1、人拥有8种基本的需求：八大原力（生存；饮食；免于恐惧、痛苦和危险；舒适的生活环境；优越感；关心和保护自己所爱的人；社会认同。）
最具吸引力的广告都建立在这8种基本需求的基础上。
要在这8种需求的基础上创造出具有吸引力的广告。最有效的方式是写出具体形象的广告文案。
2、挑战恐惧---利用恐惧心理赚钱
人们的恐惧心理可让你赚钱。它可以鼓动人们采取行动。促使他们花钱。只要构思的恰到好处。都能利用恐惧心理鼓动人们花钱。
它为什么能够有效呢？一言以蔽之：压力，恐惧带来压力，压力导致人们产生做点儿什么的欲望。
思考：如果有可能通过人们的恐惧心理有效的售出某种商品，那就意味着，针对那些引发恐惧的东西提供潜在的解决方案是这种商品的固有特点，如果不是这样，不管怎么试图在客户心中引起多少恐慌。都无济于事。
3、只有潜在客户相信自己有力量改变自己的处境时，恐惧才会激发行动。同时广告中推荐的降低威胁的方法必须具体，既可靠又可行。
我们的目标不是创造新的恐慌，而是利用已有的恐慌，不管它们是客户最关心的还是需要稍微发掘才会发现的。
思考：这几年保健品能够畅销，一直就是在利用人们的恐慌心理，特别是老年人。我们的房子如何让人们恐慌起来，一是稀缺不可复制的地段和价格；二是政策，再也享受不到的优惠：比如首付、比如银行利率、比如节日优惠。
