说到强力推销，想必每个人身上都曾发生过，即便没有做过销售，也有过被认定为潜在客户而被销售电话骚扰的经历。然而面对飞速发展的现在，大众对于广告及销售的抵触心理逐步增强，强力推销作为一种低质量的销售形式正在走向消亡。

我们先通过以下视频来看看这些不正确的强力推销法：

戳人隐私，假套近乎

过度承诺，丧失信誉

坑蒙拐骗，威逼利诱

气急败坏，口出恶言

避重就轻，不顾后果

这些强力推销的方式是典型的错误示范，那么到底如何跟客户沟通才能推进销售呢？

我认为首先一点，是要让客户开口，只有让客户开口说话，我们才能从客户的口中发现隐性需求，从而将隐性需求转化为明确需求。

至于如何让客户开口？——提问呗！

所以今天我们就来讲讲由四个问题组成的一套销售方法——SPIN销售法

让我们从作用、使用目的、如何高效使用、如何规划及提问时机这几个方面来逐一了解S-P-I-N销售法。

S：背景问题

背景问题作为第一类被提出的问题，看似容易，实际在提问内容的深度上也需做好把控。一般提此类问题的目的有三个：

核实你所掌握的情报

了解事实及目前情况

建立一个发现客户难题的背景

做到这三点，意味着为接下来的销售步骤开了一个好头。但作为测试客户第一道心理防线的问题，必须注意以下几点才能够发挥作用：

1、呼出前做好准备，不问随处可见的基本事实和信息

过多使用背景问题会引起厌烦和愤怒

2、精简提问数量，问题需具有针对性，问那些能够开发成明确需求的重要信息

使客户认为你是问题的解决者，而非“检察官”

3、由浅入深的提问

有时候客户不是不想回答，是真的不会回答

所以在你拿起电话之前，不妨先来填一填这张表：

客户初期兴趣低，一开始的问题要使客户容易接受。千万不要让一些不客气或与客户根本无关的问题出现，这种问题被认为是卖方需求，而不是试图了解业务，帮助解决问题。

那么怎样避免造成这种消极看法呢？以及背景问题到底应该如何规划？

以下提供三条比较实用的方法：

1、把提问与客户的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式连接在一起。

2、把提问与个人观点相联系，能增加提问的多样性，并且让客户对你的专业性产生较深的印象。

3、把提问与第三方状况（同行）相联系，可以提高你的可信度。

以上三点方法可以更好的使你达成让客户开口，并与你产生互动的这一目的，从而冲破客户的第一道心理防线。但是对背景问题来说，最常见的难题并不是客户不作明确答复，而是提问时机不当。注重背景问题，精心策划并且使得问题自然流畅的连接在一起是很受用的，而知道什么时候提背景问题，也是高效使用这类问题的另一个关键。

所谓“天时地利人和”，提问时机是推进销售的关键点之一，错误的时机可能会导致客户对你产生厌烦、恼怒、不信任等消极情绪，所以经验十足的销售通常会准备许多可以随机应变的背景问题，以便给自己一些喘息的思考时间，来策划出适应当下状况的难点或暗示问题。

P:难点问题

作为背景问题的延伸，我们可以从背景问题中找到一些关键点进行难点问题的开发。一旦销售流程进入到这一环节，我们要做的是：

了解并弄清客户的现状、难题、不满

挖出隐含需求，有需求才会购买

把需求阐述的越清晰明确，客户越有可能购买

要让客户主动说出现状和难点并不容易，所以我们提难点问题时必需精简客户的回答，尽量提封闭式问题，在客户的选择性回答中摸索出现存的难点或不满。除此之外我们还需注意以下几点：

1、只问几个有侧重点的（由背景问题延伸的）难点问题

聚焦在几个难点问题上，多而广显得不够专业

2、注意变化，直接、间接地通过有关联的信息进行提问

切记生硬提问，惹恼客户

3、注意连贯，由浅入深的提问

当客户开始提到难题或不满时，及时要求澄清

4、连续提问，了解为什么

了解难题或不满的原因，才能挖掘出准确的需求

发现相关难题或影响，便于及时转换方向，另寻出路

在了解到背景信息之后，我们需要根据实际情况列出客户最有可能存在的难点问题（并且该问题在我们产品或服务所能提供的解决范围之内），再规划提问形式：

当然，作为发现隐性需求的关键步骤，更需要我们找准提问时机：

当你与客户还未建立起一定程度的信任之前，必须避免问到一些高风险问题：

1、敏感区域——涉及客户的个人隐私，例如公司的政治策略、公司内各部门之间的冲突、公众的争论等。

2、近期重大决定——在这方面进行提问或质疑会被看作是胆大妄为或是吹毛求疵，并且这样会使客户抵制你的产品或服务。

3、你自己的产品或服务——客户已经购买过你的产品或服务时，提问难点问题可能会引起不满（即使你可以提供一个好的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供的附加能力方面提问难点问题）。

成功的使用难点问题可以引诱客户陈述隐含需求。记住，隐含需求为暗示问题提供原始材料，暗示问题在销售流程中用来开发客户的难题的紧迫性和对解决方案的渴求。