当难题的紧迫程度大于解决方案的成本代价时，客户才会认为这个难题值得下力气去解决。

既然暗示问题这么重要，我们该如何策划呢？

首先，提出一个好的暗示问题之前，我们必须做好以下这些准备工作：

1、提前策划可能的问题及问法

2、前期通过S、P尽可能多了解背景及困难的原因

3、了解自己售卖的产品或服务，并清楚它们可以解决哪些难题

4、选择最重要的难题或最有可能开发成迫切需求的暗示问题

“机会是留给有准备的人的”这句话用在此处十分契合，只有做好充足的准备，才能够在与客户的沟通中抓准时机，开始“进攻”。

那么做完了准备工作，我们要说什么呢？

由于不同行业、不同客户所产生的问题也不同，我们无法准确的规划出暗示问题的主要内容，但在沟通过程中，我们时常会用到对比法来加深“困难”所带来的利益损失。

说到对比法，人们往往会想到同行刺激，这确实不失为一个有效的方法，但除此之外，对比法还可以用在客户自身的不同阶段上。与未来阶段作对比，描绘出客户购买我们的产品/服务之后所带来的利益，并试想未来不解决这些难题的长期后果，亦或与客户过去阶段做对比，过去由于这个难题所导致的一系列问题，都将通过我们的方案得以解决。通过同行及自身的双方面刺激，使难题变得更加清晰而紧迫。

当你策划暗示问题的时候，不妨顺着客户的困难/不满，填写以下这张表格：

在准备好暗示问题的内容之后，让你的问题听起来自然，且与客户的难题有适宜的联系也是非常重要的。所以除了“说什么”之外，我们还要了解“怎么说”。

1、改变陈述方法

那会有什么影响吗？那会不会影响到…？

多长时间会发生一次…？持续下去的话…

这样会不会导致…？

2、灵活多变的提问类型

S、P、I的顺序灵活应用

3、把问题联系到一起

与客户陈述相联系

与个人观察相联系

与第三方背景相联系（同行）

许多没有经验的销售人员在他们第一次提问暗示问题时可能会遇到挫折。他们通过一次又一次重复的问同一种最普通的暗示问题，例如“那这个难题能说明什么？”这样的提问反而会引起客户的反感，甚至引起客户的反问：“你说这能说明什么？”而以上三点提问方法，可以帮助销售提出一个让客户接受并引发共鸣的暗示问题。

销售最经常犯的一个致命错误是在明确需求被完全开发之前就介绍自己的解决方案。一旦当客户认可这个难题的存在，经验欠佳的销售人员就会经不住诱惑，提前介绍解决方案，显得前面的询问和分析特别刻意，最终引起客户反感。所以，提暗示问题时，一定要注意提问时机，这样才能最大程度的发挥暗示问题的价值。

这里要特别注意的是，在不太了解客户状况之前，千万不能贸然提暗示问题，这种冒失的行文极易引起客户的不信任或拒绝。所以在提暗示问题之前，最好用背景问题作为预热会谈。

注意：暗示问题只需达到劝说的目的！

暗示问题通过扩大难题的严重性来加剧客户的苦楚。但提太多的暗示问题会让客户陷入苦难而无法自拔，这也许会有反作用。所以记住，客户对困难的承受是有限度的，销售将困难放大的程度不能超过一个合理的水平。

N：效益问题

作为SPIN销售法中的最后一环，效益问题通过增加所提供方案的吸引力来推进销售。如果将效益问题的目的进行细化，可以分解为：

1.突出与”P ”的对应关系，承上启下

2.让客户注重方案的效益，而非重视难题

3.减少异议，明确需求并再次确认

4.推进销售，引导客户采取行动

效益问题基本上与另外三个问题都不同，如果前面的三个问题做好了引导和铺垫，那么效益问题将会成为最有力的问题类型，它能帮助销售获得“晋级承诺”。

那么效益问题是怎么样推动销售成功的呢？

效益问题与暗示问题是开发明确需求的两大重要组成部分：如果说暗示问题建立起客户难题，使难题更强烈更明显，那么效益问题则加深了客户对于解决方案的渴求。

而了解效益问题的不同问法可以使提问更容易更有效：

1、确认明确需求——例如：“你需要一台更快的机器吗？”这是大部分人通过需求表达的东西。

2、弄清明确需求——例如：“你想要更快的周转来节省成本或更好的利用你的其他设备吗？”这些问题使当事人或客户详细的解释需求细节的重要性，如果它是你能解决的一种需求这种类型的提问会使客户告诉你利益。

3、扩大明确需求——这些效益问题会使客户将这些效益具体化，例如：“你能预测到通过这种解决方案还有什么其他利益吗？”这种问题可以帮助你的解决方案提供额外的价值。

综上所述，我们不如试试ICE（确认、弄清、扩大）模式，将这三个功能结合，可能会帮你策划出不同水平的效益问题。话术课参考：

确认：……有什么帮助？

弄清：……是不是很重要？

扩大：……是不是可以……？

除了熟练掌握效益问题的三大问法之外，我们还需帮助客户弄清楚解决方案的效益，并主动陈述利益。我们来看以下两个效益问题的对比：

问题1：刘女士，如果我能帮你节省这项操作的时间，对你有帮助吗？

问题2：刘女士，如果我能帮你节省这项操作的时间，能帮你做到什么现在做不到的事情吗？

问题1的提问方式使客户在没有想对策的情况下消极接受效益，而问题2让客户实际陈述从解决方案中获得的收益。这样一个积极思考的过程经常把客户的明确需求转化为更大的效益区域，更重要的是通过以上方式客户会更容易接受你的解决方案，并感觉到自己有更多的自主权。

所以为了提出具有决定性作用的效益问题，我们必须提前做好准备，在你的沟通到达最后一个环节之前，来填一下这张表吧！

作为SPIN销售法中的最后一环，不能在这个节点功亏一篑，越接近成功，我们越要找准提问时机：

在介绍对策之前，且在通过暗示问题开发了客户难题的严重性之后是提问效益问题的最佳时机。

如果你的对策对客户来说还附带其他利益，那么这个时候效益问题对推进销售就特别有用。问一个类似“如果你采取这个对策节省下来的人力物力是不是可以用在其他地方？”的问题，可以使客户联想到更多的利益点。

然而在在客户还未承认并弄清楚这个难题的时候，过早的使用效益问题可能会使其拒绝承认真正的难题和需求的存在。

对销售来说，见到最终决策者的机会可能有限，但是一个最好的销售方法是训练客户内部的人员帮助你销售，这就需要效益问题来起作用。它可以使客户的注意力积聚在对策如何起作用上；甚至可以使客户向销售解释具体利益，这比客户被动接受来的更有效；与此同时，客户对你提出的方案的热情和信任感也在增加。

详细了解了SPIN销售法中的四大问题之后，不妨在下次与客户的沟通中做个尝试。不要被扣上“强力销售”的帽子，让销售变得水到渠成吧！

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